Pilihan 1: Pembicara membawakan presentasi yang generik. Anda tidak melihat relevansinya dengan diri Anda, dan merasa bosan.

Pilihan 2: Pembicara menggali informasi dan mengolahnya agar relevan, sehingga Anda merasa terpikat dan terbantu.

Pertanyaannya mudah: Mana yang Anda pilih?

Bagi Shannon Thompson, CFP, pilihan kedua adalah pintu masuknya ke perusahaan Fortune 500. Dengan mendidik pekerja tentang tunjangan karyawan dan keunggulan tempat kerja mereka, anggota 13 tahun MDRT dari Winston-Salem, North Carolina, AS, ini menjadi andalan perusahaan sembari membuka jendela dialog tentang asuransi, program 401(k), perencanaan pensiun, dan solusi tambahan yang belum ada di paket tunjangan perusahaan.

Strategi ini bermula hampir 20 tahun silam. Thompson tengah mengulik cara untuk bisa hadir di depan lebih banyak orang dengan pesan yang menggugah. Setelah menemui seorang dosen yang, seperti lazimnya karyawan lain, tidak paham luar dalam soal paket manfaat dari pemberi kerja, Thompson melihat peluang untuk menyelami lautan informasi terkait dan menyediakan konsultasi gratis yang bisa membuahkan relasi profesional jangka panjang.

“Untuk lokakarya perusahaan, kami harus singkap alasan mereka mau mengizinkan kami,” kata Thompson, yang punya empat orang staf dan bermitra dengan dua hingga tiga penasihat lainnya. “Mengapa tidak soroti saja paket manfaat karyawan yang bekerja di sana untuk memberi kesan baik ke perusahaan sekaligus membantu pegawainya?”

Kini, cara tersebut hasilkan 70% dari bisnis Thompson. Tiga puluh persen sisanya — exit strategy bagi para pemilik usaha — baru saja bergulir, dengan proses mantap untuk menjalin koneksi dan menghadirkan manfaat.

Memantapkan koneksi

Jika Thompson tahu, lewat interaksi atau LinkedIn, bahwa ia ada kenalan di perusahaan tertentu, ia menjelaskan bahwa ia membantu orang mengoptimalkan paket manfaat dan menumbuhkan net worth mereka. Lalu, ia dekati orang personalianya, mencoba mencari janji temu untuk menjelaskan tujuannya mengedukasi karyawan, yang akan mendorong penggunaan manfaat dan memupuk apresiasi pekerja ke perusahaan. Lebih mudah lagi bila Thompson sudah punya relasi, yang kerap diinisiasi nasabah lama dan referensi, dengan banyak karyawan di perusahaan itu. Jika belum ada kenalan, ia mencari sendiri cara menghubungi orang personalia dan menjelaskan tawarannya:

• Membaca buklet manfaat karyawan hingga tuntas (biasanya sepanjang 30-200 halaman).
• Menggelar empat sesi lokakarya (masing-masing selama satu jam), tentang target masa pensiun, pajak, investasi, solusi pendapatan terjamin dan tambahan untuk masa pensiun, perencanaan warisan, dan aneka manfaat.
• Menunjukkan pengetahuannya tentang tawaran perusahaan, dengan tambahan info tentang hal yang mungkin tidak diketahui karyawan, seperti kontribusi 401(k) nondeductible, potongan biaya seperti paket telepon atau asuransi kendaraan, layanan hukum, atau cara memilih investasi di program dana pensiun.
• Pengalaman pribadi untuk menunjang interaksi. Contohnya: Thompson pernah menggelar lokakarya tentang skor kredit, tapi para pesertanya tampak bosan. Suasana berubah saat ia ceritakan pengalamannya selama dua pekan mendamaikan sengketa dengan sebuah kompleks apartemen, yang lantas menaikkan skor kreditnya 100 poin.

Gayanya santai dan mengutamakan kejelasan dan kesempatan bagi karyawan dan perusahaannya. Thompson pernah soroti langkanya perusahaan yang menawarkan tidak hanya empat pekan libur tetapi juga empat pekan cuti apresiasi masa bakti. Biasanya, lokakaryanya dihadiri sekitar 30 orang. Pernah, hanya 10 yang hadir tapi dua di antaranya, masing-masing dengan aset $1 juta dolar lebih, akhirnya menjadi nasabah besar.

Menangani kesukaran

Jika ada masalah — seperti diikutkannya semua karyawan di program anuitas yang susah dihentikan — Thompson menunggu untuk bicara langsung dengan karyawan mengenai hal itu, alih-alih menangani isu di forum terbuka. Awalnya, ada debat sengit dalam diskusi antara seorang karyawan, pejabat personalia, dan penyedia program dana pensiun, tapi Thompson menunjukkan bahwa yang dikatakannya tepat, dan relasinya dengan perusahaan pun kian erat. Cerita positif lainnya: Saat pejabat personalia itu pindah perusahaan, dia meminta Thompson untuk menggelar lokakarya di tempat kerja barunya.

Tidak semua usaha berbuah sukses. Pernah, saat presentasi di hadapan 50 karyawan, Thompson diminta untuk tidak datang lagi karena mencegah pejabat personalia untuk menjawab sebuah pertanyaan.

“Saya bilang, ‘Nanti saya tanggapi; jangan dibahas sekarang,’” kenangnya. “Mereka ingin menyuarakan pendapat saat itu, dan mestinya saya biarkan, toh dia sudah mengundang saya. Pengalaman seperti itu menempa kepiawaian presentasi kita.”

Tentu, penasihat juga tahu pentingnya determinasi dan andil perubahan perspektif dalam meningkatkan hasil. Di satu kasus, awalnya kegigihan Thompson untuk berkomunikasi dengan orang personalia dan mengadakan lokakarya diabaikan. Hingga suatu kali ia duduk dekat pejabat itu di sebuah restoran seafood, mengajaknya mengobrol ringan, dan Thompson pun diundang lagi.

“Dia masih menjadi kawan baik saya,” kata Thompson. “Dan di tempat kerjanya yang baru, dia undang saya untuk lokakarya.”

Kontak

Shannon Thompson shannonthompson@financialguide.com