Melayani nasabah lintas generasi sepenuh hati

Oleh Li Choo Tan

Untuk meretensi nasabah serta kelak melayani cucu-cicit mereka, saya berinteraksi di level personal. Malah, kebanyakan nasabah saya menjadi sahabat. Selain menjadi penasihat keuangan dan agen asuransi nasabah dan keluarganya, saya juga merayakan momen penting di kehidupan mereka.

Saya ikut merayakan momen kelulusan, pernikahan, dan kelahiran serta mengedukasi generasi muda mereka perihal perencanaan keuangan. Melalui edukasi ini, anak nasabah belajar cara mengelola uang dan saya pun bisa mempererat relasi dengan mereka agar kami dapat terus bahu-membahu demi melestarikan warisan bagi generasi masa depan.

Tapi, hadir di momen penting nasabah dan menjadi bagian dari hidup mereka juga berarti turut merasakan suka duka nasabah. Kami perlu berdiskusi perihal kematian, penyakit kritis, dan disabilitas. Kita harus peka dan mau mendengarkan nasabah yang sedang kesulitan. Kita menemani nasabah dalam mengarungi berbagai tahap kehidupan.

Kadang, membantu nasabah yang sedang kesulitan cukup dengan hadir di sisi mereka, tanpa perlu banyak bicara. Intinya, saya hadir untuk mereka, dan siap diajak bicara saat diperlukan. Sedih rasanya tahu bahwa sebuah perjalanan indah harus berakhir. Saya sadar ada tugas yang harus dipenuhi, yaitu menggenapi janji saya kepada keluarga. Saya sampaikan kado cinta ini melalui polis asuransi jiwa. Sebuah warisan, yang mungkin perlu saya sampaikan kepada keluarga tercinta nasabah.

Li Choo Tan adalah anggota sembilan tahun MDRT dari Singapura. Hubungi Tan di triciatan@pruadviser.com.sg.

Apakah Anda sendiri yang ciptakan sekat dari nasabah?

Oleh Stacey Hanke

Coba perhatikan saat Anda bicara berbelit-belit: Alam bawah sadar mendorong Anda untuk terus bicara, dan ini makin menyusahkan nasabah. Mungkin akhirnya Anda temukan kata-kata yang tepat, tapi faedah dari pertanyaan terbuka adalah menjalin kedekatan lewat sedikit kata.

Komunikasi verbal dan nonverbal dapat merusak atau memperkuat pengaruh kita, tanpa disadari. Itu sebabnya kita perlu bertanya pada diri sendiri: Seberapa besar pengaruh saya sebenarnya?

Menumbuhkan pengaruh

Pengaruh adalah kemampuan menggerakkan orang untuk bertindak, melalui bahasa tubuh dan pesan, meski interaksi telah lama berlalu. Jika Anda konsisten, nasabah tak perlu menebak-nebak sikap Anda. Bisnis tumbuh dari relasi dan rasa percaya, dan ini tidak terjadi dalam satu interaksi saja, tapi serangkaian interaksi konsisten seiring waktu. Cara terbaik menumbuhkan pengaruh adalah melihat dan mengalami lewat mata dan telinga nasabah.

Mengoreksi kesalahan umum berkomunikasi

Tidak sadar bahwa kita bertele-tele adalah salah satu kesalahan terbesar yang melemahkan pengaruh kita.

Mulailah berpikir dan berbicara dengan kalimat-kalimat padat, dan berikan jeda. Dengan cara ini, nasabah dapat mengikuti alur dari pesan Anda. Komedian menyebutnya “jeda untuk tertawa”. Setelah mengucapkan bagian lucu dari lawakannya, apa yang dia lakukan? Dia berhenti sejenak agar penonton bisa tertawa. Di situlah keseruannya. Jika tidak ada jeda, “tidak ada ruang untuk gelak tawa”.

Beri ruang untuk aliran gagasan Anda, dan khususnya, beri ruang untuk aliran pikiran nasabah. Terkadang, diam justru penting. Yakini kemampuan Anda untuk bertanya dengan tepat dan menjalin kedekatan sehingga Anda bisa langsung menyesuaikan pesan dan memenuhi harapan nasabah.

Ingat, tiap interaksi akan menentukan tata kelola bisnis, isi lingkaran pergaulan, imbalan finansial di masa depan, dan pengaruh yang Anda sandang.

Stacey Hanke telah melatih ribuan orang mengatasi bahasa tubuh yang buruk lewat pemilihan kata secara cermat. Dia pernah diliput The New York Times, Forbes, The Economist, dan berbagai media lainnya.

Artikel ini dinukil dari presentasi dalam Pertemuan Tahunan MDRT 2022, “Be the leader you were meant to be”.

Apakah Anda boros waktu dan melemahkan nilai bisnis?

Oleh Dave Crenshaw 

Saya akan bagikan teknik yang saya sebut “switch buster”, yaitu cara mengurangi frekuensi pergantian aktivitas dalam sehari. Jika bisa menerapkannya, Anda dapat secara drastis memangkas waktu untuk menyelesaikan segala tugas.

Aktivitas terpenting dan kurang penting

Penasihat solo-karier mengemban banyak peran dan berpotensi sering berganti aktivitas sehingga melemahkan nilai bisnisnya. Mengapa? Karena waktu sebaiknya difokuskan hanya untuk aktivitas terpenting (most-valuable activities/MVA). MVA adalah satu, mungkin dua, tugas paling bernilai per jam.

Apa dua MVA teratas Anda? Bagi kebanyakan penasihat, MVA berkenaan dengan arah tujuan bisnis dan nasabah. Juga bisa berupa pengembangan staf pendukung. Berapa waktu yang Anda manfaatkan untuk MVA teratas? Bagi kebanyakan orang, biasanya sekitar 22%, atau kurang, dari total waktunya. Lalu 78% sisanya untuk apa? Untuk aktivitas kurang penting (less-valuable activities/LVA). Jika Anda pun begitu, Anda melemahkan nilai bisnis. Cari tahu LVA yang paling lazim, dan limpahkan ke orang lain.

Utang waktu

Banyak prinsip yang dianut di bidang keuangan juga berlaku untuk waktu. Misalnya, saat orang berutang, dia akan membayar beserta bunganya. Saat meminjam waktu, dia meminjamnya bukan dari orang lain, melainkan dari diri sendiri dan kualitas hidupnya. Jadi, switch buster yang diterapkan bertujuan mengefisienkan waktu.

Interupsi dan pergantian aktivitas lazim terjadi saat bekerja. Sebaiknya, alokasikan waktu untuk berganti fokus, misalnya pertemuan dibuat berdurasi 50 menit, bukan satu jam. Makin banyak interupsi dan pergantian yang dihilangkan, makin lama pula waktu lowong yang terkumpul.

Dave Crenshaw adalah penulis dan instruktur yang juga membina pemimpin produktif di perusahaan Fortune 500, universitas, dan aneka organisasi. Bukunya The Myth of Multitasking jadi bestseller untuk topik manajemen waktu.

Artikel ini dinukil dari presentasinya di Acara Virtual Pertemuan Tahunan Top of the Table 2020, “The myth of multitasking” (konten eksklusif untuk para anggota Court of the Table dan Top of the Table).