12 월이 되면 여러분은 한 해의 성과를 돌아보게 되는데, 자신의 기대치와 비교해 보면 어떤 생각이 드십니까? 미국과 캐나다의 커뮤니티 리더들이 2021년 2월에 개최한 웨비나에 스티븐 카가와(Stephen Kagawa, FSS, LUTCF, 28년 차 MDRT 회원, 미국 캘리포니아 몬로비아), 존 J. 뎀보스키(John J. Demboski, CFP, 16년 차 회원, 미국 캘리포니아 산타바바라), 제니퍼 P. 만(Jennifer P. Mann, MBA, CFP, 17년 차 MDRT 회원, 미국 일리노이 시카고), 다나 미첼(Dana Mitchell, CFP, CLU, 7년 차 MDRT 회원, 캐나다 온타리오 토론토), MDRT 제2 부회장 그레고리 B. 개그니(Gregory B. Gagne, ChFC, 22년 차 MDRT 회원, 미국 뉴햄프셔 엑세터)가 참석했습니다. 참석자들은 한 해의 성공을 위해 목표를 정하는 방법에 대해 토론하였습니다.

카가와: 목표와 목적을 정하기 위해 연초에 무엇을 하십니까?

미첼: 새해를 시작할 무렵, 저는 새로운 운용자산이나 판매할 보험상품에 기초하여 목표를 정하곤 했습니다. 하지만 지금은 그렇게 하지 않습니다. 새로운 잠재고객의 자산이나 보험에 대한 요구는 제가 관여할 수 없는 것이라서 사기가 저하될 수 있기 때문입니다. 지금은 우리가 관리하는 완벽한 고객, 보험계약을 지속적으로 재생산하고 싶은 고객, 그런 이상적인 고객들을 얼마나 보유하고 있는지를 중요하게 생각합니다. 모든 고객이 완벽하지는 않겠지만, 우리가 이상적인 고객들을 충분히 보유하고 있다면 적절한 규모의 운용자산을 확보하고 보험계약도 가능해질 것입니다.

만: 몇 년 전에 독서모임을 만들었을 때, 우리는 비즈니스 코치를 채용했습니다. 구성원이 각자 다른 일을 하고 있었고, 공감대가 필요했기 때문입니다. 코치는 ‘한 페이지짜리 사업계획(The One Page Business Plan)’이라는 짐 호란(Jim Horan)의 책을 소개해 주었습니다. 그 책은 우리가 각자 자신의 일을 정의하는데 큰 도움이 되었습니다. 이 책은 사업계획을 확정하는데 도움이 되는 워크북입니다. 먼저 장기적 비전을 수립한 다음, 실천항목으로 세분화합니다. 해마다 조금씩 수정하기는 하지만, 저의 장기적 비전에 맞춘 것이어서 큰 수정사항은 없습니다.

개그니: 저는 운용자산이나 최고 매출 등과 같은 각종 수치들을 관리하곤 했습니다. 이제 이 모든 수치를 정말 집중해야 할 하나의 주요 지표로 통합하게 되었습니다. 저의 핵심성과 지표는 바람직한 소개 건수입니다. 이상적인 소개를 제대로 받고 있다면, 사업은 저절로 운영될 것입니다. 늘 그렇습니다. 이런 이유로 저는 소개의 경로를 점검하는 데에만 집중합니다. 소개가 계속 이루어지고 있다면, 소소한 문제점들에 대해서는 크게 걱정하지 않아도 됩니다.

뎀보스키: 저는 항상 MDRT 자격기준을 재정적 성공의 상대적 지표로 활용합니다. 저의 일관된 원칙은 잘못된 방향에 초점을 둘 수 있기 때문에 양적인 금액을 목표로 삼지 않는다는 것입니다. 하지만 하루를 마무리할 때에는 양적 “결과물”에 대해 생각해 보는 것도 도움이 됩니다. 목표를 더 높이 잡을 수 있기 때문입니다. 오랜 기간 동안 MDRT가 우리에게 선사했던 가장 큰 혜택은 총회에 참석하고, 우리와 같은 상담사지만 우리보다 3배 혹은 10배의 실적을 올린 사람들을 만날 수 있었던 것입니다. 이런 생각을 하게 됩니다. 나도 더 많은 사람들을 도울 수 있어. 더 많은 일들을 해낼 수 있어. 생각만 해도 설레는 일이지요. 원대한 양적 목표를 정한 다음, 이 목표를 달성하기 위한 질적 활동으로 어떻게 전환해야 할지 생각해보십시오. 이런 질적 활동의 지표를 최종적인 양적 목표를 달성하기 위한 효과적인 수단으로 활용해 보십시오.

