중 국의 남동쪽 끝이라는 탁월한 지리적 위치에서 중국 사람들과 문화를 공유하고, 중국어와 영어를 공용어로 사용하는 홍콩은 오랜 세월 동안 중국으로 향하는 관문의 역할을 해왔으며, 재무서비스의 경우에는 특히 더 그러합니다.

“동서양이 만나는 지리적 이점 덕분에 홍콩에서는 최고의 재무설계 서비스와 금융상품들을 접할 수 있습니다.”라고 13년차 MDRT 회원인 조이스 우 슉 핑(Joyce Wu Shuk Ping)은 설명합니다.

23년 차 MDRT 회원인 헨리 세이 얀 웡(Henry Sei Yan Wong) 역시 14억 이상의 중국 인구가 홍콩의 상담사들에게 강력한 기반이 된다고 설명합니다.

“이러한 요인들은 홍콩의 재무서비스와 생명보험 업계의 경쟁력과 이점을 강화해주고 있습니다.”

하지만 코로나19의 여파와 이에 따른 경기 침체로 홍콩은 심각한 타격을 받았으며, 이 특별행정구역은 중국으로부터의 고립도 더 심해졌습니다.

웡은 중국의 고객들이 자신의 주요 기반이었지만, 지난 2년 동안에는 단 한 건의 계약도 체결하지 못했다고 합니다. 홍콩의 잠재고객 시장도 위축되었습니다. 2020년 6월부터 2021년 6월 사이에 인구가 89,000명 이상 감소했으며, 이는 18년 만에 처음 겪어보는 인구 감소였습니다. 이러한 감소 추세의 주된 이유는 이민으로 인한 인구 유출이었습니다.

웡(Wong)은 실의에 빠지는 대신, 보다 긍정적이고 선제적인 접근법을 택했습니다. 그는 홍콩의 보험은 세계 어디에서나 보장되기 때문에, 고객이 해외로 이주하더라도 여전히 보장을 받을 수 있다고 홍보합니다.

“어디에서 왔든, 어디로 가든, 보험은 100% 효력을 유지합니다.”라고 그는 말합니다. “우리에게는 홍콩 시장을 지키고 계속 발전시키는 것 외에는 다른 방법이 없습니다.”

이 목적을 달성하기 위해, 홍콩의 재무서비스 업계는 주요한 변화를 모색하고 있으며, 그 중 핵심은 규제의 강화입니다. 정부는 2015년에 규제의 기반을 현대화하고, 보험 계약자에 대한 보호장치를 강화하고, International Association of Insurance Supervisors의 규정을 준수할 목적으로 보험관리기관을 신설했습니다. 웡은 이를 이전의 관리 감독 체제와의 ‘완전한 결별’이라고 정의하며, 업계의 ‘진입 장벽을 더 높였다’라고 말합니다.

“홍콩의 보험업계는 요건이 더 까다로워질 것이며, 고도의 규제 환경에서 꾸준히 성장해 나갈 것입니다.”라고 웡은 전망합니다.

최근 몇 해 동안 가장 큰 변화는 규제 때문에 상담사가 보험상품을 판매할 때 진행하는 재무수요 분석 프로세스가 더 개선된 것이라고 우(Wu)는 말합니다.

그녀는 “이를 통해 우리는 고객에 대해 더 잘 알 수 있습니다.”라고 말합니다. “고객에게 지속적인 서비스를 제공하는 데도 도움이 됩니다.” 뿐만 아니라, 홍콩은 새로운 상품을 개발하고 출시하기에 좋은 시장입니다. 우는 암, 뇌졸중, 심장마비에 특화된 중대질병보험을 그 예로 듭니다.

“이런 상품들 덕분에 시장과 사람들의 요구에 더 잘 부응해 나갈 수 있습니다.”라고 그녀는 말합니다. “고객을 만나고 보장 범위를 개선할 수 있는 기회가 더 많아지고 있습니다.”

물론, 팬데믹과 관련된 정부의 규제 때문에 상담사들은 원하는 만큼 대면 상담을 진행할 수 없습니다. 하지만 우는 IT 기술의 사용을 극대화할 것이며, 이런 추세가 앞으로도 지속될 것이라고 말합니다.

“우리는 이전보다 고객을 자주 만나지 못하기 때문에, 좀 더 슬기롭게 고객과 유대관계를 만들어 나가야 합니다.”라고 그녀는 말합니다.

그는 “솔직히 말씀 드리면, 고객에게 다가가고, 보험에 대해 상담하는 방식을 바꿀 필요가 있다고 생각합니다.”라고 말합니다.

그는 고객이 자신의 문자 메시지를 읽었지만, 회신을 한번도 하지 않았을 때 크게 실망했다고 합니다. 그래서, 고객의 회신율도 높이고, 보다 효과적으로 소통할 수 있는 방법을 개발했습니다. 그리고, 지금까지 350명의 상담사에게 업무에 이 방법을 활용할 수 있도록 교육해 주었습니다. 그는 자신이 개발한 접근법으로 2022년의 첫 5개월 이내에 MDRT 자격을 달성할 수 있을 것이라고 믿고 있습니다.

이러한 적응력과 창의적인 사고로 홍콩의 회원들은 전세계 MDRT 회원 명단에서 상위권을 차지하고 있으며, 올해에만 벌써 15,710명의 회원을 배출했습니다. 전례 없는 시련에도 불구하고, MDRT의 핵심 가치는 여전히 강력한 힘을 발휘하고 있다고 우는 말합니다.

“우리에게 중요한 것은 얼마를 버는지가 아니라, 얼마나 베푸는가 하는 것입니다. ‘Be MDRT’는 우리 업계의 기본 신념입니다.”라고 그녀는 말합니다.

연락처

헨리 세이 얀 웡(Henry Sei Yan Wong) henry-sy.wong@aia.com.hk

조이스 우 슉 핑(Joyce Wu Shuk Ping) joyce.wu@aia.com.hk