최 고의 재무상담사는 거절을 두려워하지 않습니다. MDRT 회장인 페기 차이(Peggy Tsai, RFP, CCFP)에게 거절은 영업의 시작에 불과합니다. 그녀는 계속 거절하던 잠재고객에게 꾸준히 연락하여 고객으로 만들었으며, 최상위 고객 중 한 명은 고객이 되기까지 7년이 걸리기도 했습니다.

“거절하는 이유는 우리 때문이 아니라 잘못된 결정에 대한 두려움, 위험에 대한 두려움, 보험에 대한 더 많은 정보에 대한 필요성 때문입니다.”라고 대만의 타이페이에서 활동하는 21년 차 MDRT 회원인 그녀가 말합니다. “고객들은 보통 거절할 때 이유를 직접 말해주지 않습니다. 가입을 할 때에도 마찬가지입니다. 우리는 거절의 이유가 무엇인지 반드시 알아야 합니다.”

이런 끈기 덕분에 그녀는 Shin Kong Life Insurance Co.에서 7년 연속 실적 1위를 기록할 수 있었습니다. 차이의 이력에서 가장 큰 전환점은 안정적인 직업이었던 지역신문의 편집자에서 보험사의 보험청구 부서라는 낯선 곳으로 이직했을 때였습니다. 9월 1일, MDRT의 95년 역사상 처음으로 아시아 태평양 지역 출신으로 MDRT 회장에 취임한 차이는 자신의 이력에서 가장 ‘놀라운 여정’은 한 카페의 주인으로부터 노부부와 장애인 딸에 대한 이야기를 들었던 때라고 말합니다. 그 가족은 인근에 다수의 부동산을 소유하고 있었습니다. 가족의 상황에 대해 알게 된 차이는 딸의 미래를 위해 재무설계가 필요하다고 생각했습니다. 수 개월 동안 연락한 끝에 차이는 같은 교회에 다니던 딸과 이야기를 나눌 수 있었고 마침내 부모를 소개받게 되었습니다. 자산관리에 대해 설명할 기회는 있었지만, 그들은 관심을 두지 않았습니다.

하지만 시간이 흐르면서 차이는 그 가족과 더 가까워졌습니다. 부부의 결혼 50주년 기념일이 다가오자 딸이 차이에게 지인들을 초대하여 파티를 열 수 있도록 도와 달라고 부탁했습니다. 차이는 주저 없이 도와주었습니다. 파티가 열리고 가족이 함께한 모습을 담은 영상이 재생되는 동안 차이는 감동적인 축사를 했고 아버지는 눈물을 보였습니다. 차이와 그녀의 남편 테리는 너무 긴장해서 손을 떨고 있던 부인이 기념 케이크를 자르는 것을 도왔습니다. 그 순간부터 더 가까운 사이가 되었습니다.

“처음에는 첸 부부께서 거절하셨는데 나중에는 저를 인정해주셨지요. ‘페기, 제 재산은 이렇습니다. 당신이 전부 관리해주면 좋겠습니다. 우리는 당신을 믿어요.’라고 말씀하셨어요.”

몇 해 뒤에 첸 부인이 사망했을 때, 차이는 그 가족이 장례와 상속을 진행하는 것을 도왔으며, 첸 부인이 남긴 유품과 편지도 보게 되었습니다. 자신의 가족을 위해 노력해준 차이의 수고에 대해 감사를 전하는 내용이 담겨 있었습니다.

“고객의 스토리에서 얻는 교훈은 고객에게 보여주는 우리 서비스의 이미지를 점검해야 한다는 것입니다.” 전 세계의 어떤 컨설턴트도 우리가 하는 서비스를 똑같이 제공할 수 있습니다. 다른 점은 바로 고객관계와 서비스 자세, 영업의 접근법입니다. 이것이 바로 MDRT 회원과 비회원의 차이점입니다.”

