Kotak impian

Untuk merencanakan pensiun, saya pakai metode yang sangat sederhana. Saya taruh biaya hidup di kotak pertama, biaya kesehatan di kotak kedua, dan impian di kotak lain yang lebih besar. Biaya hidup dipenuhi dengan penghasilan dijamin, misalnya jaminan sosial, uang pensiun, dan anuitas. Biaya kesehatan dipenuhi dengan asuransi perawatan hari tua. Sisanya adalah aset-aset untuk impian kita. Saya bilang kepada nasabah, jika saya bisa bantu mengurus kotak biaya hidup dan kesehatan, saat pensiun nanti, mereka tinggal mengurus isi kotak impiannya.

—Mark E. Friese, CMFC, Libertyville, Illinois, AS, anggota 26 tahun MDRT

Tak usah muluk-muluk

Saat pertama kali menggeluti profesi ini, kita mungkin merasa, Nasabah dan prospek yang akan kutemui pasti terkesan karena pengetahuanku. Tapi, ternyata mereka hanya bilang, “Wah, Anda ini benar-benar ahli”, tapi tindak lanjutnya tidak ada.

Ayah saya, anggota 47 tahun MDRT H. Richard Dobson Sr., CFP, pernah berkata, “Pengetahuanmu boleh istimewa, tapi coba simpan dan tahan dulu. Nasabah dan prospek ingin dipahami, bukan dibombardir dengan informasi teknis. Banyak hal harus kausederhanakan.” Pertimbangkan audiens. Entah audiensnya hanya satu atau 1.000, sesuaikan pemaparan Anda agar mudah mereka pahami. Komunikasi tak ada hubungannya dengan pasar, underwriter, perusahaan, polis, atau semacamnya. Yang penting, Anda berusaha membantu dan menjelaskan caranya kepada mereka. Usahakan agar kesan yang membekas di benak mereka adalah “Orang ini memahamiku dan bisa kupahami.”

—Richard Dobson Jr., CFP, Cedar Falls, Iowa, AS, anggota 22 tahun MDRT

Pertanyaan sulit

Saya berinisiatif menanyakan apa yang membuat nasabah takut dan cemas. Jarang ada penasihat yang begitu karena rata-rata lebih memilih memaparkan manfaat yang bisa diberikan. Padahal, bisa jadi nasabah cemas tentang hal lain, misalnya biaya rawat inap atau tiba-tiba harus membayar jasa pramurukti untuk lansia.

—Chien-pang Han, Taipei, Wilayah Taiwan, anggota 11 tahun MDRT

Bayangkan kesuksesan

Sudah banyak atlet pro atau tokoh sukses lainnya yang berbagi tentang cara membayangkan kesuksesan. Nasabah pun perlu kita arahkan untuk mempraktikkannya. Saat memproses nasabah, gunakan sekitar 15 menit untuk membantu mereka memahami siapa dan apa pekerjaan kita. Selain itu, kita harus tertarik pada nasabah. Simak dan manfaatkan kepingan-kepingan informasi dari nasabah tentang hal yang penting baginya walaupun itu di luar agenda pertemuan. Dengan begitu, nasabah lebih bisa membayangkan cara Anda membantunya. Jika dilakukan dengan tepat, sering kali hasilnya jauh melampaui tujuan awal konsultasinya.

—Joel Austin Craven, CFP, RICP, Verona, Wisconsin, AS, anggota 13 tahun MDRT

Penyakit kritis

Tanyakan kepada prospek, “Anda sudah diberi tahu oleh penasihat cara melindungi kesehatan keuangan jika Anda terkena kanker, serangan jantung, atau strok?” Pastikan nasabah menjawabnya. Asuransi penyakit kritis tidak dirancang untuk membuat orang jadi kaya. Tapi agar orang tidak jatuh miskin.

—Shawn R. Bjornsson, CPCA, Winnipeg, Manitoba, Kanada, anggota 26 tahun MDRT

Tips kartu ucapan

Alih-alih lewat surel, saya pakai SendOutCards.com, yang secara otomatis mengirimkan kartu ucapan dalam amplop berprangko. Tanda tangan saya pun akan dicetak di kartunya, jadi semua otomatis. Saat menerima kartu ucapan ulang tahun lewat surat, nasabah saya merasa gembira. Mereka menelepon saya dan bilang senang karena sudah jarang menerima surat pos. Saat ada yang tutup usia, jika keluarganya memposting foto di Facebook, foto itu bisa saya unduh untuk dicantumkan di kartu ucapan belasungkawa. Bahkan ada nasabah yang sampai membingkai kartu ucapannya. Bisa juga untuk ucapan selamat atas kelahiran anak. Saya juga bisa mengirim kado disertai kartu ucapan seperti ini. Hasilnya bagus, dan sangat membantu mendongkrak pemasaran saya.

