Kapan kerja gabungan harus dilakukan demi kepentingan nasabah dan kapan tidak demikian? Para anggota Komite Eksekutif MDRT Gregory B. Gagne, ChFC, Presiden MDRT Periode Sebelumnya dan anggota 25 tahun MDRT dari Exeter, New Hampshire, AS, dan Clay Gillespie, CFP, CLU, Wakil Presiden Kedua MDRT dan anggota 23 tahun MDRT dari Vancouver, British Columbia, Kanada, menjelaskan cara mengetahui kapan waktu yang tepat untuk berkolaborasi dan cara menyukseskan kemitraan. (Dengarkan episode lengkapnya di mdrt.org/podcast.)

Gagne: Jika ingin bisnis kita naik kelas, sebaiknya kita mencari orang yang lebih terdepan, lalu biarkan dia membantu dan membimbing kita melewati prosesnya, sementara kita duduk di kursi depan penumpang. Ikut saja untuk belajar. Jangan coba-coba mengontrol pertemuan dan/atau interaksi dengan calon nasabah. Ulangi proses ini beberapa kali sebelum mantap bahwa sudah waktunya untuk bisa jalan sendiri.

Gillespie: Pandangan saya soal kerja gabungan sedikit beda. Saran Greg tadi saya lakukan di awal karier karena saya masih belajar, dan kita perlu belajar dari orang yang lebih kompeten. Jadi di awal, saya memang banyak ikut kerja gabungan. Kini, kerja gabungan jadi wajib saat bisnis masuk, tapi bukan spesialisasi saya. Ibarat dokter umum yang mengoperasi jantung. Mungkin saya lebih tahu dari orang kebanyakan, tapi tak semestinya saya yang melakukan. Jadi, jika memang kita berupaya mengedepankan kepentingan nasabah dan ada rekan di kantor atau kenalan yang lebih paham dari kita, hasilnya akan lebih baik. Lebih baik dapat 25% hasil daripada 100% nihil, dan nasabah pun jadi lebih diuntungkan.

Gagne: Kerja gabungan yang kami jalankan biasanya melibatkan praktisi lintas profesi, lebih sering daripada sejawat di kantor yang mungkin sedikit lebih tahu bidang tertentu. Lebih condong ke upaya kolaborasi tim demi mencapai hasil yang diinginkan.

Gillespie: Ya, kerja gabungan menyertakan pengacara, akuntan – dan bekerja sama dengan mereka, bukan malah menentangnya.

Bagaimana menentukan Andalah orang yang tepat atau bukan?

Gillespie: Cukup mudah bagi saya: Prospek utama saya adalah orang yang lima tahun menjelang pensiun. Nasabah utama saya adalah pensiunan. Banyak prospek datang dengan masalah di luar spesialisasi saya. “Begini masalah saya,” kata mereka. Saya pikir, itu masalah orang muda. Saya tidak menangani masalah orang muda. Saya rujuk prospek ke yang ahli di bidang itu. Ini bagian dari prosesnya. Jika tidak paham, tidak saya kerjakan, dan saya limpahkan ke orang lain. Saya ingat di awal karier, saya mengambil case yang tidak semestinya. Habis 20 jam mengerjakannya, dari nol, dan belum tentu case akan didapat karena prospek juga berkonsultasi dengan penasihat lain yang memang kompeten di bidang itu. Percuma saja dikerjakan. Kerjakan bidang keahlian kita sendiri.

Gagne: Contoh serupa dari saya bersangkutan dengan perencanaan kuliah. Saya punya dua penasihat muda yang baru menjadi sarjana. Pengalaman baru lulus membuat mereka paham betul semua yang dibutuhkan untuk menyelesaikan sekolah, seperti apa proses pengajuan bantuan dana, apa saja peluang pinjamannya, proses tertentu di kampus tertentu, dll. Bukan keahlian saya. Profil nasabah saya juga seperti Clay, sekitar lima tahun menjelang pensiun dan/atau sudah pensiun, ingin tetap menikmati pensiun, dan tidak harus terus bekerja. Sulit bagi saya menangani proses perencanaan kuliah di titik karier saat ini; jadi dengan mengoper tugas ini ke orang yang kompeten, saya bisa mencurahkan waktu lebih untuk melayani nasabah yang paling ideal.

Gillespie: Ya. Ada keuntungan lainnya: Staf saya tahu persis proses yang akan nasabah lewati. Mereka tahu laporan apa yang akan disusun. Mereka tahu saran apa yang akan diberikan setelah laporan rampung. Sistemnya sudah rapi. Soal pensiun, saya paling ahli karena bidang ini spesialisasi saya – kecuali memang ada pakarnya. Kata-kata yang selalu saya lontarkan ke nasabah: “Bedanya saya dan Anda adalah Anda pensiun sekali. Saya bantu orang-orang pensiun tiap hari.” Saya sudah lihat baik buruknya masa pensiun, dari segi emosional dan finansial. Saya ingin layani mereka yang menjalaninya, dan saya kompeten. Tapi jika harus mengurus polis disabilitas, saya perlu waktu berjam-jam untuk riset dan belajar, padahal ada kolega yang sudah fasih dan menguasai polis semacam ini. Saya tidak. Jika ingin menekuni spesialisasi baru, ikuti pertemuan dan belajarlah. Mustahil kita ahli dalam segala hal. Aneh rasanya ada yang ingin seperti itu.

KONTAK

Gregory Gagnegreg@affinityinvestmentgroup.com
Clay Gillespieclayegillespie@gmail.com