봉사하는 리더

인내와 헌신 덕분에 차이는 COT를 8회, TOT를 6회 달성한 성과를 이력서에 담을 수 있었습니다. 그녀는 MDRT재단의 다이아몬드 나이트이며 MDRT에서 다양한 봉사활동을 통해 리더십을 발휘해 왔습니다. 가장 즐거웠던 경험은 회원 커뮤니케이션 위원회(MCC)에서 디비전 부회장, 리전 체어, 존 체어로 봉사했던 것이었습니다.

“MCC 팀은 전 세계 모든 회원들과 소통하는 가장 중요한 팀이었기 때문에 활동이 정말 재미있고 도전적이었습니다.”라고 차이는 말합니다. “MCC 리더의 활동은 다른 위원회의 리더와 다릅니다. MCC 리더는 설득력과 사명감을 가져야 하며 그해 멤버십의 전략과 활동에 대한 계획도 가지고 있어야 합니다. 그리고 모든 위원회 구성원들이 단일한 방향 하에 명확한 목표와 훌륭한 팀워크를 가질 수 있도록 실행 지침도 만들어야 합니다.

그녀는 2002년 MDRT에 가입한 이후에 MDRT 회원들, 특히 조직의 전략기획과 구조에 영향을 주었던 아시아 지역 상담사들의 성장을 지켜보아 왔습니다. 차이는 이 기간 동안 MDRT 운영진이 끊임없이 성찰하며, 지속적으로 발전을 이끌고, 거시적 관점에서 트랜드를 감지하고 혼란 속에서도 명확한 방향성을 제시하며, 회원들의 요구사항을 파악했다고 말합니다. 집행위원회와 직원들에게 최대의 과제는 재무서비스 업계에 영향을 주는 문제들을 지속적으로 예측/파악하고, 이에 대해 전략적으로 사고하는 것입니다. 이를 위해 신임 회장 차이는 봉사하는 리더가 되고 싶어합니다.

“가장 먼저 떠오르는 것은 진정성입니다. 제 본연의 모습에 충실하고 사람들을 진심으로 대하는 것이지요.”라고 그녀는 말합니다. “저는 우리 조직에서 진정성과 명확한 목표, 가치를 가지고, 나눔의 정신을 실천하는 수많은 리더들과 함께 일할 수 있는 특권을 누릴 수 있었습니다.”

임기 중 최우선 과제는 디지털 전환을 촉진하는 것입니다. 이는 MDRT의 전략적 과제로 3개의 웹사이트를 하나로 통합하여 검색과 로그인을 더 간편하게 만드는 것입니다. 목표는 회원들에게 보다 개인화된 콘텐츠, 관련성 있는 콘텐츠를 직관적으로 제공하는 것입니다. MCC 활동을 토대로 기획한 두 번째 과제는 회원 서비스를 개선하여 회원들에게 자신의 시장에서 필요한 내용을 제공하는 것입니다.

“출신 국가가 다르면 서로의 문화와 바램, 이상과 업무 방식이 모두 다릅니다. 회원들은 자신의 시장에 특화된 영업 기술을 가지고 있습니다. 저는 현지화 서비스라는 프로그램을 통해 각 나라별로 꼭 필요한 내용을 제공하고 있습니다.”라고 그녀는 말합니다.

MDRT의 차별성

차이는 MDRT 회원 상담사와 비회원 상담사는 차이점이 있다고 설명하며, MDRT에 가입하면서 ‘일하는 DNA’의 변화를 경험했다고 이야기합니다.

보험료 청구 업무를 시작한 후, 그녀는 6년 동안 파트 타임 영업직으로 근무하다가 갑상선 암 치료를 받느라 일을 그만두어야 했습니다. 이전에 언론사에 근무하던 시절에는 보험이 없는 가족이 상해나 중대질병에 걸려 힘든 시간을 보내는 내용의 글을 여러 차례 기고하기도 했습니다. 다행히 그녀에게는 의료 보험과 암 보험이 있었기 때문에 별다른 재정적 어려움 없이 6개월 동안 쉴 수 있었습니다. 차이의 암 투병 경험은 고객과의 공감대를 높여주었고, 이를 계기로 보험상담사가 될 수 있었습니다.

