Renee Hanson, CFP, CDFAはある業界の会議で「女性クライアントと話す方法」と題されたパネル・ディスカッションに参加しました。彼女がステージを見上げるとパネリストは全員男性でした。アリゾナ州フェニックスで活躍する6年間MDRT会員のHansonは女性ばかりのテーブルで、男性たちが説く女性に好まれる話し方に耳を傾けました。しかし、パネル・ディスカッションを聞き終えた彼女は、女性はこのように応対されるが好きではないと感じました。

人生の転機にいる女性をターゲットにしているHansonは、この問題を熟知しておりこれまで詳しく学んできました。女性は経済的な判断が自分にどのように影響するのかを学び知りたがります。女性はアイコンタクトを好み、話を聞いてもらいたいときに特にアイコンタクトを求めます。

Hansonがビジネスで扱っている人生の転機とは主に離婚、配偶者の死そして転職です。メンタル・ヘルスの専門家はこれらを人生で最もストレスのかかる出来事として挙げています。「転機の際に下す判断は、多くの場合取り返しがつきません。金銭的なダメージや感情的なしこりが何年も続くことがあります」とHansonは言います。

転機を経験している女性は不安に駆られアドバイスを必要としているので、アドバイザーは全てを引き受けて解決してあげようとしてしまいがちです。Hansonの経験では、長い目で見ればこれは女性から自信を奪う行為です。続く記事では難しい状況にある女性を導き、同時に力を与えるテクニックをご紹介します。

離婚

感情がぶつかり合う法的な協議のさなかでもHansonは冷静に行動することを第一に考えます。事実や状況をよく理解して協議にのぞみ、適切な情報を弁護士に提供してクライアントを助けることが大切だと言います。

金銭の話は前面に出され中心的に話し合われることが多く、これには退職積立金や自宅が含まれます。多くの母親は子どものために家をとる傾向にあり、実際最終的に女性は退職積立金などの金融資産の代わりに家を選択する傾向があるとHansonは言います。しかし、それではクライアントのためにならないことがあります。

例えば持ち家と確定拠出年金（401K）に両方とも10万ドルの価値がある場合、女性が家で男性が確定拠出年金をとるのは公平ではありません。家には固定資産税がかかり、また屋根や庭などのメンテナンス費用、その他数えきれないほどの修理費がかかります。

対して、確定拠出年金は増えて収入を生み出します。家の純資産額も増加する可能性はありますが、通常「生活を支えるほどの収入は生み出さない」とHansonは言います。アドバイザーはこの点をクライアントに教え、感情に流されずあらゆる角度から財産分与について考えるよう助けることができます。

配偶者の死

女性で配偶者を亡くされるのは平均して59歳のときで、多くの女性は精神的に大きな苦痛を味わいます。「一番いいのは親切ぶらずに感情移入することです。人の気持ちが分かるふりは禁物です。お客さまの気持ちを聞きますが、それについて良しあしの判断はしません」正気を失い悲嘆する人もいれば、開放的と感じる人もいるとHansonは述べました。

「クライアントの質問や気掛かりを深く理解しながら取り組んでください。ここ20年間小切手を切ったことがない、芝生を刈る人が見つからないなどが一番大きな問題になることもあります」とHansonは言います。

こうした事柄を克服するため、クライアントの思考を変えることに焦点を当てます。クライアントに「この大変なときを共に乗り越えましょう。芝生を刈る必要があるなら、誰かを手配します。支払いがあるなら、私と一緒にやってみましょう。でも今日は特にご自身に焦点を当て、そして今すぐに解決しなければならないと思う事柄を3つ教えてください。その後で他の問題と今後生じる問題を片付けましょう」と理性的に支援します。

Hansonは成人した子ども、特に息子さんがお母さんを助けようとして奮闘する姿をよく見ます。確かに最初のうちは心のケアが必要で、何かを決断するのにも時間がかかるかもしれませんが、女性はいずれ立ち直ります。「夫を亡くされた女性のほとんどは、救助を必要としません。この転換期は一時的なものです。いったん乗り切ればもう大丈夫です」

転職

同じ職位であっても女性は男性より給料が低いことが多く、女性は採用時に男性ほど交渉しない傾向があるとHansonは言います。

Hansonは仕事のオファーを受けたクライアントが採用担当者と交渉するプロセスをサポートします。例えば先方に次のように伝えます。「オファーしてくださってありがとうございます。待遇の内容は今後の人生計画にも関わってきますので、担当アドバイザーと検討させていただきます。期日までにお返事して次のステップに進みたいと思います」

ここで給料、休暇、ボーナスやストック・オプションなどに交渉の余地があるかクライアントと話し合います。「オファーを台無しにしたり、交渉できないことに口を挟んだりするつもりは全くありません。お客さまが本当にその仕事を希望されているなら、それをかなえるのが私の仕事です」と語りました。

「女性のクライアントも男性のクライアントも基本的には似ています。私たちは同じ人間で賢く知性があります。意思決定も男性並みに行いますが、プロセスが異なります。優れているのではなく、ただ違うのです」とHansonは述べました。

See more Hansonのビデオ「なぜ女性クライアントは聞いてくれないと感じるのか」はmdrt.org/video/female-clientsでご覧になれます。

Contact: Renee Hanson renee.a.hanson@ampf.com