Terapi bujet

Analisis arus kas mendasari keputusan finansial yang cermat. Sebagian nasabah mengaku tidak punya bujet, punya bayangan soal bujet, berpenghasilan cukup, atau bujetnya sama dengan saldo buku rekening. Cara berpikir ini kurang tepat sehingga kami perlu mengajarkan manfaat membuat bujet.

Nasabah mengambil laporan transaksi rekening giro, rekening koran digital, dan kartu kredit enam hingga 12 bulan terakhir. Mereka diminta melihat tiap pengeluaran dan mengategorikannya. Kami sediakan lembar kerja siap pakai dan software perencanaan kami punya versi daring yang juga bisa mereka pakai. Kami sampaikan, pengeluaran rutin berulang seperti cicilan KPR atau tagihan listrik akan mudah diidentifikasi dan dicatat. Yang justru perlu disoroti adalah angka pengeluaran tersier per bulan, seperti penarikan ATM. Proses ini menerapkan konsep “terapi realitas” dalam konseling pendidikan.

Dengan begitu, mereka bisa menyusun bujet, mungkin untuk pertama kalinya.

Mereka jadi tahu pos belanja yang perlu dikurangi bila punya target objektif untuk menabung dana pensiun atau lainnya.

Nasabah mengapresiasi bantuan kami dalam pengambilan keputusan sehingga lebih bersedia menginvestasikan tabungan dan mencapai target perencanaan keuangan lain, seperti membeli asuransi jiwa.

—Thomas F. Levasseur, CLU, MS Ed, Dover, New Hampshire, AS, anggota 35 tahun MDRT

Tepat ekspresi, tepat usia

Beda kelompok usia, beda pula preferensi gaya komunikasinya perihal saran keuangan. Untuk nasabah senior dengan segudang pengalaman hidup, pendekatan saya menonjolkan respek. Saya pakai ekspresi seperti “seperti Anda tahu” atau “dari pengalaman Anda” untuk mengakui wawasannya. Untuk nasabah muda, saya berperan sebagai narasumber dan pembimbing. Saran dan anjuran diberikan lewat ekspresi “Banyak nasabah seperti Anda merasa ini berguna” atau “Sangat direkomendasikan ahli” untuk membangun rasa percaya dan menawarkan bimbingan relevan.

—Xiang Jun Soh, ChFC/S, Singapura, anggota tiga tahun MDRT

Relasi erat untuk nilai kuat

Saya tak percaya penjualan berbasis produk. Sebagus apa pun produknya, saya takkan pernah langsung mengajukannya di awal. Tidak akan sukses ke depannya. Saya berkomitmen membina relasi erat, dan saat diminta untuk mengerjakan sesuatu, saya harus siap total untuk menyampaikan ilmu asuransi terkini dan segala hal terkait asuransi ke nasabah. Banyak orang berupaya menyelesaikan sendiri isu pajak dan hukum, tapi persoalan keuangan perlu praktisi andal. Spesialis terbaik hanya fokus pada bidangnya sendiri dan melimpahkan tugas lainnya kepada orang lain. Saya ingin jadi praktisi yang membantu nasabah keluar dari masalah. Dengan begitu, nasabah menghargai nilai profesional saya, dan saya pun puas dengan pekerjaan saya.

—Tsutomu Sato, Miyagi, Jepang, anggota 20 tahun MDRT

Tanggung jawab atas target

Cara terbaik mencapai target adalah dengan menuliskannya atau membagikannya ke banyak orang. Jika orang tahu target Anda, mereka akan menuntut Anda bertanggung jawab dan, karena sudah berjanji, Anda akan menuntut diri bertanggung jawab. Anda berkata, “Ini yang akan saya raih,” dan janji adalah komitmen.

—Timothy Daniel Clairmont, MSFS, Lake Oswego, Oregon, AS, anggota 14 tahun MDRT

Tidur nyenyak

Saat pasar saham anjlok dan nasabah merugi tapi masih membayar biaya jasa kita sebagai penasihat, mungkin akan ada keluhan. Tapi tugas kita bukan mencarikan mereka uang. Pasarlah yang menghasilkan uang. Tugas kita menuntun nasabah melewati masa sulit ini. Untuk itulah kita dibayar. Pujian terbesar yang saya terima adalah ketika nasabah berkata, “Berkat bantuan Anda, saya bisa tidur nyenyak.”

