Saya pernah punya nasabah, seorang mitra pemilik di sebuah perusahaan. Usahanya sangat menguras tenaga dan menyita waktu. Dia satu dari tiga karyawan yang tadinya bekerja di perusahaan instalasi sistem pemanas, ventilasi, dan penyejuk ruangan (HVAC), dengan tugas pengerjaan saluran dan desain CAD. Mereka dalam proses mundur dari perusahaan untuk membuka bisnis sendiri dari nol.

Perusahaan baru ini bertempat di gudang kecil, dan para mitra pendirinya menangani sendiri semua pekerjaan. Jam kerja mereka bisa 60 sampai 80 jam per pekan. Salah satu dari mereka keluar. Saya lantas duduk dengan mitra pendiri yang mengurus keuangan dan membahas perlunya perjanjian jual-beli dengan mitra yang tersisa. Saya jabarkan alasan pentingnya proteksi ini dan menekankan, “Bagaimana jika ini terjadi pada diri Anda? Bukankah ini perlu ditangani?” Dia tahu niat saya bukan cuma ingin menjual sesuatu.

Mitra yang mengurus keuangan ini sepenuhnya setuju. Namun, mitra yang lain – lajang, usia 40an – menolak ide itu karena, “Lebih baik $5.000 itu dipakai untuk yang lebih penting.” Saya jawab, “Saya yakin program ini penting dan bermanfaat bagi Anda.” Akhirnya, dia mengakui dan sepenuhnya mengerti akan arti penting langkah ini.

Singkat cerita, sekitar tiga tahun berselang, mitra yang masih lajang itu menikah dan, dua bulan setelahnya, didiagnosis menderita kanker. Dia wafat setahun kemudian. Ironis karena tiga atau empat tahun setelah polis diambil, klaim diajukan justru oleh ahli waris orang yang tadinya menentang proteksi. Dana klaim satu juta dolar itu cukup bagi mitra yang tersisa untuk membeli bagian saham milik istri mendiang dan melanjutkan usahanya. Memang harus ada refinancing untuk gedung dan pinjaman, tapi asuransinya menyediakan dana segar bagi proses transisi usaha.

Situasi ini unik karena salah satu mitra menentang asuransi dengan alasan tidak butuh. Dia saat itu sehat dan tidak punya tanggungan yang butuh uangnya. Tapi mitra yang lain melihat manfaat dari solusi saya dan, kini, bisnisnya maju, punya cabang di beberapa negara bagian. Saya sedang mengajukan 14 aplikasi untuk kemitraan semua partner di grup usaha itu, dan saat ini dalam proses underwriting. Dua dari para mitra lainnya — pejabat tinggi perusahaan dengan kontribusi signifikan — bahkan sedang menimbang beberapa opsi struktur kongsi (split-dollar).

Kesimpulannya, kasus biasa ini bermula dari perusahaan kecil dengan dua orang mitra. Yang satu tak ingin perjanjian jual-beli tapi akhirnya setuju, dan polisnya cair dengan manfaat besar bagi perusahaan. Tentu saja tekad bulat mitra yang lain ikut berkontribusi. Tapi rasanya, pengetahuan yang saya bagikan dan kepercayaan yang saya bangun adalah faktor penentunya.

Howard Hopkinson adalah anggota sembilan tahun MDRT dari Henderson, Nevada, AS. Hubungi Hopkinson di howie@secureff.com.