Di tahun pertama, semua menyarankan Stephanie Woo dan Alex Fyon untuk mengurungkan niat mereka. Meski bisnis naik pesat di tahun kedua, atasan mereka memperingatkan pertumbuhannya akan mandek.

Tapi pada tahun ketiga, para manajer tersebut ganti lagu.

“Setiap rapat, mereka mendorong sejawat untuk melihat model kemitraan yang kami bangun dan berkata, ‘Cobalah berpartner dengan orang yang bisa melengkapi keahlian kalian’,” kata Woo.

Woo dan Fyon, keduanya anggota tiga tahun MDRT dari Montreal, Quebec, Kanada, melakukan hal yang awalnya terkesan lewah: Menangani tiap pertemuan nasabah bersamasama. Nasabah tunggal dengan penasihat ganda terkesan seperti buang-buang waktu dan mengurangi pendapatan. Tapi gabungan produksi Woo dan Fyon menempatkan mereka di peringkat kedua di perusahaan dengan 7.000 penasihat.

Bagaimana caranya, dan mengapa berhasil untuk 1.700 nasabah mereka?

Permulaannya

Bermula pada 2018, dan lebih mengarah ke strategi undur diri daripada peluang pengembangan bisnis. Fyon, kawan dan sejawat Woo, setuju melayani nasabahnya selama ia cuti melahirkan. Woo ragu soal kelanjutan kariernya. Enam tahun sejak ‘terjerumus’ ke profesi jasa keuangan, ia kehilangan motivasi dan merasa tak bahagia, dan ia menyatakan itu kepada Fyon.

Namun saat kembali pada 2019, Woo mendapati tidak hanya sisi finansial pekerjaannya terlindungi, tapi semangat dan tekadnya juga kembali, untuk para nasabah yang sayang padanya, tapi juga sungguh menyayangi Fyon. Setelah menangani kebutuhan rumit dari seorang nasabah, keduanya sadar bahwa Woo unggul di aspek kualitatif dan emosional kepenasihatan, sementara Fyon berbakat menangani aspek angka dan kuantitatifnya. Woo berfokus pada keluarga muda seperti keluarganya dan Fyon menggarap segmen pengusaha dan praktisi medis di komunitas Yahudi. Mereka sadar, paduan kekuatan keduanya saling melengkapi dan menghasilkan pengalaman nasabah berkualitas unggul.

Wacana bermitra dengan pihak yang melengkapi diri kita bukanlah wacana baru, tapi kemitraan itu lazimnya tidak melebur jadi satu unit usaha. Namun, Fyon dan Woo berpadu untuk membentuk unit yang serba bisa untuk semua.

Cara yang mereka tempuh

Di tiap rapat nasabah, keduanya ibarat “roti apit”. Woo adalah roti di tiap sisi dan Fyon daging di tengah-tengahnya. Woo membuka, membangun, dan menutup dialog dengan nasabah, memastikan nasabah dapat membicarakan tujuannya serta orang dan hal yang berarti baginya. Fyon hadirkan arah yang konkret untuk meraih semua prioritas tersebut.

Tadinya, Woo menghindari segi administrasi dan investasi, sementara Fyon kehilangan nasabah karena lupa menjalin empati sembari memaparkan solusi. “Saya dulu sering terlalu banyak, terlalu cepat, dan terlalu dini melontarkan informasi,” ujarnya. Kini, keduanya selalu membahas keinginan nasabah dan alasan keinginan itu perlu diwujudkan.

“Alex bilang dia bisa tahu harus apa untuk nasabah dalam 30 menit, tapi saya berpikir, ‘Bagaimana kalau dia ingin pensiun dan pergi ke Portugal? Bagaimana kalau dia ingin beli perahu dua tahun lagi? Punya momongan lagi? Beli rumah atau properti investasi lagi?’” kata Woo. “Saya gali impiannya, atau visi tujuannya, untuk mengimbangi visi Alex untuk keuangannya.”

Saus rahasianya

Saat diminta berbagi tentang kemitraan ini, mereka menyoroti bahwa rata-rata penasihat bermitra dengan orang setipe dan akhirnya berbenturan (seperti pengalaman Fyon dengan mitra lain yang menginginkan kendali yang sama dengannya). Atau dengan orang beda tipe tapi tak bisa saling mengisi. Mungkin berat rasanya melepaskan sebagian peran atau mengakui bahwa cara kerja mereka beda dari penasihat umumnya, kata Fyon.

