Eksperimentasi pangkal inovasi. Dan beberapa tahun terakhir merupakan masa transformasi besar bagi banyak praktisi di profesi ini.

Para anggota MDRT pelopori kebiasaan baru setelah mencoba cara tentatif yang – saking efektifnya – menjadi bagian baku dari rutinitas kerja dan pribadi mereka. Ada yang mengirimi nasabahnya kuesioner pada masa pandemi, dengan niat sekadar minta saran cara meningkatkan layanan. Kini, ia rutin meminta masukan dan menggunakan komentar sebagai testimoni untuk pemasaran. Ada pula yang pernah mengira posisi dirinya inferior di hadapan prospek. Jenuh ditolak, ia mencoba perspektif baru dalam memandang dinamika penasihat-nasabah dan, sejak itu, interaksinya dengan prospek kerap berbuah konversi.

Pernahkah Anda menjajal aneka cara ini di bisnis Anda? Coba lihat cara para kolega beradaptasi dan tetap berada di performa puncaknya.

Tantangan 21 hari bermedia sosial

Pada 2018, tahun pertama saya di bisnis ini, saya enggan mem-brand diri saya di media sosial. Sebagai pribadi introver dan mantan polisi, saya tidak terbiasa aktif atau mendoku-mentasikan pekerjaan saya di media sosial. Namun, saya ingin punya positioning yang lebih baik dan menarik nasabah dengan menunjukkan prinsip, diri saya yang sejati, dan gairah serta misi saya di profesi ini. Saya pun menantang diri untuk memposting konten tiap hari di media sosial selama 21 hari, agar orang lebih mengenal saya sebagai pribadi dan etos kerja saya sebagai konsultan keuangan. Sekarang sudah lima tahun dan bisnis saya 100% bertumpu pada visibilitas online saya.

—Joyce Chan, Singapura, lima tahun MDRT

Tulis buku pedoman sendiri

Waktu awal di bisnis ini, saya dipaksa mengikuti pelatihan oleh para manajer senior, dan selalu mencari cara untuk mengabaikannya karena merasa sesi-sesi ini cuma sementara. Tapi seiring waktu, pelatihan jadi bagian hidup saya. Kini, saya mengalokasikan bujet dan menyusun agenda pelatihan sejak awal tahun. Saya paham, pelatihan adalah bagian integral dari hidup saya sebagai penasihat. Di satu sesi pada 2014, ada pembicara yang menyarankan peserta membuat buku harian dan menggunakannya sepanjang pelatihan berlangsung. Buku itu jadi seperti kitab pedoman karena memuat semua catatan pelajaran saya.

—Anant Jain, CFP, MBA, Ranchi Jharkhand, India, 13 tahun MDRT

Mencari jalan baru

Di masa lockdown, seperti banyak orang lainnya, saya perlu keluar untuk gerak badan dan menghirup udara segar. Saya biasanya bermain kriket dan rutin berolahraga lari. Karena pembatasan sosial, keduanya tidak dapat saya lakukan. Alternatifnya: Saya berjalan kaki, dengan jadwal setiap Selasa dan Kamis. Saya menemukan jalur bagus di dekat rumah dan selalu menyempatkan diri untuk berfoto di tempat yang sama. Memang tidak selalu setiap Selasa dan Kamis, tapi saya melakukannya hampir tiap pekan. Saya punya album foto yang mirip-mirip, tapi lebih dari itu, saya punya waktu untuk menjernihkan pikiran, gerak badan, dan mendengarkan buku audio kesukaan (saat ini, Sherlock Holmes oleh Arthur Conan Doyle). Kini, tiap musim panas, saya bisa bermain kriket lagi. Saya juga kembali berlari, tapi kegiatan jalan kaki saya tidak berhenti. Ternyata, kebiasaan baik itu menarik.

—Simon John Gibson, Dip PFS, Newmarket, Inggris, Britania Raya, 25 tahun MDRT

Dua-duanya setara

Di awal karier, tingkat konversi saya rendah dan saya sadar penyebabnya adalah karena saya membiarkan prospek mengendalikan prosesnya. Seperti ada pikiran bahwa Kita butuh prospek lebih dari prospek butuh kita, padahal kini saya tahu yang benar justru sebaliknya. Saking jenuhnya dengan penolakan dan sikap prospek yang menunda-nunda, saya akhirnya tak lagi terpaku pada hasilnya. Alih-alih, saya nyatakan saja: Meski benar prospek berhak memutuskan ingin bekerja sama dengan saya atau tidak, keputusannya bersifat dua arah karena hasil yang baik ditentukan oleh kualitas relasinya. Dengan cara pandang itu, dan saat prospek tahu tetap ada kemungkinan saya menolak mereka, dinamikanya berubah total. Saya pun menyusun skrip singkat yang hampir selalu membuahkan konversi pada pertemuan pertama dan kedua.