카가와: 올해를 최고의 해로 만들려면 사업에 어떤 변화가 필요할까요?

만: 최고의 해로 만들려면 저는 제가 함께하고 싶고 저에게 영감을 주는 고객들을 더 유치해야 합니다. 제 목표는 이런 분들을 더 많이 유치하고, 보다 균형 잡힌 삶을 살며, 더 많은 교육에 참여하는 것입니다. MDRT 연차총회나 이런 웨비나를 통해 좋은 아이디어를 배우고, 지속적으로 발전하고, 제 사업을 변화시켜 나가는 것이지요.

뎀보스키: 저에게는 먼저 눈가리개가 필요합니다. 저는 스스로를 계속 달려야 하는 경주마로 생각합니다. 이는 코로나19라는 힘든 시기와 사회, 정치적 불안 속에서 우리가 성공을 거둘 수 있도록 만드는 핵심 요소입니다. 다른 사람들을 위해 봉사하고 공유하고, 그들을 이끌어 더 나은 삶을 살 수 있도록 해주어야 하지만, 이런 중요한 일을 방해하는 요인들이 정말 많습니다.

둘째, 디지털 공간에 익숙해져야 합니다. 우리가 하는 일은 정서적인 면이 강합니다. 상대방의 눈을 보고 우리를 신뢰하는지 알 수 있어야 합니다. 우리가 설계 전략을 추천하고 상품을 추천하는 것이 고객을 위한 것이라는 점을 고객도 알아야 합니다. 안타깝게도 디지털 공간은 감정을 전하는 데 매우 취약하기 때문에 우리는 각자 적응할 방법을 찾아야 합니다. 그래야 다른 사람들의 삶의 질에 대한 진정한 관심을 디지털 언어로 ‘번역’할 수 있습니다. 다른 업계의 사람들은 이미 오랫동안 디지털 공간에서 소통해 왔습니다. 이제 우리도 가능한 빨리 이 문제를 해결해야 합니다! 저는 코로나19가 내일 사라지더라도 디지털 공간의 의사소통은 계속될 것이라고 생각합니다.

미첼: 2년 전에 비즈니스 코치는 저에게 최고의 고객이 될 수 있는 상위 20명의 명단을 신중하게 관리해야 한다고 가르쳐주었습니다. 매일 아침, 저는 상위 20명의 명단을 검토하고 업무를 진척시켜 나갑니다. 그 명단이 제 매출을 올려주기 때문에 저는 매일 거기에 주의를 집중해야 하지요. 저는 이 과정을 잊어버리지 않도록 일정표에 시간을 확보해 둡니다. 여러 일들이 많이 일어납니다. 하지만 이 명단이야말로 수익을 가져오는 황금알이기 때문에 저는 매일 아침 명단을 검토할 것입니다.

개그니: 올해를 최고의 해로 만들어줄 방법이 몇 가지 있습니다. 하나는 팬데믹이 종식되기를 기다리지 말고, 주변 환경에 개의치 않고 일을 해나가는 것입니다. 요즘 제가 MDRT와 회원들에게서 깨달은 것은 그들이 미래지향적으로 사고한다는 것입니다. 난관과 장애물을 기회로 활용하지요. 2020년 3월, 저의 스터디그룹이 매주 함께 모여 효과적인 방법에 대해 이야기를 나누며 브레인스토밍을 진행했습니다. 우리는 변화가 일어나기를 기다리는 대신, 우리 스스로 변화를 만들었습니다.

연락처

존 J. 뎀보스키(John Demboski) john@dcfis.com

그레고리 개그니(Gregory Gagne) gregmdrt@gmail.com

스티븐 카가와(Stephen Kagawa) skagawa@thepacificbridgecompanies.com

제니퍼 만(Jennifer Mann) jmann@lenoxadvisors.com

다나 미첼(Dana Mitchell) dana@basiswealth.com

전체 웨비나 영상이나 대담에 관한 짧은 영상은 mdrt.org. 에서 보실 수 있습니다.