A 지점에서 B 지점으로 성장하기
사업의 모든 면에서 B 지점이 어디인지 항상 알고 있어야 합니다. 지금부터 3년에서 5년 사이에 이루고 싶은 목표는 무엇입니까? 계획을 만들고 목표를 정하십시오. 시각화와 동기부여를 위해 비전 보드를 만드십시오. 그런 다음, A 지점을 정의하여 현실을 파악하십시오. 고객층, 계약건의 규모, 계약 체결 비율, 소개의 비중, 월 소득 등의 항목에서 자신의 현재 위치는 어디입니까? B 지점과의 간극이 어느 정도인지 생각해 보십시오. 목표 달성을 위해 바로 실행해야 할 일은 무엇입니까? 월 소득을 얼마나 더 올려야 할까요? 시트를 활용하여 자신의 목표와 활동, 결과를 기록하십시오. 그런 다음, 월 소득 목표치를 달성하기 위하여 전략적 실천 계획과 일일 목표치를 만든 후 지켜 나가십시오.
트레이너와 함께계획 세우기
저는 고객에게 저와 함께 계획을 세우는 것이 얼마나 중요한지 설명할 때 이런 비유를 활용합니다. “계획 달성이 쉬운지, 어려운지는 중요하지 않습니다. 계획을 세우는 사람은 계획이 없는 사람들보다 더 좋은 결과를 얻기 때문입니다. 새해가 되면 많은 사람들이 운동을 시작합니다. 혼자 시작하는 것보다 스스로 운동을 지속할 수 있을 때까지 전문 트레이너가 함께 한다면, 더 좋은 결과를 얻을 수 있지 않을까요? 이런 경우, 생활이 더 즐겁지 않을까요?”
소개 주고받기
저는 주로 고액자산가 고객들을 위한 상속설계 업무를 담당하고 있습니다. 고객들을 좀더 알고 싶어서 콘도와 아파트 영업 담당자들과 협업을 하고 있습니다. 콘도와 아파트를 소유한 잠재고객들에게 제가 종합 상속설계에 대해 상담해줄 수 있도록 소개해 달라고 영업 담당자들에게 부탁합니다. 영업 담당자들과 유대관계를 형성하기 위해 점심이나 저녁 식사를 하거나 골프를 치기도 합니다. 소개에 대한 보답으로 저는 콘도나 아파트를 매입하려는 제 고객을 그들에게 소개해 줍니다.
특별한 와인 선물하기
우리는 고객 사은행사의 일환으로 지역 포도밭의 와인을 특별한 병에 담아 고객에게 선물합니다. 와인 병에는 회사명과 제 로고, 와인의 종류가 적혀 있습니다. 와인을 원통 모양의 원목 상자에 넣은 다음, 제 로고와 같은 색상의 종이 보호재로 상자를 채우고 사탕도 몇 개 넣어줍니다. 상자에는 와인 보관법과 함께 감사 인사를 적은 메모도 함께 담아줍니다. 고객들은 손수 제작한 선물을 받았을 때 감동이 얼마나 각별했는지 저에게 알려줍니다. 이 선물은 총 비용이 15달러 정도이지만, 효과는 훨씬 더 큽니다.
나의 개구리는?
“오늘 해야 할 일 중에 제일 싫은 일에서 벗어나고 싶다면, 아침에 일어나자마자 개구리 한 마리를 산 채로 삼켜 보세요. 이거보다 더 싫은 일은 없을 겁니다.”
이 말은 자신이 가장 싫어하는 일을 아침에 제일 먼저 해치우라는 뜻입니다. 그러면 남은 시간 동안에는 하기 싫은 일에서 벗어나 편안한 마음으로 보낼 수 있습니다. 여러분의 경우, 하기 싫어서 저녁 8시까지 미루어 둔 채 ‘내일 하면 되지’라고 스스로를 합리화시키는 개구리는 무엇입니까?
제 개구리는 운동입니다. 운동하는 것이 싫습니다. 그래서 매일 아침에 30분 동안 운동을 해치우고, 남은 시간은 느긋하게 보냅니다.
