Menilik kembali bisnisnya saat ia pertama kali meraih MDRT pada 2007, Katy Baxter, Dip PFS, hampir tak percaya bahwa ia tidak punya profil nasabah. Artinya, hampir semua nasabahnya adalah siapa saja yang mau berbisnis dengannya.

Tapi anggota 18 tahun MDRT dari Brighstone, Isle of Wight, Inggris, Britania Raya, ini juga menandai tahun itu sebagai awalnya menuju nasabah ideal, keberhasilan meraih Top of the Table, dan peran barunya sebagai Anggota Dewan Global Top of the Table.

Belajar dan berubah

Meski ayah dan mitra bisnisnya, Malcolm Charles Baxter, mantan anggota 16 tahun MDRT dari Hertfordshire, Inggris, Britania Raya, telah menjadi anggota MDRT pada tahun 2000, dia belum menghadiri pertemuan MDRT. Jadi, ayah dan anak ini menghadiri Pertemuan Tahunan MDRT 2007 di Denver, Colorado, AS, dan Baxter menemukan suasana kolegial yang tak pernah dialaminya di luar MDRT.

Ia belajar banyak soal imbalan jasa, dan dibimbing oleh beberapa anggota di Britania Raya yang telah berpengalaman mengubah dan memodernkan model bisnis mereka.

“Mereka memelopori model bisnis itu — mengenalkan konsep imbalan jasa kepada para nasabah dan memperjuangkan agar persepsi publik terhadap penasihat keuangan setara dengan penasihat hukum atau akuntan,” kata Baxter. “Itulah yang menghambat saya untuk naik dari Court of the Table ke Top of the Table.”

Mungkin terdengar simpel bagi praktisi yang, karena regulasi, wajib beralih ke model biaya jasa, tapi untuk itu Baxter harus menelaah nasabahnya dan menetapkan cara menentukan nilai jasanya. Jumlah nasabahnya telah bertambah berkat referensi dan nasabah multi-generasi, tapi ia mengurus terlalu banyak portofolio kecil, yang membuat bisnisnya timpang dan sulit untuk maju.

Baxter juga mengakui, beralih ke model biaya jasa adalah kesempatan sempurna untuk mengevaluasi kembali bisnisnya dan berfokus ulang pada nasabah yang ideal untuk cara kerja baru bisnisnya. Maka, model layanan ia sesuaikan dan perubahannya ia sampaikan kepada nasabah. Sekitar 30% dari nasabahnya berinisiatif mundur, dan pindah ke seorang penasihat junior, karena tidak ingin membayar biaya jasa. Saat nasabah menghubungi dan bertanya biaya jasa per jamnya, ia jelaskan bahwa imbalannya tidak per jam tetapi sesuai jasa unik yang ditawarkan. Alih-alih menolak, mayoritas nasabah justru puas karena akhirnya mengerti skema kompensasi Baxter.

Ia juga menyusun materi yang menjelaskan semua kerja yang dilakukan untuk nasabah sebelum dan setelah pertemuan, selain kualifikasi, pengalaman, pengembangan profesi, dan pelatihan tim yang berperan dalam penyediaan saran untuk tiap nasabah. Ia pun meminta nasabah datang ke kantornya karena berkendara dua hingga tiga jam ke rumah nasabah berarti hilangnya waktu untuk membantu nasabah lain.

“Mereka memahami nilai yang kami berikan, dan punya rasa tanggung jawab juga terhadap nasabah lainnya,” kata Baxter. “Dan mereka juga suka mengunjungi kami. Segera setelah tiba dan melihat nama mereka tertera di area parkir, mereka tahu kami peduli.”

Masa kini dan masa depan

Kini, Baxter didukung oleh seorang manajer kantor dan seorang chief operating officer. Ia mengelola perencanaan warisan dan pajak warisan untuk 60-70 nasabah kelas atas, selain wasiat dan trust untuk para nasabah itu dan 230 nasabah lainnya. Sekitar 80% rapat nasabah dilakukan melalui Zoom. Jika nasabah meminta tatap muka, Baxter berkata ia bisa melakukannya dalam empat hingga enam pekan atau diskusi via Zoom sekitar pekan depan.

“Hampir selalu, nasabah bilang, ‘Oh kalau begitu, kita rapat Zoom saja, Katy, supaya tidak perlu lama menunggu’,” katanya.

Cara pintar lain – dan langka di kalangan penasihat Inggris – adalah mencantumkan biaya jasa di situs webnya, sehingga tidak perlu panjang lebar lagi menjelaskannya. Ia juga menolak mengurus rencana waris atau wasiat dan trust untuk nasabah kecuali sudah bertemu keluarga mereka. Metode dan basis nasabah yang lebih spesifik berarti keleluasaan waktu untuk lebih sedikit orang.

“Mereka merasa nyaman dan tenang karena tahu, jika sesuatu terjadi, orang yang mereka sayangi dapat menghubungi saya kapan pun perlu,” ujarnya.

Baxter telah banyak terlibat di Top of the Table, menjabat di berbagai komite, lebih mengenal dirinya sendiri, dan belajar cara bekerja dengan banyak tipe orang serta menangani berbagai jenis situasi. Ia didorong untuk menjadi relawan pada pertemuan tahun 2007 di Denver itu dan menganjurkan yang lain untuk mengikuti jejaknya.

Di perannya sebagai Anggota Dewan Global, Baxter akan bekerja dengan divisi Top of the Table dan para pemimpin komite untuk menyediakan pengalaman dan sumber daya yang lebih berarti untuk para anggota, yang terus bertambah jumlahnya, dan mendorong dampak dari Analisis Kinerja Bisnis MDRT tahunan (dahulu bernama Survei Benchmarking).

Ia juga senang dengan Komite Penjangkauan Anggota yang baru, yang bertugas mendukung para anggota Top of the Table baru di awal pengalaman mereka.

“Kami menyambut mereka untuk berinteraksi sejak dini dengan para anggota lainnya dan mengakses sumber daya yang ada, baik itu webinar atau grup studi maupun Pertemuan Tahunan MDRT atau Pertemuan Tahunan Top of the Table,” ujarnya. “Mendorong dan mengasuh para anggota baru adalah hal yang saya akan dukung sepenuh hati tahun ini.”

Kontak

Katy Baxter katy@baxtermdrt.co.uk