Dalam industri asuransi, storytelling bukan hanya tentang menjelaskan produk atau layanan secara rinci. Ini juga penting untuk membangun hubungan yang kuat dengan nasabah. Dengan menyampaikan cerita yang relevan dan menarik, penasihat keuangan dapat menciptakan koneksi emosional yang mendalam, membuat nasabah merasa lebih terlibat, dan memahami nilai produk dengan lebih baik.
Lebih dari itu, storytelling juga membantu penasihat keuangan mengatasi kekhawatiran dan keraguan nasabah dengan cara yang efektif. Dengan berbagi kisah nyata dan pengalaman positif, penasihat keuangan dapat memberikan gambaran jelas tentang manfaat konkret asuransi dan bagaimana produk tersebut dapat mendukung keamanan finansial nasabah.
Hetanto, anggota MDRT dengan pengalaman 8 tahun dari Jakarta, Indonesia, mengadaptasi pendekatannya untuk menyentuh berbagai latar belakang dan tahap kehidupan nasabah melalui storytelling. Ia menggunakan strategi yang berbeda untuk nasabah dengan profil yang berbeda—misalnya, memberikan arahan mengenai penghasilan untuk nasabah muda dan membahas makna kehidupan untuk nasabah yang lebih tua. Hetanto mengevaluasi efektivitas storytelling dengan memperhatikan respons nasabah dan tren pasar, serta menyesuaikan pendekatannya berdasarkan umpan balik yang diterima.
“Dengan prinsip ‘mendengarkan untuk memahami, bukan untuk menjawab,’ saya memastikan setiap cerita yang saya sampaikan benar-benar relevan dengan kondisi dan kebutuhan spesifik nasabah. Misalnya, saat bekerja dengan generasi Z, saya tidak hanya memberikan informasi umum, tetapi juga berbagi pengalaman pribadi saya tentang perencanaan asuransi di usia muda. Saya menjelaskan secara rinci berbagai biaya dan fasilitas yang bisa mereka peroleh dari asuransi, serta bagaimana manfaat tersebut dapat membantu mereka merasa lebih aman dan percaya diri secara finansial, meskipun baru memulai karier dan mungkin memiliki anggaran terbatas. Saya juga sering membagikan kisah sukses dan manfaat nyata yang dirasakan oleh nasabah lain. Dengan cara ini, saya memberikan gambaran yang jelas dan realistis tentang bagaimana asuransi dapat memenuhi berbagai kebutuhan finansial mereka. Pendekatan ini tidak hanya membuat informasi lebih mudah dipahami, tetapi juga membantu nasabah merasa lebih terhubung dan yakin dalam membuat keputusan yang tepat untuk masa depan mereka,” jelas Hetanto.
Salah satu tantangan yang sering dihadapi penasihat keuangan adalah ketakutan dan kekhawatiran nasabah terkait dengan proses klaim. Hetanto mengatasi tantangan ini dengan menggunakan storytelling yang efektif. Ia berbagi cerita tentang klaim yang berhasil, mulai dari proses awal hingga penjaminan, untuk memberikan gambaran nyata tentang bagaimana klaim diproses dan diselesaikan. Hetanto menjelaskan bahwa asuransi didasarkan pada kepercayaan dan kelayakan, serta menekankan pentingnya memberikan informasi medis yang valid. Dengan pendekatan ini, ia membantu nasabah merasa lebih aman dan percaya pada proses klaim, serta memperkuat keyakinan mereka terhadap produk asuransi yang ditawarkan.
Untuk menjaga relevansi cerita, Hetanto mengadopsi pendekatan sederhana dan berbasis pengalaman nyata. Ia menjelaskan asuransi dengan bahasa yang mudah dimengerti dan menyesuaikan cerita sesuai dengan latar belakang nasabah. Pernah ada situasi di mana Hetanto hanya memiliki waktu 5 menit untuk pertemuan. Dalam kasus ini, ia menggunakan analogi yang relevan dengan bisnis nasabah, yang seringkali memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam waktu singkat.
Pendekatan serupa juga diterapkan oleh Christopher Rodjito, anggota MDRT dengan pengalaman 4 tahun dari Jakarta, Indonesia. Ia secara aktif menggunakan storytelling untuk membangun hubungan yang lebih mendalam dengan nasabahnya. Rodjito memahami bahwa mendengarkan cerita bisa menjadi cara yang lebih efektif untuk menyampaikan informasi serta menarik perhatian nasabah dan calon nasabah. Dengan pendekatan ini, Rodjito tidak hanya menjelaskan produk asuransi secara informatif, tetapi juga menciptakan pengalaman emosional yang resonan, sehingga nasabah lebih mudah memahami dan merasa terhubung dengan apa yang ditawarkan.
“Sejak kecil, kita semua suka mendengarkan cerita. Ketika mendengarkan cerita, kita cenderung lebih memperhatikan dibandingkan dengan paparan data yang monoton,” cerita Rodjito. “Saya menyesuaikan cerita berdasarkan usia dan latar belakang nasabah saya. Untuk nasabah muda, saya menggunakan analogi yang relevan, sedangkan untuk nasabah yang lebih senior, saya membagikan kisah sukses dari nasabah lain. Dengan cara ini, nasabah bisa melihat aplikasi nyata dari informasi. Selain itu, saya sering menggunakan analogi dalam presentasi saya, seperti pengalaman seorang petugas keamanan lingkungan untuk menjelaskan pentingnya asuransi kesehatan. Jika kita baru mempekerjakan petugas keamanan setelah terjadi pencurian, bukankah sudah terlambat? Analogi ini menggambarkan bahwa membeli asuransi kesehatan sebelum terjadi masalah medis jauh lebih bijaksana. Ini membantu nasabah memahami pentingnya memiliki asuransi yang komprehensif.”
Untuk memastikan cerita yang disampaikan relevan, Rodjito membangun latar belakang dan konflik sesuai dengan situasi dan kebutuhan nasabah. Ia berusaha membuat cerita yang memudahkan nasabah memahami asuransi tanpa jargon teknis, sehingga mereka bisa memahami konsep dengan lebih baik dan mengurangi kebingungan terkait istilah teknis. Selain itu, Rodjito juga menghadapi tantangan ketika nasabah maupun calon nasabah tidak percaya pada awalnya. Untuk mengatasi hal ini, ia fokus pada membangun personal branding yang kuat dan konsisten. Ia percaya bahwa semakin konsisten dalam bercerita, semakin mudah pula persepsi orang terhadapnya terbentuk.
Saat storytelling tidak berhasil seperti yang diharapkan, Rodjito melakukan evaluasi mendalam untuk menyesuaikan pendekatan dan memperbaiki cara penyampaian cerita. Ia mempelajari umpan balik dari pendengar untuk memahami aspek-aspek mana yang kurang efektif dan bagaimana cara menyampaikannya dengan lebih baik di masa depan. Proses ini melibatkan penyesuaian elemen cerita, seperti konten atau gaya penyampaian, agar lebih sesuai dengan kebutuhan dan preferensi nasabah. Rodjito juga memperhatikan reaksi pendengar secara langsung dan menerapkan perubahan yang diperlukan untuk meningkatkan dampak cerita yang disampaikan.
Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com
