Ada lima pertanyaan yang selalu saya ajukan pada rapat pertama untuk menggiring prospek ke solusi yang pas dengannya.

1. Punya kebiasaan menabung? ¿Tiene el hábito del ahorro?

Saya ajukan pertanyaan ini saat mulai menyusun lini masa prospek, dimulai dari usia pensiun dan angka harapan hidupnya. Lalu saya tarik mundur ke usia saat ini hingga usia saat pertama bekerja. Jika dia sudah bekerja enam tahun, saya tunjukkan jumlah uang yang sudah dia terima atau yang dia hasilkan selama enam tahun bekerja. Angkanya sangat besar dan kami tentukan persentase minimal untuk disisihkan ke tabungan jangka panjang. Prosedur ini menunjukkan kepada prospek bahwa dia kurang menabung dan saya tidak mau dia lanjut tanpa kebiasaan menabung yang akan benar-benar mengubah masa depannya.

2. Di usia berapa Anda ingin meraih satu miliar pertama?

Pertanyaan ini baik diajukan ke kalangan milenial. Banyak yang menjawab besok atau tahun depan, tapi kita tahu mustahil mencapainya dengan pendapatan mereka saat ini. Pertanyaan ini bisa sedikit membuka hati mereka untuk mulai melatih kebiasaan menabung. Berapa lama hingga tabungan Anda satu miliar, hingga punya uang satu miliar untuk modal proyek bisnis atau target tertentu?

3. Apakah asuransi jiwa dan disabilitas dirasa bermanfaat bagi Anda?

Pertanyaan ini efektif saat menjelaskan jenis-jenis asuransi ini. Jika dirasa tak bermanfaat, saya akan kaji pendapatan tahunannya dan saya tunjukkan bahwa proteksi ini bisa mengganti pendapatan jika terjadi kematian atau cacat tetap sehingga keluarga bisa mempertahankan gaya hidup. Sebagai penasihat, kita harus jalankan langkah prakiraan keuangan dan perlindungan keluarga, dan asuransi jadi bagian utama rencana kita. Pertanyaan ini tak boleh dilewatkan. Jadi, saat nasabah sadar diri bahwa dia perlu asuransi, saya selalu sampaikan bahwa banyak keluarga kesulitan karena pencari nafkah utama wafat, tapi kehilangan itu akan lebih mudah dihadapi jika mendiang punya asuransi jiwa dan target keluarga tak keluar jalur.

4. Beri saya tiga tujuan Anda menabung jangka panjang.

Saya sangat suka pertanyaan ini karena akan menyingkap tujuan dan alasan menabung prospek. Saya tanyakan ini saat menyusun lini masanya. Tiga alasan tadi disusun dan diurutkan dari sesuai derajat kepentingannya. Bisa jadi dana pensiun, kuliah anak, pendanaan proyek bisnis, atau membuka usaha. Pertanyaan ini membantu saya dan mereka melihat targetnya, yaitu tabungan jangka panjang. Saya menjadi pemandu saja, membawa mereka ke tujuan yang diutarakan. Mereka sadar tujuan-tujuan ini tak bisa dicapai dengan tabungan jangka pendek dan jadi lebih terbuka saat saya memberikan proposal yang sesuai impiannya.

5. Adakah orang lain yang harus hadir di sesi selanjutnya agar Anda bisa memutuskan?

Biasanya saya tanyakan ini di akhir pertemuan setelah meminta tanggapan prospek, dan detailnya sudah kami ulas dan sempurnakan. Pertanyaan ini memastikan prospek yang ambil keputusan karena, sebagai penasihatnya, saya harus berhadapan dengan pengambil keputusan. Jika orang tua atau pasangan membantu prospek ambil keputusan, saya undang mereka ke sesi kedua karena, jika tidak, nanti prospeklah yang menjelaskan proposalnya. Padahal dia tidak ahli menjelaskan asuransi. Yang ahli ya saya. Jika prospek tampak tidak ingin lanjut, saya berhenti dan bertanya: Adakah hal lain yang ingin Anda ketahui tapi belum sempat kita bahas? Apa yang masih mengganjal, atau yang bisa saya bantu? Di titik itu, prospek bisa mengungkapkan keberatannya, dan saya bisa tunjukkan jalan keluarnya. Jika prospek masih enggan lanjut atau menolak pertemuan kedua, saya ajukan pertanyaan terakhir: Kapan saya bisa tindak lanjuti untuk melihat apakah situasi Anda telah berubah?

Gerardo López Strozzi adalah anggota lima tahun MDRT dari Saltillo, Meksiko. Hubungi Strozzi di gerardols@avanzapatrimonial.com.