4 cara meraih Top of the Table

Kembangkan diri dan pelajari keterampilan baru.

Saya meniru yang dilakukan para anggota Top of the Table dan belajar dari mereka. Saya juga ikut program coaching, yang telah saya tekuni selama 15 tahun. Saya jadi bisa belajar kebiasaan, rutinitas, dan proses kerja yang lebih baik.

Delegasikan aktivitas yang bukan keahlian Anda.

Dari semua kegiatan Anda sepanjang hari, pasti ada beberapa tugas yang bisa ditangani orang lain. Waktu untuk bertemu nasabah atau memikirkan bisnis pun jadi lebih lega. Kami juga berkolaborasi dengan perusahaan lain yang menyediakan SDM tambahan. Contohnya, saya tidak mempekerjakan paraplanner. Saya alih dayakan ke perusahaan spesialis paraplanning. Saya bekerja dengan paraplanner yang sama tiga tahun terakhir ini, dan dia sangat kompeten.

Waktu untuk menjalankan – alih-alih menjalani – bisnis.

Saat mengikuti program coaching dan grup studi, saya suka menggagas ide tentang cara menyuguhkan servis terbaik kepada nasabah, sesempurna mungkin. Saya selalu menemukenali dua atau tiga proyek sebelum berangkat ke lokakarya coaching dan berharap di akhir sesi jelaslah mana yang akan saya jalankan. Saya jadi bisa memutuskan akan lanjut atau tidak atau seperti apa tim akan melaksanakannya.

Pola pikir yang tepat.

Pola pikir yang tepat adalah kunci. Punya sikap ‘pasti bisa’ membuat saya percaya diri dan tim saya terinspirasi. Tekun menjaga pola pikir itu juga sangat penting.

—Katy Baxter, Dip PFS, Newport, Inggris, Britania Raya, anggota 18 tahun MDRT

Tancap gas

Berikut ini saran kalimat saat berbicara dengan nasabah: “Bapak dan Ibu Nasabah, saya sarankan kita tancap gas untuk rencana ini.” Daripada, “Bapak dan Ibu Nasabah, saya rasa kita perlu lanjut dengan rencana ini.” Pada kalimat pertama, ada kesan mesti, kuat, dan utama bagi nasabah. Kalau hanya lanjut, kecepatan geraknya bisa berbeda-beda. Ada yang sangat cepat, ada yang kurang cepat. Tapi jika saya bilang, “Bapak dan Ibu Nasabah, kita bukan lanjut, tapi tancap gas,” Anda bisa lihat perbedaan besarnya.

—Shane E. Westhoelter, AEP, CLU, Albuquerque, New Mexico, AS, anggota 13 tahun MDRT

Atasi kelemahan produk

Saat mengajukan produk asuransi, saya tidak hanya menunjukkan kekuatannya, tapi juga kelemahannya. Dengan kata lain, saya menyatakan bahwa produknya tidak sempurna. Saya beri tahu nasabah faktor-faktor risikonya menurut produk itu sendiri atau ciri-ciri produk tersebut. Lalu saya tambahkan, “Jika kelemahannya bisa cukup diatasi, maka produknya bagus.” Cara ini mungkin terkesan seperti cara yang defensif. Tapi karena saya jujur menyebutkan kelemahan produknya, nasabah jadi percaya dan tingkat retensinya pun naik.

—Jonghwa Lee, Seoul, Korea Selatan, anggota 10 tahun MDRT

Hemat waktu dengan templat dan dikte

Kami menghemat banyak waktu, dan mungkin juga gaji seorang pegawai purnawaktu, dengan menata templat surat untuk rapat tinjauan nasabah tahunan. Saya pakai Otter.ai untuk pendiktean selama rapat, yang kemudian ditranskripsikan. Biasanya hanya perlu tiga menit untuk ubah suai bahasa dan tinggal salin-rekat ke templat surat yang saya kirim seusai rapat. Waktu yang terpakai untuk tindak lanjut pengerjaan dokumen laporan tahunan dan compliance maksimal 45 menit per rapat nasabah. Saat ini, kami sedang uji coba ChatGPT untuk mendayagunakan teknologi termutakhir itu. Cara ini bisa menghemat waktu dan membuat Anda lebih produktif dan menguntungkan di segi-segi bisnis lainnya.

