수 익을 더 올리고 싶습니까? 더 많은 고객을 원하십니까? 하지만 이런 바램은 사업 계획을 만들 만큼 구체적이지 못합니다. 2022년 1월, 비즈니스 코치인 맥스 볼카(Max Bolka)와 캐슬린 R. 벤자민(Kathleen R. Benjamin, CFP, CPA, 18년 차 MDRT 회원, 미국 메릴랜드 모건스빌)은 웨비나에서 목표를 세분화하고 정리하는 일은 실적을 위한 효과적인 로드맵을 마련하고 실천할 수 있는 여러 방법 중 하나라고 설명했습니다.
상담사는 ‘성공의 온도계’에서 자신의 목표를 더 높게 조정해야 합니다. 이를 위해 볼카는 목표 설정에 대해 올바른 마음가짐을 갖추는 방법에 대해 설명합니다.
구체적으로 작성해야 합니다
목표는 인간의 모든 활동에 동기를 부여합니다. 사람들은 대부분 더 적게 일하고, 더 많이 벌고, 체중을 줄이고, 정신적으로 만족스러운 삶을 살고 싶다고 합니다. 하지만 이런 목표는 구체적이지 못합니다. 수익을 더 올리고 싶습니까? 현재 수익은 어느 정도입니까? 어느 정도의 수익을 원하십니까? 근무시간을 줄이고 싶습니까? 현재 근무시간이 얼마나 됩니까? 몇 시간 정도 일하고 싶습니까? 문제는 이런 내용을 적어서 정리하지 않다는 것입니다. 구체적으로 작성해야 합니다. 그래야 원하는 것에 집중할 수 있습니다. 평가를 할 수 없다면, 목표라고 할 수 없습니다.
전념하세요
사람들은 대부분 사업이나 인간관계, 이런 저런 활동에 관심을 가집니다. 취미로 하지 마십시오. 전념해야 합니다. 결정에 대한 두려움과 회의는 스스로를 무력하게 만들 것입니다. 원하는 것에 대해 철저히 조사하고 신중을 기하십시오. 일단 내가 원하는 것이라는 확신이 든다면 거기에 전념하십시오. 삼진을 한두 번 당하더라도 신경 쓰지 마십시오. 그냥 다음 단계로 넘어가 다시 반복하면 됩니다. 처음부터 잘하는 사람은 없습니다. 모든 것이 경기와 같습니다. 심판이 없습니다. 실패도 없습니다. 피드백만 있을 뿐입니다. 자책하지 마십시오. 다시 돌아가서 전체 과정을 조정한 다음, 계속해 나가면 됩니다.
큰 그림을 그리세요
수입이 10만 달러인 사람과 50만 달러인 사람의 가장 큰 차이점은 폭넓게 사고한다는 것입니다. 능력이 뛰어난 사람들인가요? 위임을 잘하는 사람들인가요? 우리는 모두 자신만의 강점을 가지고 있지만, 가장 중요한 것은 큰 그림을 그리는 것입니다. 누군가 헬렌 켈러에게 시각 장애보다 더 힘든 문제가 있다면 어떤 것일지 물어보았습니다. 그녀는 시력이 온전한데도 비전이 없는 것이라고 답했습니다. 두려움을 우리를 멈추게 만듭니다. 이 괴물을 무시한다면, 우리는 잡아 먹힐 것입니다. 이 괴물과 대적한다면, 우리는 패배할 것입니다. 하지만 이 괴물을 다스리는 방법을 배운다면, 무한한 힘을 자신의 것으로 만들 수 있습니다. 두려움에 대적하지 마십시오. 두려움을 다스리는 방법을 배우십시오.
변화가 없다면 어떻게 해야 할까요?
큰 그림 그리기, 전념하기, 구체화하기 등 제가 설명한 방법을 모두 실천하고 있는데 변화가 없다면, 목표를 2배로 높게 정하십시오. 이렇게 말할 수도 있습니다. “맥스, 이해를 못 하시는군요. 지금 하는 일만으로도 시간이 부족해요.” 노력이나 시간 투자를 2배로 하라는 말이 아닙니다. 목표로 2배로 높게 정하라는 것입니다.
모든 지표가 여러분의 방향이 잘못되었다고 가리키고 있습니다. 사고의 폭이 너무 좁습니다. 시야가 너무 좁습니다. 시야가 넓어지면 해야 할 일들이 보일 것입니다. 제가 지금 당장 여러분에게 “수익을 10배로 올리려면 어떻게 해야 할까요?”라고 묻는다면 여러분은 사업의 모든 영역을 살펴볼 것입니다. “이렇게 할 거예요.”, “저렇게 하려고 합니다.” 이런 말이 아니라 이제 행동으로 옮겨야 합니다. 목표를 2배로 높게 정하십시오. 변화가 없다면 높은 목표가 동력이 될 것입니다.
목표를 정하면 복잡한 과정을 단순하게 만들고 발전을 위한 동력을 얻을 수 있습니다. 벤자민은 이런 계획을 위한 핵심 요소를 세분화하였습니다.
