축 구에 대한 아르헨티나 사람들의 열정은 대단합니다. 전국 곳곳에서 열광적인 팬들이 경기장을 가득 메우고, 북을 치고, 깃발을 흔들며, 경기 내내 응원가를 부릅니다. 축구는 2년 차 MDRT 회원으로 부에노스 아이레스에 살고 있는 크리스티앙 살란딘(Christian Salandin)에게도 열정의 대상이며, 그는 직접 플레이도 하고, 경기에서 코치로도 활동하고 있습니다. 그는 또한 고객 상담에도 열정적입니다.

“열정은 말로 설명하기가 어렵습니다. 그냥 느끼는 것이지요.”라고 그는 말합니다. “저에게는 경기장에서 축구를 하거나 고객을 직접 만날 때가 하루 중 최고의 순간입니다. 득점을 하는 것은 보험계약을 판매하는 것과 비슷합니다. 같은 기분을 느낄 수 있지요.”

한 발은 경기장에, 다른 발은 보험 및 재무서비스 업계에 딛고 있는 살란딘은 우승을 위한 프로 선수의 노력과 고객을 위해 큰 성공을 거두고자 하는 상담사의 노력이 다르지 않다고 생각합니다.

1. 방법과 교육

두 직업 모두 지속적인 훈련과 반복이 필요합니다. 예를 들어, 축구선수는 다양한 각도에서 슛을 연습하고, 다양한 발 포지션에 적응하면서 테크닉을 향상시키기 위해 노력합니다. 상담사의 경우, 반복되는 상담을 진행해야 합니다. “신입 상담사는 업무 처리 프로세스를 만들 정도가 될 때까지 상담 약속을 수도 없이 잡아야 합니다.

2. 승리하는 마음가짐

코치를 향한 선수의 믿음은 멘토에 대한 상담사의 확신과 같습니다. 코치가 여러분이 특정 포지션에 가장 알맞은 선수라고 믿는다면 함께하면 원대한 목표를 이룰 수 있기 때문에 여러분은 그 포지션에서 연습하고 성공을 위해 노력해야 합니다.

“멘토가 여러분이 특정 틈새시장에 가장 적합한 상담사라고 믿는다면 그것이 여러분의 커리어에서 최선의 방향이기 때문에 멘토의 조언을 믿어야 합니다.”라고 살란딘은 말합니다.

3. 혼자 뛸 준비가 된 팀 플레이어가 되십시오

실행계획을 가지고 목표를 추구하고 이루고자 할 때에는 반드시 팀의 일원이 되어야 합니다. 팀에서 득점이 가장 높은 선수는 최전방 공격수이겠지만, 이는 팀이 수립한 전략의 성과입니다. 상담사가 고객을 도와 목표를 달성한다면 이것 역시 팀의 지원을 통한 성과일 것입니다.

“하지만 경기 중에는 수 차례 자신에게 공이 오게 되며, 그 순간에는 자신이 주인공이어야 합니다. 상담 미팅에서도 이런 상황이 벌어집니다. 고객이 관심을 보이고, 저의 이야기를 듣도록 만드는 것이 바로 저의 몫입니다. 경기장에서 다른 선수들과 팬들이 여러분의 다음 움직임을 기다리고 있는 것처럼, 고객도 여러분이 제안하는 다양한 해결책을 기다리고 있습니다. 바로 그 순간에 올바른 판단을 내리면 한 사람이 아니라 수많은 사람들의 운명을 바꿀 수 있게 됩니다.”라고 살란딘은 말합니다.

4. 장애물에 적응하십시오

축구와 재무서비스 모두 통제할 수 없는 외부적 요인이 있습니다. 그렇기 때문에 자신이 통제할 수 있는 상황에 대해 연습하고 준비해야 합니다. 여러분이 통제할 수 없는 것들이 있습니다. 출전 선수 리포트에서 늘 특정 포메이션을 이루는 선수들이 있는데, 경기장에서 전술을 바꾸는 경우가 그렇습니다. 선수들은 예기치 못한 상황에 적응해야 합니다. 고객 상담을 준비할 때 고객의 직업과 관심사, 일상과 가족 구성원 등의 정보에 대해 파악합니다. 하지만 상담 과정 중에 고객의 이혼이나 지인의 사망 소식 등에 대해 듣게 됩니다.