암 투병으로 MDRT 자격 달성에는 실패하게 되었지만, 엘리트 멤버십 자격을 달성할 수 있는 방법을 찾을 수 있었습니다. 차이는 멤버십의 도움으로 ‘전력질주’라는 접근법을 개발하였습니다. 예를 들어 6시간짜리 업무가 있다면 이를 세 부분으로 나눈 다음, 각 부분마다 45분씩 전력질주 하는 방법입니다.

“전력질주 자세로 일을 하려면 업무를 세부적으로 계획하고 보다 구체적인 과제를 만들어야 합니다.”라고 차이는 말합니다. “제가 앉아서 업무를 시작하면 혼란이나 정신적 저항이 없어야 한다는 것을 의미합니다. 저는 업무에 집중하면서 우선순위를 파악할 수 있는 체계적인 방안을 만들 것입니다.”

그녀가 가진 DNA의 또 다른 하나는 자신에게 투자하는 것입니다. “현재에 안주하지 마십시오. 언제나 배우십시오. MDRT 총회에 참석하는 것 역시 자신의 커리어에 투자하는 것입니다.” 마지막으로 사랑을 전하고 친절을 베풀어 주십시오. “남을 도우면 즐거워집니다. 남을 도와주면 보람을 느낄 수 있고 다른 사람들이 감사해하는 것을 볼 수도 있습니다.”라고 그녀는 말합니다.

핵심은 도덕성과 전문성을 강조하는 MDRT 덕분에 더 많은 가족을 도울 수 있는 회원의 능력이 신장된 것입니다. 상담사로 입문하던 첫해로 돌아간다면 자신에게 어떤 조언을 해줄 것인지 물었을 때, 그녀는 시간 관리를 잘 하고 소개를 부탁할 것이라고 답했습니다. 물론 상담사가 되기로 결심했던 이유를 알고 있어야 회원으로서 업무에 임할 수 있습니다.

“오만한 태도는 안 됩니다. 진심을 가져야 고객을 도울 수 있고 삶을 변화시킬 수 있습니다.”라고 차이는 말합니다. “일상에서 해야 하는 중요한 일들을 모두 제대로 해내고 끝까지 포기하지 않는다면 특별한 성공을 거둘 수 있습니다.”

전인격적 삶의 장점

MDRT는 전인격 철학을 조직 문화의 핵심 원칙으로 삼고, 회원들이 7대 필수 영역(관계, 건강, 교육, 커리어, 서비스, 재정, 영성)에서 균형 있는 삶을 살도록 지속적으로 지원하는 독보적인 조직으로서 다른 협회나 기업과 차별화됩니다. 차이는 평생 실천해야 할 목표인 전인격적 삶을 시작하기까지 시간이 많이 걸렸습니다.

“하루에 17시간씩 일했어요.”라고 그녀는 말합니다. “제가 과연 균형 잡힌 삶을 살고 있었을까요? 돈을 버느라 너무 바빠서 건강에 소홀했어요. 승진하려고 가족에게 소홀히 대했습니다. 이런 이유들로 제 일과 삶은 균형을 잃었습니다.”

전인격 철학을 통해 그녀는 자신의 목적을 되찾았습니다. 첫째, 자신의 삶에서 단기적인 불균형을 인정하고 장기적인 균형 유지를 위한 목표를 수립하여 불균형을 극복할 수 있었습니다. 둘째, 의미 있는 일에 에너지를 집중하고 가족과 친구들에게 이런 노력을 위한 영감과 동기를 부여하기 위해 노력했습니다. 셋째, 자신이 가장 소중하게 생각하는 사람들이나 이상을 위해 시간을 할애했습니다.

“살면서 우리는 갈등을 조정하고 균형을 잡아야 합니다. 한쪽 편을 들면 모든 것을 잃게 될 것입니다.”