Menjadi perawat di salah satu rumah sakit besar di Manila, Mardeo H. Vellon hadapi dilema: Meski ia tahu profesinya mulia, rasanya ada yang hilang. Ia mendambakan tantangan lebih, waktu lebih untuk keluarga, dan peluang menjela-jahi tempat-tempat baru. Hasrat tersebut mendorong anggota tiga tahun MDRT dari Pasig City, Filipina, ini ke karier kesehatan lain terkait, yang masih kurang memuaskan tapi membantunya mengumpulkan kontak dan info yang ia gunakan untuk membidik pasar target di profesinya saat ini.

Dari perawat, ia beralih jadi tenaga pemasar perusahaan obat terkemuka, yang menawarkan peluang finansial besar tapi tidak untuk perkembangan diri yang diidam-idamkannya. Lalu, ia bergabung dengan tim pemasaran sebuah perusahaan F&B besar dan menyangka itulah pekerjaan impiannya. Tapi peluang promosi untuk jadi pemimpin dan mentor di sana jauh sekali dari gapaian.

Saat lockdown pandemi, Vellon sadar ia tak boleh berada di lembah ketakpastian karier. Ia perlu lebih terfokus dan termotivasi untuk menjadi pencari nafkah utama keluarganya. Seorang teman mengajaknya menimbang karier penasihat keuangan, dan ia langsung melihat kesejajarannya dengan perannya sebagai tenaga pemasar obat-obatan. Persis seperti mendidik dokter tentang obat, ia bisa memandu nasabah mengamankan masa depan keuangan. Potensi penghasilan lebih dan trip perjalanannya pun menarik.

Menemukan arah

Mutiara yang lama dicari, sekarang berjumpa; profesi ini telah memberinya tujuan dan kepuasan yang diidamkan selama ini. Kini, ia bisa menolong orang amankan masa depan keuangan sembari menopang kebutuhan keluarganya sendiri. Tambah lagi, ia sudah punya bekal pengalaman bekerja dengan pelaku industri kesehatan, yang membuatnya paham betul kerisauan mereka soal perlindungan untuk anak dan perencanaan warisan.

“Dokter biasanya terpaku pada pekerjaan di ruang operasi dan tak punya waktu belajar hal lain di luar bidang kedokteran,” kata Vellon. “Mereka cenderung melihat perencanaan keuangan sebagai hal yang bisa ditangani dan dikelola nanti sendiri. Mereka yakin pendapatannya cukup untuk amankan masa depan keluarga. Kenyataannya, tanpa asuransi dan perencanaan warisan, keluarga jadi rentan finansial.”

Upaya Vellon menyasar segmen dokter awalnya terhambat. Dokter punya jadwal yang ketat, dan ia kesulitan mendapatkan janji temu. Tapi ia pantang mundur dan mencoba beradaptasi dengan beban kerja para prospeknya.

“Dokter itu sibuk bukan main, jam kerjanya panjang, dan mondar-mandir memikul tanggung jawab pribadi dan profesi,” ujar Vellon.

Diperkirakan hanya ada satu dokter untuk setiap 2.500 pasien di Filipina, jauh di bawah rasio ideal 1:1.000 yang dianjurkan oleh Organisasi Kesehatan Dunia. Di samping merawat pasien, mereka harus mencurahkan waktu untuk melanjutkan pendidikan dan mengikuti inovasi dan praktik pengobatan mutakhir untuk dapat mempertahankan lisensi.

Persis seperti dokter yang selalu siaga merespons kondisi darurat di jadwal kliniknya, penasihat harus siap sediakan layanan terbaik di luar jam-jam kerja biasa. Bahkan bila ada yang bertanya tengah malam, Vellon cepat membalas, karena ia tahu tak bisa menawar waktu.

“Tersedia melayani bilamana dibutuhkan, saya menguatkan kemitraan kami dan membuktikan komitmen,” kata Vellon. “Pernah ada nasabah dokter (seorang yatim) yang ingin mengklarifikasi detail polisnya saat ini. Selama pertemuan, yang sulit diatur waktunya karena kesibukan nasabah, saya redakan kekhawatirannya, dan dia jadi lebih mau berbagi detail tentang aset, polis saat ini, dan tujuan-tujuan hidupnya. Akhirnya, dia minta saran untuk mengelola uang hasil jerih payahnya. Nasabah ini mengajarkan saya bahwa perlu keluwesan dan dedikasi agar dipercaya dan dekat.”

Bergerak maju

Bagi penasihat yang ingin menggarap segmen dokter, Vellon, yang menangani 300 nasabah — 85% di antaranya dokter — menawarkan saran ini:

Didik, jangan jual. Penuh sabar, bantulah dokter memahami alasan pentingnya perencanaan warisan dan asuransi. Selami kondisinya, dan jajaki potensi solusi Anda untuk atasi masalah. Dan bantu dia melihat manfaat baik perencanaan masa depan yang memadai dan penyelesaian masalah yang dihadapi. Bila Anda berikan wawasan sehingga dia bisa membayangkan hidup yang lebih baik, dia mulai paham andil dari alat-alat finansial ini dalam melindungi keluarga dan asetnya.

Fleksibel. Pahami padatnya jadwal kerja seorang dokter dan sesuaikan diri dengan kebutuhannya. Waktunya sempit, dan prioritasnya sering terpusat pada pengobatan pasien dan keluarga sendiri. Keluwesan waktu temu dan saluran komunikasi menunjukkan komitmen Anda pada kesejahteraannya dan pengamanan masa depannya. Rasa percayanya pun kian tebal.

Sediakan layanan istimewa. Tawarkan layanan istimewa khusus untuk kebutuhan tiap nasabah dokter. Tekunlah memahami tujuan keuangan, kekhawatiran, dan preferensi mereka masing-masing. Ada yang fokus pada aset, tapi ada yang butuh polis kesehatan komprehensif, karena dokter juga harus merawat diri. Anda harus menawarkan saran dan solusi yang selaras dengan situasi unik pribadinya, baik itu cepat menjawab pertanyaan, detail dalam menjelaskan, sigap di jam-jam larut, atau responsif dan bisa diandalkan.

Jaga komunikasi. Seringlah berinteraksi agar tidak tumben. Rutinlah menghubungi, sekalipun hanya bertanya kabar. Sapa dia saat ulang tahun atau hari jadi dan bagikan kabar terbaru tentang polisnya. Bila dia menghubungi, langsung tanggapi. Jangan tunggu.

Antonette Reyes adalah penulis untuk Team Lewis, agensi komunikasi yang membantu pengembangan konten MDRT untuk pasar Asia-Pasifik. Hubungi mdrteditorial@teamlewis.com.

Kontak

Mardeo Vellon mardeo.h.vellon@sunlife.com.ph