—Helen Jayne West, APFS, Plymouth, Inggris, Britania Raya, anggota 25 tahun MDRT

Mengatasi kecanduan

Membahas isu kecanduan amat perlu kita lakukan dengan nasabah. Proses pencarian informasi keuangan lazimnya melewatkan hal ini. Padahal, kecanduan dapat menggerogoti nilai kekayaan bersih atau dinamika hidup keluarga nasabah. Saya bukan terapis, dan tidak ingin bertindak di luar keahlian. Tapi saat kebutuhannya timbul, ada praktisi profesional yang bisa saya panggil, dari pusat rehabilitasi hingga praktisi atau penasihat kesehatan mental. Saya mencoba mengusir semua kabut yang mengaburkan pandangan. Sehingga nasabah melihat saya ada untuk membantu, bukan cuma menjual sesuatu.

—Elke Rubach, LL.M, CLU, Toronto, Ontario, Kanada, anggota tujuh tahun MDRT

Daya gunakan reviu polis

Salah satu cara dalam strategi layanan nasabah saya adalah sesi reviu polis untuk menerangkan rencana dan cakupan asuransi. Nasabah sangat mengapresiasinya, terlebih yang sudah saya layani selama dua tahun ke atas. Lewat proses reviu polis, saya dan nasabah bisa:

Meninjau ahli waris. Ini kesempatan saya untuk menawarkan bantuan dan layanan kepada keluarga nasabah.

Mengajukan rencana lain. Kami bisa mencermati hal-hal di portofolionya yang perlu di-upgrade atau diperhatikan, seperti cakupan asuransi tambahan, peningkatan proteksi penyakit kritis, dan peluang untuk rencana pensiun yang lebih baik.

Meluaskan jaringan. Ini waktu yang tepat untuk meminta referensi sahabat dan kerabat dari nasabah.

—Kathlyn Anne C. Sarmiento, Makati, Filipina, anggota enam tahun MDRT

Dokter vs. apotek

Saya menawarkan dua gaya layanan dan nasabah memilih yang paling pas untuknya.

Gaya pertama adalah gaya “dokter”, yang berarti proses perencanaan keuangan lengkap. Ibarat konsultasi ke dokter, yang tidak meresepkan obat hingga kesehatan pasien diperiksa tuntas. Ini opsi terbaik karena saya bisa menggunakan pengetahuan dan pengalaman profesional untuk membantu nasabah.

Gaya kedua adalah gaya “apotek”, yang terdiri atas layanan dengan paket-paket yang disederhanakan. Di dalamnya terdapat aneka solusi khusus perencanaan pensiun untuk kalangan profesional dan perencanaan warisan untuk pemilik usaha. Ibarat datang ke apotek, Anda merasa sudah tahu obat yang dibutuhkan. Sekaligus, Anda tetap ingin tahu pilihan lain yang tersedia.

Tawaran lingkup layanan ini membantu saya mempercepat sebagian rapat dengan nasabah, dan saya jadi lebih leluasa mempraktikkan gaya “dokter” untuk para nasabah high-net-worth.

—Chen Gifford, Hong Kong, Tiongkok, anggota 11 tahun MDRT

Bagaimana vs. mengapa

Saat bertanya, saran saya, gunakan kata bagaimana dan hindari kata mengapa. Dengan begitu, Anda mengajukan pertanyaan netral yang membuat orang lebih bebas berpendapat. Relasi yang terjalin juga lebih erat dan Anda terhindar dari relasi yang transaksional semata. Terlalu sering bertanya mengapa membuat kesannya seperti interogasi atau berdebat dengan prospek, yang dapat memicunya bersikap defensif atau menolak kita.

—Woei Sean Tong, Shah Alam, Malaysia, anggota sembilan tahun MDRT

Kunci eratnya relasi

Bergaul tidak hanya tentang kuantitas orang yang dikenal, tapi juga kualitas relasinya. Membina relasi yang erat butuh upaya konsisten dan perhatian pada detail. Bagi saya, salah satu cara terampuh untuk optimalkan jaringan adalah rutin mengunjungi atau menyelamati nasabah pada hari penting seperti ulang tahun, hari jadi pernikahan, atau momen lain dalam hidupnya. Langkah-langkah kecil ini bisa menunjukkan bahwa Anda sungguh peduli, dan bisa sangat bermanfaat dalam membina relasi saling menghormati dan saling percaya.