목표를 적으세요
맥스는 성공의 90%는 머릿속에서 결정된다고 말합니다. 따라서, 머릿속의 생각을 반드시 적어 두어야 합니다. 연간 사업계획을 세우는 것도 하나의 방법입니다. 사업을 시작하거나 유지하든, 회사를 설립하든 성공을 위한 여정에 이런 계획이 어떤 역할을 할지 반드시 정해야 합니다. 자신이 원하는 일을 스스로 정의할 수 없다면, 다른 사람들도 도움을 줄 수 없을 것입니다. 계획을 적어서 공유하면 팀원들이 그 계획을 확실하게 이해하고, 열정적으로 실천할 것입니다. 계획을 문서화하면 다짐을 보여줄 수 있습니다. 이를 통해, 다음 단계로 나아갈 수 있고 팀원들이 계획 실천을 위한 자신의 목표를 세우도록 만들 수 있으며, 이 목표는 회사의 방향성과 완벽한 조화를 이룰 것입니다.
구체적인 내용
목표를 구체화한다면 원하는 목표에 집중할 수 있습니다. 연간 사업계획은 주로 어떻게 만드십니까? 몇 가지 다양한 요소가 있습니다. 첫째, 저는 어떤 것을 만들어 나갈지 먼저 물어봅니다. 이것이 바로 자신의 비전입니다. 향후 3~5년 후에 자신이 어떤 모습이라면 좋겠습니까? 둘째, 이 사업을 하는 이유가 무엇인지 물어봅니다. 여러분의 사명은 어떤 것입니까? 어떤 목표를 정해서 자신의 사업계획에서 해당 연도에 달성하고자 하는 내용을 평가하겠습니까? 그 다음 질문은 ‘어떻게 성장하고 발전할수 있을까’ 하는 것입니다. 스터디 그룹에서 제가 활용했던 방법 중 하나는 짐 호란(Jim Horan)의 ‘한 페이지짜리 사업계획’이었습니다. 템플릿으로 사업계획을 만들 수 있기 때문에 백지에서 시작하는 것보다 훨씬 수월합니다.
비전과 미션
비전 선언문에 대해 살펴봅시다. 기간도 정해야 하고, 그 기간 동안 달성하고자 하는 목표도 정해야 합니다. 이 내용은 연간 판매 목표나 관리할 가족의 수가 될 수도 있습니다. 지역에 기반한 회사나 전국 단위, 혹은 글로벌 규모의 회사를 만드는 계획도 가능합니다. 어떤 유형의 사업을 하고 싶습니까? 사업의 대상이 은퇴자인가요? 아니면 관리를 받지 못하고 있는 가족 고객인가요? 다음은 미션 선언문입니다. “이 사업을 하는 이유는 무엇입니까?”에 대한 답을 적어 보십시오. 명료하고 간결해야 합니다. 자신이 하려는 일에 대해 적고, 사람들이 여러분이 하는 일에 대해 질문을 받으면, 쉽게 설명할 수 있도록 만드십시오. 그 다음이 힘든 과정입니다. 성과를 어떻게 평가할 수 있을까요? 자신의 방향성이 옳은 지 어떻게 판단할 수 있을까요? 평가를 할 수 없다면 올바른 목표가 아니라고 맥스는 말합니다.
방법을 설명하세요
사업을 성장시키고, 회사의 성공을 보장하는 방법을 찾는다면 전략을 세울 수 있습니다. 여러분은 원대한 비전으로 시작했습니다. 변화를 위해 어떤 프로세스와 목표가 필요한지, 이러한 프로세스와 목표를 만드는 과정을 분명히 하려면, 미션을 세분화하고 전략을 세워야 합니다. 명확한 설명이 필요합니다. 예를 들어, 고객을 발굴하고 싶다면 어떻게 해야 할까요? 이 프로세스와 목표를 달성할 수 있는 3가지 방법을 찾아야 합니다. 잠재고객을 파악하기 위해 고객 자원관리 시스템의 이용을 확대할 수도 있습니다. 서비스를 개선하고, 고객 응대를 얼마나 빨리하는지, 서비스와 만족도가 어느 정도인지를 실시간으로 평가할 수도 있습니다. 내부의 효율성을 높일 수도 있습니다. 이를 위해 전자서명의 활용을 확대하고, 모바일 입금 앱을 도입하거나, 일정관리 소프트웨어의 이용을 확대할 수도 있습니다. 이 과정에서 여러분은 자신의 한 페이지짜리 사업계획을 실행하기 위해 목표 달성에 어떤 활동이 필요한지, 성공을 위해 반드시 필요하다고 생각되는 목표나 활동에 대해 구체적으로 어떤 노력을 기울일 것인지 설명해야 합니다.
실행계획
이런 전략을 실행하려면 어떤 활동이 필요할까요? 프로젝트를 완료하고, 늘 생각해왔던 직원용 핸드북을 만들고, 고객을 위해 새로운 서비스나 솔루션을 도입하거나, 새로운 소프트웨어를 설치하는 등의 활동을 하고 있나요? 완료 시점이 언제일지도 생각해보십시오. 완료 시점은 중요합니다. 실행계획은 각 업무마다 정해지기 때문에 선행 단계가 진행되지 못하면 다음 단계로 넘어갈 수가 없습니다.
