Alih-alih mencoba memenangkan pengacara dan akuntan kelas atas, diler mobil mewah, dan profesional lain dengan koneksi yang bisa mendatangkan referensi, mengapa tidak fokus maksimalkan referensi dari nasabah eksisting?

Bagi dua penasihat, pendekatan ini membuka aliran referensi pasti, menguatnya loyalitas nasabah, dan memperluas jaringan. Ternyata, beberapa mitra terbaik di praktik jasa mereka itu bukanlah nama-nama besar yang biasa diincar penasihat, tapi nasabah biasa yang sangat mempercayai dan mau mempromosikan mereka.

Mengidentifikasi calon promotor

Rassamee Jiemluxnpaisal, anggota MDRT lima tahun dari Bangkok, Thailand, memahami potensi relasi dan sukses dengan fokus pada nasabah yang secara implisit percaya padanya dan mau mereferensikannya ke keluarga, teman, dan koleganya. Jiemluxnpaisal punya tiga kriteria memilih nasabah dengan potensi referensi: Haruslah orang yang percaya padanya, siap memberi tuntunan, dan bisa diandalkan.

Salah satu referensi tersuksesnya berawal dari nasabah biasa yang butuh asuransi dan perencanaan keuangan bagi keluarganya. Selama lima tahun berikutnya, nasabah itu mereferensikan ibu, saudari, teman, dan atasannya. Perkenalan beruntun ini membuktikan pada Jiemluxnpaisal bahwa referensi bisa didapat dari orang yang percaya dan tulus meyakini layanannya.

Nhi Thi Yen Chung, anggota MDRT empat tahun dari Ho Chi Minh, Vietnam, telah menyaksikan bagaimana nasabah, apa pun status sosial atau profesinya, bisa jadi promotor.Salah satu contoh berkesannya: nasabah yang orang tuanya tidak percaya asuransi tapi akhirnya mau karena putrinya ingin membelikan mereka asuransi.

“Setelah kemudian mereka berobat ke dokter, mereka mengirimi saya berkas medisnya dan dananya segera diganti,” kata Chung. “Mereka jadi lebih yakin, dan keluarga itu membeli asuransi untuk saudari dan dua cucunya, dan mereferensikan saya ke temannya yang lain untuk asuransi.”

Mengubah nasabah jadi promotor

Jiemluxnpaisal menerapkan “pendekatan purnajual” untuk ubah nasabah jadi pemberi referensi. Berbagai peluang diberdayakan — dari obrolan sambil makan siang atau konten media sosial — untuk mengabarkan ke nasabah soal kursus yang ia ikuti untuk menambah ilmu dan metode perencanaan asuransinya. Ia juga mengabarkan soal promo dan cara gunakan program loyalitas perusahaan asuransinya yang memberi nasabah poin lewat aktivitas seperti olahraga, makan sehat, dan cek kesehatan. Poin itu bisa ditebus untuk dapat diskon premi asuransi, kupon belanja, dan keuntungan lainnya. Ia juga menginisiasi semacam pertukaran informasi dengan memanfaatkan jaringannya untuk dapat rekomendasi restoran, belanja, bahkan inspeksi kondominium dan membagikannya ke nasabah.

Chung memilih pendekatan pribadi, membangun ikatan dengan nasabah lewat sikap peduli dan tindak lanjut yang konsisten. Ia sering memberi hadiah kecil eksklusif, seperti mug kopi atau payung, dan ia bahkan mengirim kopi panas jika kebetulan lewat kantor nasabah agar ia selalu diingat. Yang lebih penting, Chung coba mengulik kehidupan pribadi dan situasi keuangan nasabah, memastikan produk yang ia tawarkan sesuai kebutuhan. Tingkat kepedulian ini menempa rasa percaya dan mendorong niat nasabah untuk mereferensikannya ke rekan dan teman.

Strategi Chung sangat efektif untuk membangun basis nasabah setia. Salah satu contoh berkesannya adalah seorang karyawan bank. Meski bekerja di bank yang menjual produk asuransi, dia memilih Chung sebagai penasihat asuransinya. Seiring waktu, relasi ini membawa 15 referensi tambahan: semua kolega dan teman karyawan bank itu, yang melihat ketulusan dan keahlian Chung. Dengan interaksi di media sosial, hadiah ulang tahun personal, dan komunikasi terjaga, Chung menjadikan nasabah ini influencer hebat yang melambungkan bisnisnya.

Hasilnya

Fokus pada referensi nasabah telah mengubah medan bisnis Jiemluxnpaisal dan Chung. Jaringan Jiemluxnpaisal terus meluas karena nasabah baru juga mereferensikannya, sehingga terbentuklah siklus rasa percaya dan referensi yang melestarikan bisnisnya.

“Manfaat terbesar adanya pusat pengaruh yang pas adalah terus mendapat nasabah baru dari referensi lewat jejaring mereka,” kata Jiemluxnpaisal. “Sebagian nasabah baru bisa jadi pusat pengaruh, dan seiring jumlahnya meningkat, jejaring saya terus meluas.”

Chung pun merasakan manfaat jangka panjang referensi dari nasabah. Fokusnya dalam membangun relasi berarti, dengan hadiah personal hingga panduan proses klaim asuransi, telah terbayar dalam bentuk nasabah setia yang aktif mereferensikannya ke orang lain. Dengan mengenali nasabah yang bisa jadi promotor, memelihara relasinya dengan sikap tulus dan peduli, dan konsisten sediakan manfaat, Jiemluxnpaisal dan Chung telah membangun jaringan referensi jangka panjang yang terus memajukan bisnis mereka. Di ranah jasa keuangan, kadang koneksi terkuat tak sejauh yang Anda sangka.

Fonthong Churintarapan dan Nguyễn Thị Huyền Nhi adalah penulis di Team Lewis, agensi komunikasi yang membantu pengembangan konten MDRT untuk pasar Asia-Pasifik. Hubungi mdrteditorial@teamlewis.com.

Kontak

Chung Thị Yến Nhi chungnhi6793@gmail.com
Rassamee Jiemluxnpaisal r.jiemluxnpaisal@gmail.com