17,508 개의 섬. 2억7천3백만의 인구. 580개의 방언. 300개의 민족.

인도네시아는 이런 눈에 띄는 수치들로 잘 알려져 있지만 다른 이유로 부각되는 숫자도 있습니다. 바로 3.23%입니다. 이것은 섬으로 이루어진 이 나라의 보험 침투율이며 세계 평균인 7.3%의 절반에도 미치지 못하는 수치입니다. 낮은 수치이지만 겨우 1.96%에서 8년 동안 놀랄 만큼 성장한 수치이기도 합니다. 인도네시아의 상담사들은 이 수치가 이 나라 재무서비스와 보험이 가진 미래의 성장 가능성을 보여준다고 생각합니다.

“인도네시아 사람들의 보험에 대한 인식은 현저히 바뀌었습니다.”라고 자카르타의 8년 차 MDRT 회원인 데디 세티오(Dedy Setio, S.kom, CFP)는 말합니다. “이 업계에 처음 입문했을 당시에 사람들은 대부분 보험을 싫어했어요. 하지만 시간이 지나면서, 보험에 대해 열린 마음으로 이야기하게 되었습니다.”

자카르타의 10년 차 MDRT 회원인 헤롤드(Herold)도 이 생각에 동의하며, 덕분에 인도네시아의 미래가 밝다고 말했습니다.

“낮은 침투율과 증가세에 있는 대규모 인구 때문에 인도네시아는 동남아에서 가장 잠재력 있는 시장으로 평가됩니다.”라고 그는 말합니다. “이런 이유로 저는 상당히 낙관적으로 생각하고 있습니다.”

두 상담사는 모두 코로나19 팬데믹이 보험에 대한 사람들의 인식과 태도에 큰 영향을 주었다고 생각합니다. 의료 통계 및 평가 연구기관에 따르면, 2021년 11월까지 인도네시아 인구의 절반 이상이 바이러스에 감염되었습니다.

첸은 팬데믹 이전에도 기술의 발전과 중산층의 부상으로 보험에 대한 인식이 높아지고 있었다고 말합니다. 사실, 코로나 바이러스가 등장하기 전인 2017년에도 인도네시아의 보험 침투율은 2.84%로 급증했습니다. 첸은 수많은 사람들이 팬데믹의 영향으로 인생의 유한성을 자각하게 되었기 때문에 2022년에는 더 많은 기회가 있을 것으로 예상합니다.

첸은 코로나19 확진을 받은 후에 자신의 직업을 새로운 관점에서 바라보게 되었습니다.

“신체적, 정신적으로 더 건강해야 한다고 생각하는 계기가 되었습니다. 집에서 안전하고 효율적으로 일할 수 있었기 때문에 고객들과도 강력한 유대관계를 형성할 수 있었습니다.”라고 그는 말합니다. “상담사가 가장 필요한 시기이기 때문에 팬데믹으로 고객들은 저를 더 필요로 하게 되었습니다.”

세티오 역시 보험에 대한 고객들의 태도에서 변화를 보았습니다.

“팬데믹으로 더 많은 사람들이 보험이 향후에 훨씬 더 중요해질 것이라고 생각하게 되었습니다.” 하지만 여전히 많은 사람들은 보험금이 실제로 지급될지에 대해 회의적으로 생각합니다. 이런 사람들에게 그는 자신의 경험을 들려줍니다. 그의 아내는 일년 동안 다섯 번의 수술을 각각 받게 되었는데 부부가 가입했던 보험 덕분에 모든 의료비를 감당하고 소득도 보전할 수 있었습니다.

“저는 바로 제가 판매하는 상품의 혜택을 받았던 사람입니다.” 세티오는 이런 이유 때문에 자신이 재무서비스업에 전념하고 있다고 말합니다. “이 경험 때문에 저는 모든 사람들과 보험의 기적을 나누고자 합니다.”

팬데믹이 누그러짐에 따라, 팬데믹이 인도네시아에 미친 장기적인 영향이 보입니다. 그는 건강보험과 중대질병보험은 보험업계에서 중요성이 더 높아질 것이라고 말합니다. 또한 보험사들은 자신의 상품에 대해 ‘청구금액 전액지불’이라는 제도를 시행하게 되었고 이는 고객을 위한 안전장치를 더 강화해줍니다.

세티오는 고객들이 시장의 변동성 때문에 투자연계 상품보다는 기존의 보험상품을 더 선호하는 경향이 있다는 것을 알게 되었습니다. 이런 이유로 그는 현재 위험도가 높은 상품들보다 기존의 상품에 더 집중하고자 합니다.

“투자연계 상품은 보장기간이 더 길지만 고객들을 안심시키는 것은 기존의 상품들입니다. 고객들은 그 상품의 가치에 대해 염려하지 않아도 됩니다.”

첸은 코로나19라는 위기(危机)가 자신에게 개인적으로 중요한 교훈을 주었다고 말합니다. 위기의 ‘위’는 ‘위험’을 뜻하지만 ‘기’는 ‘기회’를 뜻합니다.

“저는 첫 글자를 극복했기 때문에, 이제 두 번째 글자에 집중하고 있습니다.”라고 첸은 말합니다. “코로나19 때문에 온라인 상담의 기회가 생겼습니다. 디지털 기술 덕분에 우리는 더 넓고 큰 기회를 가지게 되었습니다. 언제 어디서나 전국에 있는 잠재고객들에게 연락할 수 있기 때문입니다.”

그는 이런 자세로 특히 고객과 함께 기존 보험의 부족한 부분을 진단하면서 소통의 기회를 놓치지 않고자 노력합니다.

“보통 저는 고객에게 생명보험은 판매하지 않는다고 말합니다. 고객이 부족한 부분을 보강하는데 가장 적합한 상품에 가입하도록 돕습니다.”라고 그는 말합니다. “제가 하는 일을 통해 저는 꿈을 이룰 수 있고, 사람들의 삶이 위기에 처했을 때 소득과 재산을 지켜줄 수 있기 때문에 정말 고귀한 직업이라고 생각합니다.”

연락처

헤롤드(Herold) herold@agency.aia.id
데디 세티오(Dedy Setio) dedy.mdrt@gmail.com