—Santoso, Jakarta, Indonesia, anggota lima tahun MDRT

Pintu masuk dana pensiun

Tak banyak penasihat sadar bahwa sebagian program dana pensiun yang disponsori perusahaan membolehkan penasihat keuangan yang bukan administrator program tersebut untuk membantu peserta mengelola portofolionya. Di A.S., misalnya, beberapa program pensiun 401(k) mengizinkan self-directed brokerage account atau SDBA. Fitur ini bantu saya menggaet nasabah dan bisnis tambahan semata-mata dengan memberi tahu peserta cara saya membantu sebagai penasihat tambahan di program mereka.

Karena program dana pensiun ini umumnya ditawarkan oleh pemberi kerja, saya bisa melayani banyak orang sekaligus dan bertemu banyak prospek dalam satu sesi rapat. Saya memantapkan relasi dengan nasabah sejak dini, dan saat nasabah siap pensiun, saya sudah punya rekam jejak bekerja dengannya dan dia sudah tahu, ke depannya, dia ingin saya yang jadi penasihatnya. Pintu masuk ke program dana pensiun yang disponsori perusahaan ini telah membantu saya bekerja dengan pasangan, anak, kerabat, dan sahabat mereka. Selain andil dalam meluaskan basis nasabah dan produksi, nasabah juga bisa jadi pusat pengaruh yang mereferensikan Anda ke akuntan dan pengacara

—Louis Rivera, AWMA, Buffalo, New York, AS, anggota tiga tahun MDRT

Membangun jaringan kontak berpengaruh

Menjadi relawan adalah investasi strategis dalam jaringan profesional Anda. Bergiat di lembaga amal tidak hanya memupuk rasa persaudaraan tapi juga mempertemukan Anda dengan beragam tipe praktisi, dengan lingkar pengaruhnya masing-masing. Mereka bukan cuma entri di daftar kontak; mereka koneksi, dengan potensi melambungkan karier asuransi Anda ke level yang baru, dan referensi yang timbul karenanya adalah bukti rasa percaya yang telah ditempa melalui kesamaan nilai dan sikap saling menghormati. Lebih lagi, kedalaman relasi ini dapat lanjut ke titik kolaborasi dan penyelenggaraan lokakarya atau seminar bersama dengan banyak praktisi, sehingga Anda mampu mengatasi kerisauan finansial nasabah secara komprehensif. Upaya semacam itu tak hanya mengukuhkan kepakaran tetapi juga menegakkan rasa percaya nasabah pada diri Anda.

—Neha Prasad Doiphode, MBA, Navi Mumbai, India, anggota 13 tahun MDRT

Kerja rampak, kerja rancak

Kami menggunakan Monday.com untuk memfasilitasi komunikasi di antara para staf dan penasihat. Platform pendukung ini menjadi tempat semua pihak di kantor untuk melacak status case, butir layanan, dan komisi. Bagus kalau ada satu wadah untuk melihat secara umum semua tugas dan pengelolaan case tanpa harus masuk terlalu dalam ke folder-folder CRM, mencermati spreadsheet, atau saling berkirim surel saat meminta janji temu, dll.

Tiap staf punya “board” tempat saya bisa memberi tugas. Misalnya, di board penyusun jadwal saya bisa menambahkan nasabah, melihat update status, dan mengunggah catatan terkait janji temu. Saya juga bisa memilih level prioritas janji temunya. Pengelola case kami meng-update tawaran asuransi atau transfer aset dan mencatat progres dalam prosesnya.

Sebagai managing partner, saya bisa melihat ikhtisar kerja tim dan status case serta permintaan layanan. Dulu saya sulit merangkai beberapa program untuk mengelola bisnis saya. Aplikasi ini telah menjadi tempat saya dan partner untuk melihat secara umum progres kami menuju target usaha.

—Jeannine Resteiner Citoli, Bellevue, Washington, AS, anggota 21 tahun MDRT