Anak di pangkuan dilepaskan, beruk di rimba disusukan.

Peribahasa ini melukiskan seorang pandai yang gagal tangani urusan sendiri saking sibuknya membantu orang lain. Mirip seperti penasihat keuangan yang Anda kenal?

Banyak penasihat menjadi perencana mandiri tulen untuk urusan keuangan dan asuransi pribadi serta kantor praktiknya. Mungkin karena tak suka mencari saran atau tak sudi membayar jasa konsultasi penasihat lain. Masalahnya, penasihat kerap bias saat tangani uang sendiri dan, di bidang tertentu, belum tentu ahli. Tapi mengakui bahwa praktisi lain mungkin lebih ahli atau objektif akan hadirkan, antara lain, perspektif segar tanpa bias yang bebas dari keputusan emosional.

Scott Alfred Grant, CLU, QAFP, pernah membantu penasihat lain mencermati keuangannya untuk mencari peluang menambah atau menghemat uang. Kalau semua tertib rapi, ia akan tepuk pundak penasihat itu dan puji kepandaiannya. Ternyata, segi investasi rekannya itu sudah bagus, tapi asuransi disabilitasnya keliru. Polisnya lebih cocok untuk karyawan, bukan praktisi profesional seperti penasihat keuangan. Grant menganjurkan polis baru yang cakupan proteksinya memadai tapi lebih murah.

“Itu contoh bagus kenapa keuangan Anda perlu diperiksa orang lain,” kata anggota 24 tahun MDRT dari Vancouver, British Columbia, Kanada, ini. “Hal-hal lain sudah digarapnya dengan sempurna secara finansial, tapi untuk satu yang kecil itu, kalau dia klaim, polis yang baru akan membuatnya lebih senang.”

Keuangan Grant sendiri pun diperiksa oleh orang lain. Namun, ia tidak mencari saran finansial pribadi setelah menikahi istrinya, Louise, yang dulu nasabahnya.

“Sebelum kami menikah, saya masih bisa objektif, tapi pernikahan agaknya mengubah dinamika penasihat-nasabah di antara kami,” kata Grant.

Tadinya, ia enggan mendatangkan penasihat lain. Bagaimana kalau penilaian dan ketajamannya dipertanyakan? Tapi Louise mengajukan “800 pertanyaan” tentang program mereka.

“Lalu saya pikir, mungkin ada baiknya kalau ada penasihat lain karena, jika ada yang belum terpikirkan oleh saya, tentu saran darinya akan sangat berguna bagi kami. Bukankah itu yang selama ini saya anjurkan ke nasabah?” kata Grant. “Louise merasa saya agak bias soal saran saya sendiri, dan dia benar.”

Ia pun meminta kolega kantornya, mantan anggota MDRT Ian R. Whiting, untuk meninjau program mereka dan, selain menyoroti beberapa isu kecil yang patut ditimbang, saran Whiting pada dasarnya sama dengan yang diberikan Grant kepada Louise.

“Setelah pertemuan pertama itu, saya sadar manfaatnya bagus sekali, dan kami jadi sering konsultasi dengannya,” kata Grant.

Waktu ditawari buyout oleh pemberi kerjanya lima tahun lalu, Louise ragu-ragu. Grant, yang pandai mengkaji angka, merasa baiknya dia terima dan pensiun.

“Tapi dia tak begitu suka angka,” kata Grant. “Lalu saya sadar, kami perlu konsul ke Ian. Dia pandai menjadikan ide rumit terdengar mudah dan lanyah. Dia kaji angkanya dan alasan untuk menerima tawaran itu, lalu dia jelaskan dengan cara yang lain dari cara saya.”

Tetap ada bila tiada

Keputusan finansial lebih dipengaruhi oleh emosi daripada logika dan nalar, dan James Anthony Savage, EPC, tahu ia bias soal keputusan terkait uangnya sendiri. Punya sepasang mata kedua untuk mengkaji keuangan adalah alasannya membayar biaya retensi seorang penasihat.

“Dokter, dokter gigi, dan penata rambut juga menggunakan jasa koleganya. Lalu, kenapa kita tidak?” tanya anggota 14 tahun MDRT dari Calgary, Alberta, Kanada, ini. Su segunda razón era que su esposa, Linette, tuviera un punto de contacto si él fallecía antes que ella. Alasan keduanya adalah agar istrinya, Linette, punya orang yang bisa dihubungi jika ia lebih dulu tiada.

“Kalau semua saya kerjakan sendiri, istri saya tak punya orang yang bisa dipercaya untuk tangani semua urusan akhir jika saya lebih dulu mangkat,” kata Savage. “Lantas kenapa tidak saya sediakan orang yang bisa langsung dihubungi dan semua urusan tertangani?”

Sebagian penasihat tidak suka berbagi informasi pribadi dengan penasihat lain. Maka, Savage ingin orang yang bisa ia percayai. Ia pun menyusun daftar lima orang anggota Top of the Table, yang pengetahuan dan kompetensinya tak perlu diragukan lagi. Berkat acara temu akrab yang mereka hadiri bersama, Linette sudah kenal dengan para kandidatnya sehingga tak perlu lagi mewawancarai mereka secara resmi. Lewat interaksi santai sebelumnya, ia bisa menakar kemauan mereka untuk membantunya memahami konsep-konsep finansial tanpa memandangnya rendah. Meski Savage lebih suka penasihat/mentor yang terus terang dan blak-blakan dengan rekomendasinya, ia sadar Linette butuh penasihat yang lebih lembut. Jadi, dialah yang memutuskan.

“Saya utamakan preferensinya karena orang itu harus akur bekerja dengannya jika saya tiada,” kata Savage.

