관심의 중심
사람들과 섞여 대화를 하고 있을 때에는 한 걸음 물러서서 주변 시야를 활용하여 소외되는 사람을 확인하고 대화에 참여시키도록 하십시오. 이렇게 하면 그룹에서 집중을 받고 다른 사람들에게도 오랫동안 깊은 인상을 남길 수 있습니다. 어색한 상태로 있거나 그저 무리에 속해 있는 사람이 아니라 사람들을 화합하게 만드는 사람이 될 수 있습니다.
— 제레미 마크 웰링턴(Jeremy Mark Wellington, Dip PFS, Dip CII), 영국 트루로, 7년 차 회원
저는 잠재고객에게 제가 제안하는 보험이 고객을 부자로 만들어줄 수는 없지만, 고객의 빈자리로 인해 가족이 가난해지는 일은 결코 없을 것이라고 확실히 설명합니다.
— 모하마드 만모한 압둘라 (Mohamad Manmohan Abdullah, ChFC, CLU), 말레이시아 쿠알라룸푸르, 23년 차 회원
전문 용어 금지
재무설계사가 범하는 가장 큰 실수는 업계의 전문 용어로 이야기해도 고객이 이해할 것이라고 생각하는 점입니다. 고객은 이런 용어를 전혀 들어본 적이 없을 수도 있고, 설명을 요청하기에 부담스러워할 수도 있습니다. 고객의 입장이 되어 고객이 겪게 될 일을 상상해 보십시오. 의사와 상담할 때 우리가 모르는 용어로 이야기를 시작한다면 의사가 추천하는 수술을 어떻게 편안하게 받아들일 수 있을까요?
— 알리 하세미안(Ali Hashemian, CFP, MBA), 캘리포니아 로스앤젤레스, 6년 차 회원
소개 받기
고객에게 ‘고객의 사업을 돕기 위해서’라고 말하는 대신 이런 식으로 소개를 요청해 보십시오. “가족과 친구들이 염려되실 것입니다. 가족이나 친한 친구 중에 이런 종류의 재정적인 보호가 필요한 사람이 누구라고 생각하세요? 제가 그 문제에 대해 그분과 이야기를 나누어 봐도 될까요?”
— 이사벨 빅토리아 오베디엔시아 베니테스(Ysabel Victoria Obediencia Benitez), 필리핀 마카티, 5년 차 회원
