저 는 부유한 자선가와 함께 여행을 떠나 겨울 별장에 머물렀습니다. 그분의 서재에 들어서자 벽에 걸린 새들의 사진들을 볼 수 있었습니다.

“저의 재무상담사가 선물해 주었어요.”

상담사가 고객의 취미에 관심을 가졌기 때문에 새 사진들은 그 집에서 인테리어 장식으로 영원히 남게 되었습니다. 고객이 무엇을 중요하게 생각하는지를 파악하면 투자 매니저나 보험설계사 이상의 존재가 될 수 있습니다. 그런 존재가 될 수 있는 8가지 방법을 알려 드리겠습니다.

1. 고객에게 중요한 삶의 문제를 해결해 주십시오.

고객의 자산은 고객이 운영해온 기업과 관련되어 있으며, 이 기업에는 사업 파트너가 있는 경우가 많습니다. 파트너가 사망하면 가족이 지분을 상속받게 됩니다. 고객은 이때 그 사업 지분을 인수하거나 유족을 경영진에 합류시켜야 합니다. 여러분은 이런 상황을 예상하고 각 파트너를 위해 키퍼슨(Key Person) 생명보험을 제안하면서 자신의 재무 전문성을 보여줄 수 있습니다. 이 보험상품은 회사의 경비로 처리 가능하며 파트너가 사망하면 회사의 가치를 평가하여 회사의 해당 지분과 동일한 금액을 상속인에게 현금으로 지불합니다. 여러분 덕분에 파트너 중 한 명이 없어도 회사는 계속 유지될 것입니다.

2. 아플 때에도 함께해 주십시오.

상황이 좋을 때에는 주변에 사람이 많지만 어려움이 닥치면 그렇지 않습니다. 고객이 병을 앓는다면 일상에 큰 변화가 생길 것입니다. 친구들과 만나 저녁을 함께할 수도 없을 것입니다. 가고 싶은 곳에 갈 수도 없게 됩니다. “제가 도와줄 일이 있으면 뭐든 알려 주세요.”라고 말하는 것은 우리가 소개를 부탁하는 것과 같습니다. 고객의 마음은 공허할 뿐입니다. 시장을 봐주거나 쓰레기를 버리는 등 구체적이고 필요한 일을 언급하면서 말해 보십시오. 병문안을 가서 고객이 제일 좋아하는 작가의 책을 건네 주십시오. 며칠 간격으로 카드나 메모를 보내십시오. 병이 깊다면 배우자가 간병으로 지쳐 있을 것입니다. 고객의 곁에 대신 앉아있어 주십시오. 그러면 배우자는 오후 동안 용무를 보거나 재충전을 할 수 있습니다. 사심 없이 진정한 친구가 되십시오. 진심을 보여주십시오.

3. 크루즈 여행에 샴페인을 보내십시오.

고객이 크루즈 여행을 떠납니다. 크루즈 선박 정보와 여정, 출발일 등을 파악합니다. 그런 다음 크루즈 회사나 여행사에 연락하여 고객이 선상에서 처음으로 저녁 식사를 할 때, 테이블로 샴페인을 전해주십시오. “우리가 함께해서 즐거웠던 것처럼 고객님의 여행도 즐겁기를 바랍니다.”라는 카드도 함께 전해주십시오. 고객은 멋지게 차려 입고 레스토랑의 테이블에 다른 승객들과 함께 앉아 있을 것입니다. 메뉴를 보고 있는데 웨이터가 샴페인을 들고 다가옵니다. 다들 궁금해할 것입니다. 사람들은 누가 샴페인을 선물했는지 물어볼 것입니다. 고객이 큰 소리로 카드를 읽으며 오랫동안 자신을 담당해준 상담사라고 말합니다. 사람들은 고객이 상담사에게 정말 소중한 사람이라고 말해줄 것입니다.

4. 고객이 좋아하는 자선단체를 지원하십시오.

성공을 거둔 부유한 사람들 중에는 자선가들이 많습니다. 여러 단체에 기부하고 있겠지만 특히 좋아하는 단체가 있을 것입니다. 어쩌면 그 단체의 운영위원을 맡고 있을 지도 모릅니다. 그 단체에 기부금을 보내면서 고객과 그 단체의 선행을 칭찬하고 격려하는 편지를 함께 보내십시오. 직접 보내거나 고객에게 전달해 달라고 부탁하면 됩니다. 고객은 자신의 선행을 여러분이 지지한다는 것을 알게 될 것입니다.

5. 자녀의 취업을 도와주십시오.

대학을 졸업한 후에 일자리를 찾는 일은 늘 쉽지 않습니다. 고객의 자녀는 졸업 후에 본가로 돌아와 취업 준비를 하고 있을 것입니다. 고객은 본가로 돌아온 자식을 보면서 왜 그리 비싼 학비를 부담하며 공부를 시켰는지 속상해할 수도 있습니다. 여러분은 광범위한 업종에 종사하는 다양한 사람들을 알기 때문에 고객의 자녀에게 사람들을 소개해줄 수 있습니다. 여러분이 같은 학교 출신이라면 고객의 자녀가 연락해볼 만한 동문을 알고 있을 것입니다. 구직활동에 대해 조언을 해주거나 여러분의 지인이 구직정보를 알려주거나 이력서를 검토하거나 상관에게 지원서를 제출할 수 있도록 부탁해볼 수도 있습니다.

6. 고객이 돈을 아낄 수 있도록 도와주십시오.

부유한 사람들은 절약을 좋아합니다. 그래서 부자가 될 수 있었고 재산도 지킬 수 있는 것입니다. 좋은 와인을 저렴하게 살 수 있거나 구하기 힘든 희귀 아이템을 살 수 있는 곳을 알고 있다면 고객에게 공유해 주십시오. 고객이 무언가 특별한 물건을 구하려 할 때, 여러분에게 먼저 연락을 하게 될 것이며 고객의 충성도가 더 높아질 것입니다.

7. 특별한 행사에 초대하십시오.

여러분의 회사는 경기장의 스카이박스 지정석, 전시회 후원, 프로구단과의 제휴 등을 통해 다양한 엔터테인먼트 기회를 제공합니다. 티켓을 요청해서 고객 부부와 함께 참석하십시오. 유명인사들에게 고객을 소개하고 신나는 시간을 가지십시오. 운이 좋다면 유명인사나 선수들과 함께 사진도 찍을 수 있습니다. 아니면 여러분이 함께 사진을 찍으십시오. 고객이 영광스럽게 생각할 것입니다.

8. 고객이 좋아하는 자선단체를 위해 후원금을 모금하십시오.

여러분은 사람들을 설득하고 돈을 쓰게 만드는 독보적인 능력을 가지고 있습니다. 비영리단체와 관련된 부유한 사람들은 대부분 기부금을 내지만 모금 활동에는 소극적입니다. 고객을 위해 모금하십시오. 비영리단체나 고객에게 기부 가능 대상자들을 알려 달라고 하십시오. 전화를 걸고 만나서 고객이 속한 단체를 위해 모금하십시오. 자선단체는 정말 기뻐하며 여러분의 고객에게 감사 인사를 할 것입니다. 고객은 여러분에게 감사해할 것입니다.

이런 활동을 통해 여러분은 특히 고객이 가치를 두는 일을 도와주면서 고객의 삶에 커다란 영향을 줄 것입니다. 이런 활동은 여러분의 위상을 단순한 서비스 담당자에서 신뢰받는 상담자로 높여줄 것입니다.