Tapi itulah kunci keberhasilannya.

“Steph membebaskan saya untuk leluasa mendesain solusi dengan benar tanpa mencampuri, dan saya takkan mencampuri urusan penetapan tujuan dan bina relasi karena saya tahu itu sama pentingnya,” kata Fyon, yang mengaku bisa bicara 50 menit dalam sesi rapat 60 menit. “Sulit untuk tetap diam selama rapat, tapi jangan sampai kita menyalip partner sendiri.”

Komposisinya tidak hanya keseimbangan peran, tapi juga prinsip seperti etos kerja. Contohnya, kata Woo: Anda berdua siap kerja larut malam, pagi-pagi buta, dan di akhir pekan, tanpa menghitung jam kerja? Saat Woo mengambil cuti melahirkan keduanya, ia dan Fyon rutin berkirim pesan, membahas pengembangan bisnis. Sikap terjun langsung ini bahkan terjadi persis sebelum bayinya lahir.

“Sepekan sebelum Woo bersalin, kami sedang mencoba menetapkan jadwal 47 janji temu di pekan itu, tapi lantas dia berkabar, ‘Air ketubanku pecah.’ Saya tanya, ‘Berarti, rapat kita batal?’” kata Fyon.

“Saya sudah mau melahirkan, tapi masih koordinasi untuk rapat,” kata Woo menimpali.

Keduanya bisa melanjutkan semua rapat mereka sepekan kemudian. Dan para ibu yang jadi nasabah mereka riang melihat Woo tampil apa adanya selama pandemi. Semua rapat mereka lewat Zoom, dan Woo hadir sambil menimang si kecil, dalam kondisi pakai piama, rambut tak rapi, dan tanpa makeup sehingga nasabah tak sungkan untuk seperti itu juga.

Kendala dan cara mengatasinya

Keduanya pernah berkonflik karena Fyon tipe pengambil tindakan sementara Woo tipe perencana. Karenanya, selama musim investasi dana pensiun terakhir ini, Fyon hanya ingin menimbang case yang langsung bisa dieksekusi sementara Woo ingin melihat lebih jauh guna mempersiapkan kuartal berikutnya.

“Kadang saya merasa tidak didengarkan,” kata Woo. “Alex inginnya cepat-cepat membangun bisnis besar, sementara saya masih manusia dan terbawa emosi dan merasa, ‘Kamu bahkan tak mendengarkan apa tujuan dan rencanaku, padahal itu juga penting bagi bisnisnya’.”

Keduanya kadang sama-sama sulit mendengar. Fyon berkata, selama enam tahun bermitra, ia tak pernah melihat Woo mengangkat telepon (tak peduli siapa yang menghubungi). Woo mengaku penyebabnya adalah tendensinya untuk menjauhi kerja administratif atau prosedural yang menjadi spesialisasi Fyon, dan hal ini menimbulkan gesekan kuat di antara mereka pada awal kemitraan. Meski gesekan tersebut kini mereda, keduanya sadar bahwa rasa cemas dan konflik di antara mereka takkan terhindarkan pada malam sebelum sesi presentasi besar (yang kerap disampaikan di klinik medis atau usaha kecil dengan 70 hingga 100 karyawan). Namun, dengan menjaga sikap hormat dan cara pandang, mereka mengakui letak kesalahan di situasi tertentu dan tumbuh lebih cepat bersama.

Banyak yang telah mencoba meniru walau akhirnya tidak cocok atau tidak mau menggunakan resep yang berhasil diterapkan Woo dan Fyon. Mungkin karena mereka punya dua penasihat lain yang menangani nasabah keluarga sementara Woo dan Fyon (dengan bantuan dua asisten administratif) menangani jasa keuangan untuk praktisi medis dan pemilik bisnis. Mungkin karena praktisi lain, mulai dari pengacara, broker produk kredit, hingga notaris, juga turut membantu.

Atau mungkin karena mereka tak lupa merayakan kesuksesan dan menyematkan keseruan dalam liku-liku kiprah profesional mereka. Yang bisa berarti makan siang bersama tim atau wisata VR, atau bahkan bermain berburu harta karun di IKEA.

“Selama empat hingga lima tahun pertama di industri ini, kami sendiri-sendiri dan tak punya teman untuk saling topang dan dukung,” kata Fyon. “Seru-seruan di proses ini lebih baik daripada kesepian.”

Kontak

Alex Fyon alex@fyonfinancial.com
Stephanie Woo stephwoomontreal@gmail.com