—Alessandro M. Forte, FCII, CFP, Bawtry, Inggris, Britania Raya, 26 tahun MDRT

Rapatkan barisan dan gas!

Saya sadar, jika ingin meraih target MDRT, kita butuh dukungan kolega. Karenanya, saya membentuk grup beranggotakan lima penasihat keuangan di kantor saya. Mulai Juni 2023, kami menjadwalkan sesi berkala yang kami namai Recharge and Go. Sesinya dua kali seminggu, pukul 8–9 malam. Selama satu jam kami berbagi cerita tentang aktivitas, keberhasilan, dan kegagalan kami, juga berdoa bersama agar bisa mencapai MDRT.

Perlahan-lahan, hasilnya mulai terlihat. Saya yang pertama meraih MDRT, pada Juli 2023. Lalu, salah seorang anggota grup kami capai MDRT pada bulan September. Yang satu lagi sudah giat closing dan memburu target MDRT, dan semoga pada November bisa menyelesaikan MDRT-nya. Dua yang lain gencar memacu produksi mereka, dan kami telah berkomitmen untuk saling menyemangati hingga semua meraih MDRT pada akhir tahun ini. Awal grup ini kami bentuk, niatnya hanya untuk satu bulan saja, tapi ternyata sesi-sesi kami berlanjut. Di situ, kami merasa solid dan saling dukung. Kini, jalan kami menuju target MDRT – yang tadinya terasa jauh dari jangkauan – jadi terbuka lebih lebar. Semoga persahabatan kami langgeng dan kami bisa terus rutin bertemu.

—Miliana Marten, AEPP, Jakarta, Indonesia, 14 tahun MDRT

Merangkul teknologi

Selama pandemi, perusahaan menginformasikan bahwa semua kegiatan penjualan dilakukan secara daring. Mendadak, tak ada lagi temu tatap muka dengan nasabah; semua sebatas temu Zoom saja. Tergolong agak gaptek, saya cemas dengan perubahan besar ini. Tapi, saya belajar beberapa keterampilan baru, antara lain: penandatanganan elektronik dengan PDF dan berbagi dokumen saat temu virtual. Berat memang, tapi perubahan tetap saya rangkul. Dan tidak saya sangka, ternyata saya meraih Court of the Table pada 2020 serta status MDRT Quarter Century Club. Court of the Table kedua saya raih pada 2021. Tak pernah terbayangkan, teknologi bisa saya rangkul dengan gemilang. Ke depannya, saya akan terus melakukannya.

—Catherine Chee Keng Lian, FChFP, MBA, Singapura, 27 tahun MDRT

Temui saya di kantor

Bertahun-tahun lalu, saya mengalami masalah pinggul sehingga tidak bisa mengemudi. Saya terpaksa berhenti menemui nasabah di rumah dan mulai mengundang mereka untuk rapat di kantor. Ternyata, lebih hemat waktu dan kesannya jauh lebih profesional. Jadi, kami lanjutkan dan kini kami jarang keluar untuk bertemu nasabah.

—Sarah Helen Hogan, ACII, Leigh, Inggris, Britania Raya, tujuh tahun MDRT

Nongkrong bareng virtual

Waktu pandemi Covid-19, kami mengadakan temu virtual bertajuk “Commentaries”, yang awalnya jadi sesi happy hour dua kali seminggu. Kami undang nasabah, prospek, pengacara, akuntan, trustee rencana pensiun, dsb., dan mereka sering hadir. Pertemuannya dimulai dengan sesi seru dan menghibur, seperti bagi-bagi resep koktail. Lalu dilanjutkan dengan sesi edukasi dan informasi kabar terkini terkait Covid, khususnya hal-hal seperti program subsidi pemerintah. Kami akhirnya mengubah frekuensi pertemuan jadi satu kali per kuartal, hingga sekarang, dan tingkat kehadiran pesertanya tetap bagus. Kini, fokusnya menjadi kondisi pasar, ekonomi, aktivitas kami, cara kami menangani portofolio, dan seterusnya. Tak hanya memperhatikan, saya juga harus berbagi pandangan dan pendapat. Lalu, ada juga sesi tanya jawab yang, saya rasa, sangat diminati para peserta.

—John P. Enright, Syracuse, New York, AS, 24 tahun MDRT

Manfaatkan akal imitasi

Saat mengikuti rapat komite di kantor pusat MDRT, saya banyak mendengar tentang akal imitasi. Sebelumnya, saya tidak sempat menggali informasi soal topik ini. Lalu, ada beberapa rekan di tim saya yang menyarankan ChatGPT. Sejak itu, saya sering pakai (ChatGPT) untuk hal-hal seperti pengembangan konten. Tidak asal pakai, ChatGPT saya jadikan panduan mencari cara efisien baru untuk bisnis saya. Lebih seperti mesin pencari yang membantu memantik ide yang belum saya timbang. Saya jadi bisa menelusuri aneka topik dan konsep untuk dikembangkan dan dibedah. Tentunya ini akan terus saya terapkan.

