해야 할 일에 집중하십시오. 여러분이 참석하는 행사에는 멋진 사람들, 공짜 음식, 맛 좋은 와인도 있지만, 여러분이 만나고자 하는 사람들의 앞에 서고 새로운 사람들을 마주하고 기존의 관계를 다시 다질 기회도 마련되어 있습니다. 전문가들은 이를 '기회 활용'이라고 부릅니다.

여러분은 고액순자산 보유 고객을 만나는 가장 좋은 방법이 그들의 세계에 함께하는 것이라고 생각합니다. 그렇게 여러분은 종종 그러한 고객들을 유치하는 4개의 지역사회 단체에 참여해왔습니다. 지역 미술관의 회원으로, 동물보호소의 후원자로, 대학 동문회의 활동적인 구성원으로, 상공회의소의 유료 회원으로 참여했을 것입니다. 그 밖에도 많습니다.

이러한 모든 단체는 사람들을 불러 모으는 행사를 주최합니다. 매월 주최하는 곳도 있고, 그보다 적게 주최하는 곳도 있습니다. 여러분은 단체별로 한 달에 최소 한 번 이상 행사에 참석합니다. 네트워크 시간을 최대한 활용하려면 다음 10가지 팁 중 하나를 시도해 보십시오.

1. 만날 대상에 대해 조사를 합니다. 행사장에 있는 대부분의 사람들은 고객이 될 자격을 갖추었겠지만 몇몇은 아주 인기 있는 사람일 것입니다. 그런 사람들은 지역사회의 비즈니스 리더거나 영향력이 있는 사람일 수 있습니다. 그 사람들이 참석할까요? 사전에 조금만 조사를 하면 답을 얻을 수 있습니다. 팁: 만나고 싶은 사람과 그 사람의 인상착의를 미리 알아보십시오.

2. 단정한 옷차림을 합니다. 여러분은 성공한 사람입니다. 겉모습도 여기에 포함됩니다. 사람들은 몇 초 내로 다른 사람들에 대한 결정을 내립니다. 이는

여러분이 사람들에게 다가가서 말을 건네기도 전일 수 있습니다. 팁: 단정한 모습을 보이고 같은 세계에 속한 사람인 것 같은 인상을 주십시오.

3. 사람들과 당당하게 마주합니다. 사교를 통한 고객 발굴은 데이트와 비슷합니다. 언젠가 데이트를 하고 싶다면 자리에서 일어나 누군가에게 춤을 청해야 합니다. 만나고 싶은 사람을 봤다면 일어서서 먼저 움직이십시오. 그리고 대화를 건네십시오. 팁: 다음과 같은 3가지 접근법을 활용해볼 수 있습니다. 여러분이 아는 누군가에게 소개를 부탁하거나 다가가서 두 사람이 서로 알고 있는 사람의 이름을 언급하거나 칭찬을 건네십시오.

4. 대화를 열어갈 질문을 준비합니다. '어디 사세요'와 '무슨 일 하세요'는 낯선 사람과 대화를 시작할 때 사람들이 기본적으로 묻는 질문입니다. 따라서 각 질문에 답할 준비를 해야 합니다. 팁: 여러분의 직업과 회사에 자부심을 가지십시오. 여러분에 대해서 오래 설명하지 말고 상대방에게 관심을 가지고 상대방이 말을 하게 하십시오.

5. 비즈니스를 강요하지 않습니다. 여러분은 사회적인 인맥을 형성하는 중입니다. 여러분이 비즈니스에 대해 이야기하고 사람들을 잠재고객으로 평가하기 시작하면 사람들의 머릿속에서는 경고가 울릴 것입니다. 이미 이전에 경험한 일이기 때문입니다. 팁: 급하게 비즈니스를 강요하기 시작하는 사람들은 간절한 사람으로 비칩니다. 데이트 세계에서 간절한 사람들은 데이트를 하지 못합니다. 사교 및 비즈니스 환경에서는 간절함의 반대편에 있는 사람이 성공합니다. 성공한 사람들은 성공한 다른 사람들을 알고자 합니다.

6. 이야기를 경청합니다. 사람들은 자신의 이야기를 하고 싶어합니다. 여러분은 사람들과 그들의 관심사, 의견을 알아보는 중입니다. 여러분의 경험을 공유하거나 질문을 하며 대화를 이어 나갈 수 있습니다. 팁: 사람들이 방금 말한 내용의 요점을 다시 언급하면 여러분이 경청하고 있다는 것을 보여줄 수 있으며, 사람들은 경청하는 태도를 좋아합니다.

7. 공통의 관심사를 찾아 봅니다. 가장 좋은 것은 공통의 관심사가 1개 이상인 것입니다. 취미가 있거나 특별한 관심사가 있는 사람들은 동료 마니아나 배우는 데 진정한 관심이 있는 사람들과 그와 관련된 이야기를 하는 것을

즐깁니다. 팁: 공통의 관심사는 나중에 함께 만날 이유를 만들어 줍니다.

8. 각 행사에서 새로운 사람을 6명 만나는 목표를 세웁니다. 어려운 목표지만 효과적입니다. 여러분은 긴장을 풀고 휴식을 취하고 마음을 느긋하게 먹고 싶을 것입니다. 대화를 마무리하고 이동하며 다른 사람과 대화를 시작해 보십시오. 팁: 새로운 사람들과 대화하면 두 사람이 이야깃거리가 떨어지는 어색한 순간이 옵니다. 이때 계속 대화를 이어가면 질척거리는 것으로 보일 수 있으므로 서로 좋은 시간을 보내고 있을 때 대화를 마무리하십시오.

9. 예전에 만난 사람들에게 안부를 묻습니다. 한 달 전에 만난 사람을 만날 수 있습니다. 멈춰서서 인사를 건네고 대화를 나누십시오. 비즈니스 가능성은 없을 수 있지만 좋은 친구가 될 수는 있습니다. 팁: 정중한 태도로 대화하면 여러분이 출세주의자이거나 비즈니스 가능성이 있는 사람만을 찾는다는 의혹을 씻어낼 수 있습니다.

10. 떠나기 전에 다시 이야기를 나눕니다. 발레파킹 스테이션과 코트 보관소는 대화를 나눌 기회를 제공합니다. 행사장에서 나온 다른 사람들과 함께 기다리면서 여러분이 대화하는 것을 즐긴다는 것을 알리고 공통의 관심사를 언급하십시오. 사람들에게 계속 연락하고 싶다고 알린 후 대화를 멈추십시오. 그리고 사람들이 다음 행동을 하게 하십시오. 팁: 사람들이 명함을 주거나 다른 방법으로 연락처 정보를 제공하면 저는 제 명함 뒷면에 집 전화번호를 적고 '동료 와인 팬'이나 이야기했던 것을 떠올릴 수 있는 무언가를 함께 적는 것을 좋아합니다.

여러분이 만났던 사람들에 대해 사적인 메모를 남기십시오. 세부 사항이 생생할 때 그날 적어 두십시오. 다음 날에는 여러분이 이전에 만난 새로운 친구에 대해 적은 다른 메모에 이러한 메모를 추가하십시오. 서로 즐겁고 생산적인 저녁을 보낼 수 있습니다.