아무런 목적 없이 그냥 ‘일어났으니 출근하는’ 날들이 있습니다. 우리는 매일 상담사로서 최고의 날을 보낼 수도 있으며, 여러분은 MDRT 회원으로서 실제로 최고의 날을 보내기도 했을 것입니다. 하지만 모든 날들이 최고의 날이 될 수는 없습니다. 다음의 10가지 요령으로 집중력을 높이고, 평범한 날을 생산적인 날로 바꿔 보시기 바랍니다.

1. 오랫동안 염두에 두었던 잠재고객들을 점검하십시오.

이런 고객들은 관심은 있었지만 시기가 맞지 않았을 것입니다. 그들의 자료를 다시 검토하고 기억을 새롭게 한 다음, 연락해 보십시오.

2. 만기가 다가오는 상품을 확인하십시오.

CD와 국채를 보유한 고객의 명단을 만드십시오. 만기가 언제입니까? 고객은 만기된 금액을 다시 투자하려고 할 테니, 만기 몇 주 전에 약속을 정하고 상담 준비를 하십시오.

3. 보험 리뷰 일정을 정하십시오.

상담사가 있다면 고객은 정기 점검을 받아야 합니다. 일년에 한 번 이상 모든 고객과 상담하려고 합니까? 고객의 인생에 변화가 생겼을 수도 있습니다.

4. 문제에 빠진 고객을 찾아 보십시오.

수동적인 고객이나 계정을 갱신해야 하는 고객의 경우, 도움이 필요할 수 있습니다. 모든 고객은 관리를 받을 자격이 있으니, 따뜻한 안부를 전하고 고객을 더 잘 알 수 있는 기회를 만들어 보십시오. 덕분에 신규 거래가 생길 수도 있습니다.

5. 생일과 기념일을 확인하십시오.

쉽게 확인할 수 있도록 CRM 시스템이 구축되어 있어야 합니다. 카드를 미리 준비하여 손글씨로 봉투에 주소를 적고, 우체국의 도장이 찍히도록 하여 특별한 날 축하의 메시지를 보내십시오.

6. 여러분의 가족과 친지들을 기억하십시오.

가족 중에 아직 고객이 아닌 사람이 있을 수 있습니다. 정말로 그렇습니다! 멀리 살아서 자주 볼 수 없는 가족이 있지요. 생일과 기념일을 함께 축하하는 사람들이 누구인지 찾아보고, 그들에게도 카드를 보내십시오. 여러분의 이름이 먼저 보일 것입니다.

7. 평생교육 과정을 이수하십시오.

소소하지만 자격과 관련하여 필요한 일입니다. 온라인으로 수료할 수 있는 과정도 많이 있으니 여유가 있을 때 도전해 보십시오.

8. 링크드인(LinkedIn)을 활용하십시오.

네트워크 만들기에 집중하십시오. 거래 가능성이 있는 사람들을 추가하십시오. 틈새시장으로 가능성이 보이는 특정 직종이나 회사들에 집중할 수도 있습니다. 개인적으로 초대하여 활동 반경을 넓혀 보십시오. 하지만 명심하십시오. 여러분의 소속 회사에 LinkedIn 활용과 관련하여 규정이 있을 것입니다.

9. LinkedIn 메시지와 알림을 놓치지 마십시오.

LinkedIn에서 보내는 생일, 회사 기념일, 승진 알림 등은 그냥 지나치기 쉽습니다. 다행히도 LinkedIn에서는 자동 회신이 가능합니다. 처음 메시지를 교환하고 나면, 대화를 계속 이어갈 수 있습니다.

10. 다른 소셜미디어에서도 중요한 소식을 확인하십시오.

결혼, 출산 혹은 은퇴 소식이 있나요? 사람들은 결혼이나 생일, 다른 중요 사안들을 공유하는데 소셜미디어를 활용합니다. 소식들을 확인해보면 잠재고객들을 만날 수도 있습니다.

일하기 싫을 때 이런 것들을 하다 보면, 향후 몇 개월 동안 할일의 목록을 만들 수 있게 됩니다. 고객을 관리하고 잠재적인 인맥을 형성할 수 있는 자신만의 할일에 대한 목록을 매일 만들 수 있습니다.

브라이스 샌더스(Bryce Sanders)는 Perceptive Business Solutions Inc.의 대표입니다. 샌더스는 <부유한 투자자 사로잡기(Captivating the Wealthy Investor)>의 저자이며, 재무서비스 전문가를 상대로 고액자산 고객을 유치하기 위한 교육을 제공합니다. 연락처: perceptivebusiness.com.