—Caroline A. Banks, FPFS, London, Inggris, Britania Raya, anggota 35 tahun MDRT dan Mantan Presiden MDRT

Pertanyaan jitu seputar pensiun

Penasihat biasanya bertanya: “Kapan Anda ingin pensiun?” Sebaliknya, kami bertanya, “Pada usia berapa Anda ingin mapan untuk berhenti bekerja esoknya?” Dengan ini, kami pantik diskusi soal keinginan nasabah dalam hidupnya. Kebanyakan orang punya jawaban standar atas pertanyaan pensiun. Tapi, pertanyaan kami memicu diskusi tentang target utama nasabah, usia kebebasan finansial, yang bukanlah usia pensiun menurut pemerintah.

—Jamie McIntyre, CFP, Newtown, Victoria, Australia, anggota 13 tahun MDRT

Transfer pengetahuan ke nasabah

Nasabah juga perlu belajar. Tiap kali bertemu nasabah, terutama yang belum membeli asuransi, saya mencetak UU dan peraturan tentang asuransi yang tercantum di proposal dan menandainya dengan pena berwarna. Cara ini membantu nasabah belajar banyak soal asuransi dan mencegah mereka membatalkan polisnya. Jika suatu hari nasabah lupa, kami ingatkan alasannya memilih polis, bagian yang disorot, dan isi catatannya. Saat tahu bahwa proposalnya selaras dengan peraturan, terutama pengecualian tanggung jawab, nasabah merasa lebih terjamin dan menyadari perlunya asuransi.

Saya rekomendasikan juga buku seperti The Mystery of Capital, The Inescapable Economic Cycle, dan Saving Food for the Winter. Buku-buku ini membahas segala hal, mulai dari modal awal hingga karakteristik aneka aset dan langkah mundur jika ada risiko.

—Yahan Zhang, CFP, Beijing, Tiongkok, anggota 13 tahun MDRT

Seragamkan gaya

Selama periode polis nasabah, tak terhitung jumlah surat yang kami kirim terkait permintaan layanan. Semua komunikasi terkait layanan dilimpahkan kepada staf, tapi tugas ini tak selalu mulus tiap kali kami merekrut atau mengganti anggota tim sebab pelatihannya perlu waktu. Skill komunikasi yang dibangun bertahun-tahun tidak dapat diajarkan dalam hitungan minggu, dan sekadar mengecek ejaan/tata bahasa tidaklah cukup karena tidak akan terjadi transfer gaya komunikasi yang mencerminkan kepribadian, brand, dan standar tinggi yang biasa dirasakan nasabah kami.

Untuk mengatasinya, saya membuat templat untuk tiap jenis komunikasi dari kantor saya, seperti perubahan info kontak, perubahan ahli waris, update polis, tinjauan proteksi, peralihan dana, dokumentasi pengajuan, pengingat premi lanjutan, pembatalan polis, surat pascapemeriksaan medis, dan surat sambutan. Proses ini efektif menghemat waktu sehingga tidak terbuang untuk mengecek salah ketik di tiap surat, mengajarkan etiket surat-menyurat, dan meningkatkan skill komunikasi, belum lagi merasa stres dan malu akibat kesalahan. Dengan praktik ini, kami selaku penasihat bisa senantiasa profesional dan menjaga kepercayaan nasabah pada kami dan tim.

—Priti Ajit Kucheria, LUTCF, CFP, Mumbai, India, anggota 23 tahun MDRT

Tolong saya

Bukan soal pesannya, tapi penyampaiannya. Ekspresi ini rutin saya pakai: “Pak/Bu Nasabah, tolong saya.” Apa yang Anda rasakan jika ada yang berkata seperti itu? Dilibatkan. “Pak/Bu Nasabah, tolong saya memahami sumber keresahan Anda dalam kebutuhan finansial, perencanaan finansial, dan kebebasan finansial Anda.” Bantu saya mengerti cara membantu Anda.” Gunakan ungkapan itu saat berkomunikasi dengan nasabah: “Tolong saya. Beri tahu saya cara membantu Anda menggapai tujuan.”

—Shane E. Westhoelter, AEP, CLU, Albuquerque, New Mexico, AS, anggota 13 tahun MDRT