—Meredith Gail Langus, FSCP, LUTCF, White Plains, New York, AS, anggota 12 tahun MDRT

Sedalam apa fondasi Anda?

Saya suka arsitektur dan desain interior. Saya biasa memosisikan diri sebagai arsitek keuangan yang membantu keluarga muda mendesain dan membangun fondasi keuangan mereka. Nah, ini skenario yang saya pakai: Saat membangun rumah, tahap terpenting dan paling makan waktu adalah membangun fondasi — memeriksa kontur tanah, menggali, menuang beton, dan memasang pilar penopang. Tak ada jalan pintas. Dalam hidup, fondasi tiap orang berbeda-beda. Jika membangun rumah desa satu tingkat, fondasinya tak perlu sedalam fondasi rumah empat tingkat atau gedung pencakar langit. Makin tinggi bangunannya, makin dalam fondasinya. Begitu pula dengan tujuan keuangan. Mungkin tujuan Anda adalah proteksi dari bunga KPR atau menyekolahkan anak di kampus ternama. Tiap tujuan butuh fondasinya sendiri, yaitu pertanggungan asuransi. Fondasi rumah dua tingkat tak akan sanggup menopang tujuan keuangan setinggi gedung pencakar langit. Tugas Anda adalah bermimpi dan membangun setinggi mungkin. Tugas saya: memastikan fondasi keuangan Anda cukup dalam untuk menopangnya. Jadi, mari kita cari tahu bersama. Sedalam apa fondasi Anda?

—Johan Fanggara, CFP, Jakarta, Indonesia, anggota delapan tahun MDRT

Kesan pertama

Bertemu prospek yang sangat sukses berarti harus cepat membangun kedekatan dan rasa percaya. Biasanya, saya minta asisten untuk membagikan halaman web pribadi dan wawancara atau artikel terbaru tentang saya dari media ternama seperti Channel News Asia. Dengan demikian, nasabah mendapatkan kesan lebih baik tentang pekerjaan dan keunikan saya. Saat akhirnya bertemu muka, saya sudah setengah jalan dalam mencapai tujuan.

—Jovin Su Phing Yeo, CFP, AEPP, Singapura, anggota 21 tahun MDRT

Pustaka video pelatihan

Kami menggunakan cukup banyak program atau alat buatan pihak eksternal. Untuk proses internal, kami punya pustaka video juknis yang mudah dipakai dan diperbarui. Tim sayalah yang mengelolanya. Menurut kami, kalau ada cara yang lebih cepat, buat apa pakai yang lambat? Setiap kali ada proses baru, pustaka video ini kami perbarui. Saat mengintegrasikan perangkat lunak atau program baru ke bisnis kami, kami minta izin vendornya untuk merekam dan menyimpan video pelatihannya di pustaka kami. Sejauh ini, selalu diizinkan. Staf saya dorong untuk mencari cara yang lebih baik jika cara lama sudah tak lagi memadai.

—Amanda Cassar, MFP, AFP, Gold Coast, Queensland, Australia, anggota 12 tahun MDRT

Warisanmu, pilihanmu

Jika Anda tak punya surat wasiat, warisan Anda akan diatur pemerintah. Karenanya, saya ingatkan nasabah bahwa semua hasil jerih payah kita akan turun ke dua dari tiga calon penerima: keluarga, pemerintah, atau badan amal. Dengan perencanaan yang baik, Anda bisa memilih dua yang paling berarti bagi Anda.

—Darren Ulmer, CFP, CLU, Saskatoon, Saskatchewan, Kanada, anggota 15 tahun MDRT

Imbal hasil selalu konsisten

Perencanaan keuangan dengan polis asuransi biasanya ditujukan untuk mengelola harta jangka menengah hingga panjang, tapi tidak semua nasabah paham dan bisa menghargai manfaatnya, terutama saat pasar saham sedang subur dan nasabah bisa cepat memanen hasil investasinya. Karenanya, saat pasar saham terpuruk, itu justru kesempatan emas untuk menjelaskan dan menunjukkan pentingnya imbal hasil investasi yang stabil dalam portofolio pengelolaan harta mereka. Nasabah bisa melihat dan merasakan manfaat jaring pengaman ini sebagai peredam saat kondisi ekonomi terpuruk. Mereka akan lebih mudah memahami pentingnya imbal hasil yang konsisten dibandingkan yang instan.

—Tse Pui Chi Jacqueline, Hong Kong, Tiongkok, anggota 12 tahun MDRT