—Risha Baddaloo, BSc, LUTCF, San Fernando, Trinidad dan Tobago, 12 tahun MDRT

Buat sistem masukan

Waktu pandemi, saya mencoba mencari cara meningkatkan mutu praktik jasa dan keterampilan layanan nasabah saya. Seusai rapat dengan nasabah, saya mengirim formulir untuk menampung masukan tentang segi yang perlu diperbaiki, kelebihan unik saya, dan tingkat kepuasan mereka. Niatnya, formulir ini jadi sarana kendali mutu jangka pendek untuk praktik jasa saya, tapi lantas saya sadar bahwa komentar nasabah bisa berdampak positif untuk jangka panjang. Saya pun mulai menyeriusi sistem masukan ini, membangun situs web dan mengisinya dengan testimoni nasabah sehingga prospek bisa mengecek sendiri pengalaman saya sebagai penasihat keuangan sebelum kami bertemu. Sejak sistem masukan ini saya luncurkan, tingkat referensi saya naik signifikan.

—Karyl Phua, Singapura, tiga tahun MDRT

Berbenah agar tak gelisah

Sebagai orang dengan gangguan kecemasan, memastikan ruangan tetap resik dan rapi adalah salah satu kebiasaan sehat yang awalnya saya coba untuk meredakan rasa cemas. Lambat laun, aktivitas ini sangat bermanfaat bagi kehidupan pribadi dan profesi saya. Bagi orang lain, mungkin terdengar lucu, tapi aktivitas ini telah membantu mengurangi kecemasan dan membuat saya bisa berpikir lebih jernih karena ruang kerja dan agenda harian saya lebih tertata.

Kebiasaan ini saya awali secara tentatif setelah menyimak anjuran Aileen Xu, pendiri Lavendaire, seorang kreator konten perkembangan diri dan desain gaya hidup yang saya ikuti. Xu berkata bahwa kondisi ruang hidup dan digital kita bisa mengindikasikan kualitas pikiran kita. Bila ruangan resik, kita bisa berpikir lebih teliti dan jernih, yang membuat kepala lebih dingin, keputusan yang diambil lebih baik, dan kinerja jadi lebih cemerlang.

Dengan merapikan dan menyingkirkan barang-barang yang tidak kita butuhkan dari pandangan selama 10–20 menit sehari, otak jadi lebih mudah mengolah informasi yang ada di hadapan – yang sangat bermanfaat jika kita bekerja dari rumah. Juga, jangan lupa membersihkan ruang digital, seperti berhenti mengikuti akun media sosial tertentu, berhenti berlangganan dari surel yang kurang berfaedah, dan menata berkas-berkas kita.

—Manuel Antonio T. Paderanga, Pasay City, Filipina, satu tahun MDRT

Closing dengan reviu polis daring

Di masa pandemi, ketika temu tatap muka dibatasi, saya mencoba berkomunikasi dan menjalankan reviu polis via surel. Metode ini tidak lumrah dan, saya kira, sementara saja. Namun, saya justru jadi bisa menjaga komunikasi dan menangani kebutuhan nasabah. Saya bisa berfokus pada kasus-kasus terkait perubahan penghasilan, transisi pekerjaan, pernikahan, tambahan anggota keluarga baru, dan pembaruan ahli waris. Dengan melakukannya lewat surel, saya bisa menelaah semua skenario dengan teliti, mencermati investasi dan proteksi asuransi yang telah dimiliki, serta memastikan semua segi telah ditimbang secara komprehensif.

Alhasil, peluang bisnis baru pun terbuka. Ketajaman dan perhatian pada detail dalam proses reviu ini tidak hanya menangani perubahan kondisi nasabah tetapi juga menyingkap peluang untuk perencanaan keuangan dan perlindungan lebih lanjut. Meski sekarang temu tatap muka sudah kembali dapat dilakukan, reviu polis via surel tetap saya pertahankan. Uji tuntas dari aktivitas reviu ini menaikkan tingkat konversi umum dan menguatkan interaksi dengan nasabah.

—Seema Nair,Mumbai, India, 10 tahun MDRT

KONTAK

Risha Baddaloo rbaddaloo@maritimefinancial.com
Joyce Chan joyce@joycechan.sg
Catherine Chee Keng Lian cheekengliange@gmail.com
John Enright john.enright@teamcwm.com
Alessandro Forte sandro@forte-financial.co.uk
Simon Gibson sgibsonmdrt@gmail.com
Sarah Hogan sarah.hogan@kbafinancial.com
Anant Jain tauras.anant@gmail.com
Miliana Marten miliana.mdrt@gmail.com
Seema Nair venu.seema@gmail.com
Manuel Antonio Paderanga manuelantonio.t.paderanga@sunlife.com.ph
Karyl Phua karylphuakl@rep.greateasternfa.sg