Percaya, tapi tetap periksa

Micheline Varas, RHU, sudah 10 tahun berkarier saat ia memeriksa pengembalian bunga pada laporan keuangan beberapa nasabah dan mencermati ada tiga yang di bawah rata-rata. Yang satu milik salah seorang nasabah besarnya, dan dua yang lain adalah rekening anak-anaknya.

“Saya termenung, ini bukan bidang konsentrasi saya dan, jika orang-orang penting ini tidak saya urus dengan baik, bagaimana jadinya?” ujar anggota 23 tahun MDRT dari Vancouver, yang praktiknya 100% berbasis kerja kolaboratif, membantu penasihat lain agar case sulit diasuransikan mereka bisa di-underwriting. “Jadi, mestinya ini saya berikan ke orang ahli dengan strategi investasi spesifik, yang mungkin jauh lebih pas untuk mengurus mereka.”

Ia mendekati mentor lamanya, Karl John Krokosinski, EPC, anggota 42 tahun MDRT yang juga dari Vancouver, untuk menangani investasinya dan Robert J. Hack, anggota 16 tahun MDRT dari Vancouver, mengurus asuransi jiwa, disabilitas, sakit kritis, biaya operasional usaha, dan kebutuhan asuransi serta investasi lainnya. Krokosinski, peraih Top of the Table, dan Hack, peraih Court of the Table, adalah penasihat yang dalam hati ia percayai. Keuntungan skema ini adalah timbal balik tanggung jawabnya: Ia bertanggung jawab mengikuti dengan tuntas rekomendasi mereka dan, sebagai penasihatnya, mereka bertanggung jawab atas kinerja dan penanganan isu kepatuhan, yang harus ia kerjakan jika berinvestasi sendiri.

“Jauh lebih lega rasanya saat ada orang yang menangani keuangan pribadi dan portofolio asuransi saya. Butuh waktu dan perhatian, dan saya tidak bisa. Saya sibuk dengan praktik dan nasabah saya sendiri. Jadi, alih daya manajemen keuangan pribadi membantu saya fokus pada pekerjaan,” kata Varas.

Duduk di kursi peran yang berbeda telah membuat para penasihat ini lebih memahami pengalaman nasabah.

“Jadi belajar cara mengajukan pertanyaan yang lebih baik, mengamati lebih awas, dan memahami hal yang dialami nasabah saya,” kata Savage. “Saya tipe pemikir logis dan suka fakta gamblang, tapi kini saya bertanya dengan agak lebih halus. Mencoba memahami emosi dan hal yang orang anggap berarti.”

Savage bahkan bercerita kepada nasabah bahwa ia konsultasi dengan penasihat untuk urusan pribadi dan usaha, yang berbuah referensi.

“Saat saya tanya mengapa mereka mereferensikan saya, jawabnya, ‘Karena Anda sendiri punya konsultan. Anda mengerti hal yang kami alami,’” kata Savage.

Kadang, bila Grant dan istrinya bertemu santai dengan orang dan percakapan mengarah ke perencanaan keuangan, orang berasumsi Scott-lah yang tangani semua urusan finansial dan asuransi. Lalu Louise menjelaskan bahwa Scott piawai di pekerjaannya, tapi ia ingin konsultan lain sekadar untuk memverifikasi langkah yang perlu diambil dan memastikan saran yang mereka terima baik.

“Entah sudah berapa referensi yang saya dapatkan karena itu,” kata Grant. “Mungkin karena mereka melihat saya rendah hati. Saya takkan memaksa siapa pun karena yang saya kedepankan adalah kepentingan nasabah. Saya tidak terjerat ego sendiri.”

Cara memilihnya?

Savage konsul dengan Varas untuk kebutuhan asuransinya dan Krokosinski untuk urusan bisnisnya. Grant andalkan Krokosinski untuk urusan bisnis, dan Varas dan Krokosinski sering saling bantu menjadi pemeriksa untuk nasabah korporat mereka. Yang jelas, mereka mengandalkan relasi yang sudah mapan untuk menentukan penasihatnya sendiri. Bagi penasihat yang tengah menimbang langkah ini, Varas berkata Anda cukup mencari di antara para anggota MDRT dan memilih berdasarkan status Court of the Table dan Top of the Table.

“Untuk produk investasi dan asuransi, silakan cari yang dari negara sendiri, dan frekuensi interaksi dengan kolega tersebut Anda yang tentukan,” kata Varas. Bergaullah dengan para anggota MDRT; tanyakan cara mereka meraih level produksinya, apa spesialisasinya, proses kerjanya, caranya memilih produk, ada tim atau tidak, dan apa gelar profesinya.

“Saya ingin orang yang mau terus belajar dan mengikuti perkembangan aneka produk, strategi, dan konsep yang mencuat di pasar, sehingga mungkin mampu mendidik saya sebagai nasabahnya,” kata Varas. “Saya juga ingin tahu akhlak, etika, dan nilai dirinya karena harus selaras dengan saya.”

Melindungi keluarga berarti bahwa, karena para penasihatnya saat ini akan pensiun 10 hingga 15 tahun lagi, Savage perlu mencari penasihat pengganti yang cocok bekerja dengan istrinya. Ia percaya, jika sesuatu terjadi pada dirinya, Krokosinski bisa mengambil alih kantor praktiknya sementara, mengurus stafnya, dan mencarikan penerus yang tepat untuk para nasabahnya.

“Adanya penasihat lain memaksa kita untuk menuntaskan tugas, karena kalau harus saya pikul semua sendiri, rasanya kurang bersemangat,” kata Savage. “Bila ada temannya, rasanya lebih ringan dan lega.”

Kontak

Scott Grant scottg@ridgewealth.com
James Savage jasavage1@live.com
Micheline Varas michelinev@customplanfinancial.com