“이때가 바로 순발력을 발휘해야 하는 순간입니다. 이런 이유로 우리는 끊임없이 공부하고 개선 가능한 영역에 대해 연구해야 합니다.”라고 살란딘은 말합니다.

5. 오차 범위를 줄이십시오

앞서 말씀드린 것처럼 선수나 상담사가 통제할 수 없는 외부적 요인이 영향을 주는 상황에서는 효율성을 높이기가 어렵습니다. 하지만 선수나 상담사는 자신의 약점이나 효율적이지 못한 부분을 찾아서 개선할 수 있습니다.

“득점을 할 수 있는 상황이 10가지 정도 됩니다. 하지만 상대 골키퍼가 세계 최고라면 쉽지 않을 겁니다. 저의 잘못은 아니지요. 고객 상담에도 같은 일이 일어날 수 있습니다. 하루에 서너 명의 고객을 만났지만, 계약을 한 건도 체결하지 못한 적이 있을 것입니다. 저와 맞지 않는 고객들일 수 있습니다. 고객의 기분이 좋지 않았을 수도 있습니다. 하지만 제 실수 때문이라면 오차 범위를 줄이기 위해 더 노력해야 합니다.”라고 그는 말합니다.

6. 집중하십시오

살란딘은 매일 가르치는 선수들과의 신뢰관계를 쌓기 위해 매일 그들에게 모든 관심을 집중합니다. 고객관계에도 이렇게 집중하는 노력이 필요합니다.

“선수들과 고객들이 제가 그들에게 관심을 기울이며 집중하고, 걱정하며 그들의 상황이 더 좋아질 수 있도록 애쓴다는 것을 알게 되면 저에 대한 신뢰가 높아질 것입니다.”라고 살란딘은 말합니다. “그러면 그들은 저에게 마음을 열고 우리는 공동의 목표를 향해 함께 나아갈 수 있습니다. 선수의 경우에는 프로 선수가 되고 계속 발전하는 것입니다. 고객의 경우에는 가족을 위해 안정적인 미래를 보장하는 것이지요.”

7. 성공을 정의하십시오

성공은 경기에서 이기거나 계약을 체결하는 것이 아닙니다. 통제할 수 없는 외부적 요인 때문에 기대했던 성과를 거두지 못할 수도 있기 때문입니다. “성공은 경기를 운영하거나 상담을 진행하는 확실한 아이디어와 방법에 대해 연습하여 성과를 낼 수 있도록 최대한 준비하는 과정을 의미합니다. 제 경우에는 이것이 성공입니다.”라고 살란딘은 말합니다.

살란딘은 축구에 열정적입니다. 그는 자신이 좋아하는 것을 상담사의 커리어에 결합하고자 하는 동료들에게 다음을 추천합니다:

• 돈에만 연연해하지 마십시오.
• 두 분야의 공통점을 찾아보십시오.
• 처음에는 지루할 수도 있으니 자신이 좋아하는 것을 상담사라는 역할과 결합하는 과정을 즐기도록 하십시오.

2021년에 COT 자격을 달성한 살란딘은 축구와 재무서비스에서 모두 성공을 거두었으며 전문가로서 헌신성과 계획성을 발휘하면서, 두 분야 사이의 균형을 유지하고 있습니다. 그는 또한 지속적인 개선과 훈련을 통해 발전해 나가고자 노력합니다.

“대부분의 경우, 저는 두 분야 모두에서 최고의 인재들과 함께 훈련합니다. 자신의 분야에서 탁월한 사람들이지요.”라고 살란딘은 말합니다. “이것이 바로 가장 중요한 핵심입니다. 좀 더 설명해드리겠습니다. 첫째, 여러분이 원하는 분야에서 성공을 거둔 사람들과 함께 어울리십시오. 둘째, 스태프는 전적으로 신뢰할 수 있어야 합니다. 준비가 되었다면 성공이라는 목표에 이를 때까지 전력을 다해 달려가십시오. 성공이 저절로 따라올 것입니다.”