Seperti jamaknya penasihat pemula, Kyu Sang Hwang stagnan selama tahun keduanya di profesi jasa keuangan. Penjualannya seret, rasa percaya dirinya macet. Ia perlu mencoba hal baru untuk mendobrak kemandekan.

Bagi anggota MDRT enam tahun dari Gyeonggi-do, Korea Selatan, ini, jalan keluarnya adalah satu jenis asuransi — proteksi seperti asuransi kebakaran pabrik, aneka asuransi tanggung gugat, asuransi mobil dan perjalanan — yang profitnya lebih kecil dari produk asuransi lain. Tapi permintaannya ada, kata Hwang, dan nasabah tetap perlu dilayani untuk kebutuhan yang memang dicari.

“Karena nasabah butuh asuransi kecil dan mau membeli sekarang, jika Anda menjelaskan produknya dengan ringkas tapi tetap mendetail, Anda akan terlihat lebih mumpuni,” katanya.

Penjelasan ringkas tentang produk-produk ini bisa mendorong tindakan positif nasabah. Alhasil, closing satu asuransi pengemudi dan satu asuransi kebakaran kecil pun terasa berarti bagi Hwang – kepercayaan diri pulih dan masa sulitnya teratasi. Fokus barunya pada asuransi properti dan kecelakaan menjadi penunjuk jalan untuk pacu produksi, tingkatkan layanan nasabah, bina rasa percaya, dan perluas basis nasabahnya hingga ke titik ia mampu closing 3.000 polis properti dan kecelakaan lima tahun terakhir.

Misalnya, ia menyediakan asuransi kebakaran untuk sebuah kafe kecil. Setelah nasabah mendapatkan proteksinya, Hwang menjaga relasi dengan tindak lanjut rutin selama tiga tahun berikutnya. Kemudian, dengan referensi dari nasabah itu, Hwang menyediakan proteksi kebakaran untuk gedung komersial milik orang tuanya. Beberapa bulan kemudian, gedung itu rusak karena air. Dengan bantuan Hwang, mereka menerima dana klaim besar. Sejak itu, ia juga menangani rencana warisan dan asuransi kumpulan untuk perusahaan orang tua nasabahnya, juga perencanaan suksesinya.

Bagikan pengalaman yang relevan

Banyak dari nasabah Hwang adalah pengusaha perorangan dan punya banyak kesamaan, terlepas dari jenis usahanya. Jadi, di sesi konsultasi dengan orang-orang dari sektor seperti pangan, manufaktur, dan konstruksi, ia berbagi cerita tentang kecelakaan dan kasus kompensasi untuk menekankan pentingnya proteksi dan risiko jika tidak terlindungi.

“Saat membagikan pengalaman nyata, saya merasakan kepercayaan nasabah tumbuh saat itu juga,” kata Hwang. “Jika kecelakaan yang saya contohkan terjadi, dan saya tangani kompensasinya dengan baik, kepercayaan itu menguat, nasabah pun memberi saya referensi. Referensi itu membuktikan rasa percaya nasabah.”

Selain itu, Hwang justru melihat asuransi properti dapat mencairkan suasana dengan prospek. Saat prospek bercerita soal bisnis dan pengalamannya, ada kebutuhan yang tersingkap. Tak heran, makin lama konsultasi berlangsung, makin besar kemungkinan prospek mengikuti rekomendasi Hwang.

Tentu, ada juga yang awalnya enggan. Lewat referensi seorang teman, Hwang bertemu pemilik motel yang menolak membeli lima polis yang ia rekomendasikan untuk melindungi propertinya. Tapi setelah Hwang bercerita tentang bisnis yang kesulitan karena tidak memiliki perlindungan kecelakaan, prospek pun bertindak. Beberapa bulan kemudian, ia terlindungi saat terjadi kecelakaan di tempat parkir motelnya.

Tetap objektif

Saat menangani asuransi properti dan kecelakaan, penasihat perlu tahu bahwa, jika sempat kecewa dengan proses klaimnya, nasabah mudah kehilangan kepercayaan yang telah terbangun. Selain itu, pastikan nasabah tahu bahwa asuransi tidak serta-merta menyelesaikan semua masalah bisnis. Ia menekankan, rasa percaya tidak terjadi saat closing tapi saat klaim berhasil. Maka, penasihat perlu memastikan kerugian nasabah dan berupaya maksimal membantu pemulihannya.

Sejak Hwang berspesialisasi, praktik jasanya telah tumbuh hingga bisa melayani 30 nasabah korporat dan sekitar 1.000 nasabah orang pribadi. Kini, ia melihat kebutuhan yang terus bertambah untuk jasa yang ia tawarkan seiring meningkatnya jumlah wiraswasta di Korea Selatan.

“Memahami asuransi properti dan kecelakaan bantu kami menjawab kebutuhan pasar ini,” kata Hwang, yang dengan jelas memahami cara menyesuaikan produk dengan segmen yang kurang terlayani ini. “Gunakanlah produk P&C kecil yang sesuai dengan kebutuhan nasabah.”

Kyuho Nam adalah penulis untuk Team Lewis, agensi komunikasi yang membantu pengembangan konten MDRT untuk pasar Asia-Pasifik. Kontak mdrteditorial@teamlewis.com.