고 학력, 고소득 전문직들은 은퇴까지 큰 문제를 겪을 것 같지 않아 보입니다. 하지만 다 그렇지는 않습니다. 많은 고객들이 소득보다 더 많은 지출 때문에 재정적 미래를 어둡게 만들고 있습니다. 트로이 A. 콜린스(Troy A. Collins, ADFP)의 도움이 필요한 상황이지요. 그는 특정 분야에서 성공하여 수익은 높지만, 자신의 생활수준을 유지하고 목표를 달성하기 위해 수익을 관리해줄 사람이 필요한 고객들을 대상으로 사업 구조를 수정했습니다.

“제 이상적인 고객은 사업은 잘하지만 자신의 재무관리에는 재주가 없는 사람들입니다.”라고 호주 퀸즐랜드 투웡에서 활동하는 22년 차 MDRT 회원인 콜린스가 말합니다.

이 조건에 부합하는 콜린스의 고객을 한 명 예로 들어보면, 변호사로서 1백만 달러의 연봉을 받지만 1백 십만 달러를 소비하는 사람이었습니다. “그는 별다른 계획 없이 그저 한 주, 한 주를 보내고 있었습니다.”라고 콜린스는 말합니다. “우리는 고객이 자신에게 궁극적으로 중요한 것이 무엇인지 파악할 수 있도록 프로세스를 진행했습니다. 소득이 얼마인지가 중요한 것이 아니라 그 돈으로 무엇을 하는지가 중요한 것입니다.”

콜린스는 세금, 부채, 생활수준이라는 3개의 과녁을 활용하여 고객들이 자신의 소득을 더 잘 소비하도록 만듭니다. 그는 고객이 법의 한도 내에서 세금을 최소화하고, 부채를 신속하게 청산하고, 원하는 생활수준을 유지할 수 있도록 돕는 것이지요.

콜린스는 고객의 세금과 대출을 최대한 줄이기 위해 애쓰지만 생활수준까지 희생하지는 않습니다. 그는 고객의 장기적 목표에 관하여 이런 대화들을 나눕니다. 고객이 호화로운 별장과 비싼 골프클럽 회원권을 구매해도 이를 문제 삼거나 예단하지 않습니다. 고객이 미래를 준비하면서 내리는 결정에 대해 이야기를 나누지요.

“저는 고객이 단계별로 기대할 수 있는 성과 그리고 일관된 프로세스로 설계를 마련하여 성과를 가져오는 방법에 대해 이야기합니다.”라고 콜린스는 말합니다. “저는 고객이 임의 지출에 대해 매일, 매주 무엇이 필요한지 명확히 살펴보아야 한다고 말해줍니다.”

이런 대화를 통해 고객은 자신의 소비에 대한 통제력을 가질 수 있고, 콜린스는 고객에게 선택에 따른 결과를 이해시킬 수 있습니다. “그러면 공은 고객에게 넘어갑니다.”라고 그는 말합니다. “고객은 장기적인 재정적 자립을 위해 더 오래 일을 할지, 소비를 줄일지를 선택해야 합니다.”

또 다른 예로, 콜린스는 어린 자녀를 둔 부부를 만났습니다. 그 부부는 바쁘게 사는 고소득 임원들이었지만 재무 목표를 달성하는 데에는 진전이 없었습니다. “기본적으로 그 고객들에게는 재정적 목표가 없었습니다.”라고 콜린스는 말합니다. “생활수준이 떨어지자 고객들은 당황하였고 큰 부담을 느꼈습니다. 우리는 과도한 세금과 상당한 대출금을 포함하여 고객의 재정적 문제들을 단기간에 파악했습니다. 그들에게는 캐시플로우를 관리할 재무설계나 체계도 없었습니다. 고객의 현재 생활수준을 떨어뜨리지 않고 더 개선하면서 재무구조를 조정한 결과 이전에는 불가능했던 목표가 몇 년 사이에 가능해졌습니다.”

가족이 두 달간 유럽 여행을 떠나는 것, 더 큰 집으로 이사 가는 것도 고객의 목표에 포함되어 있었습니다. “고객을 위한 정말 성공적인 결과였지요. 고객들은 스트레스도 덜 받게 되었습니다.”라고 콜린스는 말합니다.

콜린스는 고객의 재무상태를 지속적으로 관리하는 CFO의 역할을 합니다. 그는 고객의 가계 재무를 관리하지만 기업 재무의 관점을 가지고 접근합니다.

“우리는 고객의 손익계산서와 대차대조표를 관리하여 성과를 극대화하고 전략적인 결과물에 대하여 조언을 합니다.” “저는 고객에게 최종 결과물을 염두에 두고 시작하고, 재정적 자립이 어떤 의미인지 이해해 보라고 조언합니다. 우리는 상품에 집중하는 대신 전략에 집중합니다. 상품은 수단일 뿐입니다. 투자, 보험, 상속설계 등의 상품은 우리가 고객에게 알려주는 조언의 마지막 단계에 있어야 합니다. 우리는 전략적 결과물에 대해 조언하고, 미래의 생활수준을 보장합니다. 실제로 저는 고객에게 ‘투자 성과가 좋지 못하더라도 고객님의 생활수준을 유지할 수 있다면 만족하시겠습니까?’라고 묻습니다. 물어볼 때마다 그렇다는 대답을 듣습니다.”

콜린스는 고객이 거래하는 다른 전문가들처럼 서비스 건 별로 요금을 청구하여 자신의 지위를 동일시 합니다. 고객의 CFO로서 그가 받는 요금에는 고객이 계획대로 생활할 수 있도록 매월 점검하는 서비스도 포함되어 있습니다. “우리는 고객과 협업관계를 구축합니다.”라고 콜린스는 말합니다. 또한 고객에게 도움이 될만한 회계사, 변호사, 담보대출 중개인 등 다른 전문가들도 관여하도록 만듭니다.

“고객은 자신의 재무상태가 훨씬 더 잘 관리되고 있다고 생각합니다. 고객은 자신의 미래와 성공에 대한 비전을 가지고, 결과물에 상당히 만족해 합니다.”

철인3종 경기

관심사가 같으면 상담사와 고객의 유대관계가 더 강해집니다. 고객들처럼 콜린스도 철인3종 경기에 참가합니다. 20년 차 철인3종 선수인 콜린스는 다양한 거리에서 열린 주 대회와 전국 대회에서 해당 연령대의 타이틀을 차지했으며, 세계 대회에도 주기적으로 참가하고 있습니다. “저는 철인3종 스포츠에 대한 선수들의 열정을 이해하며, 장시간의 훈련에 대해서도 잘 알고 있습니다.”라고 콜린스는 말합니다. “이 선수들은 자신의 건강과 체력에 대한 목표를 가지고 있지만 재무관리에는 소홀한 경향이 있습니다.”

연락처: 트로이 콜린스(Troy Collins) troy@collinsfinancialgroup.com.au

트로이 콜린스의 인터뷰 영상은 mdrt.org 에서 보실 수 있습니다.