온라인에서 존재감 높이기
요즘에는 팬데믹 이전의 전략은 더 이상 효과가 없고, 고객과의 교감이 온라인 플랫폼에서 더 많이 이루어지고 있습니다. 하지만 온라인이든 오프라인이든 기본 원리는 다르지 않습니다. 고객과 유대관계를 발전시키려면 자신의 존재감을 높여야 합니다. 눈에서 멀어지면 마음도 멀어집니다. 커피를 마시며 잠깐 동안 서로의 안부를 묻는 일도 지금은 어려워졌습니다. 소셜미디어에서 믿을 수 있는 브랜드를 만들어 목표시장으로 진입하고 고객들과 소통하십시오. 잠재고객들에게 더 많이 알려져야 고객의 상담사가 될 가능성이 더 높아집니다.
대상 고객에게 맞추어 콘텐츠를 준비하십시오. 예를 들어, 고객이 젊은 층이라면 밝고 화려한 컬러로 포스팅을 하십시오. 기업 고객이라면 전문가의 느낌을 살려야 합니다.
베이스 캠프
재택 근무를 할 때에는 편안하고 편리한 환경에서 일할 수 있도록 한 공간을 베이스 캠프로 정하십시오. 자신에게 가장 적합한 공간을 찾을 때까지 다양한 공간에서 일해 보십시오. 업무에 최적화된 책상과 의자를 준비하는 것도 좋은 아이디어입니다. 한 자세로 앉아 있는 시간이 너무 길다면, 몸을 움직일 수 있도록 서서 일하는 책상을 준비해 보십시오.
베푸는 기쁨
팬데믹으로 우리는 삶이 얼마나 취약한지 알게 되었고, 인생에서 무엇이 소중하고 가치 있는 것인지 돌아볼 수 있었습니다. 저는 팬데믹 동안 웨비나를 여러 차례 열었는데, 가장 성공적이었던 내용은 자선 기부 보험에 대한 것이었습니다. 저는 사람들에게 보험에 가입하면서 원하는 자선단체에 기부하는 방법에 대해 설명합니다. 자선 기부 보험으로 단체를 지원할 수도 있고, 세상을 떠난 후에 수백만 명의 사람들을 도울 수도 있습니다.
나눔의 기쁨과 자선 기부 보험의 효과는 고객들에게 깊은 인상을 남겼습니다. 자선 활동을 주제로 다루었을 때, 웨비나의 많은 참가자들이 긍정적인 반응을 보였고, 이 내용을 지인들과 공유하기도 했습니다. 제가 고객에게 제공하는 것은 보험상품이 아니라 나눔의 기쁨을 경험할 수 있는 기회입니다.
마케팅 방법
마케팅을 도와줄 사람이 없었던 저는 고객과의 유대감과 인지도를 높이기 위해 회사의 마케팅 방법을 활용했습니다. 저의 소속사에는 고객을 분석하여 저에게 맞는지 알려주는 마케팅 팀이 있습니다. 저는 매월 이용료를 내고 이 팀의 지원을 받고 있으며, 모든 고객과 잠재고객에게 매주 이메일도 보냅니다. 마케팅 팀은 웹사이트에서 사용자의 활동을 추적하고, 참여도가 높은 고객에게 보내줄 자료도 제공합니다. 고객이 이 자료를 클릭하거나 자료의 작성을 완료하면, 고객에게 초청장을 보내고 연락합니다. 참여하는 사람들은 우리 회사의 기준에 부합하는 잠재고객들입니다. 우리는 매월 데이터를 검토하고, 국내 다른 회사들과 비교하여 더 큰 성과를 거두는 방법에 대해 논의합니다.
‘어떻게’가 아니라 ‘누구와 함께’
MDRT 총회에 처음 참석했을 때, 저는 성공을 거두고 오랜 기간 동안 TOT 자격을 유지한 상담사들과 이야기를 나누었습니다. 이렇게 물었지요. “성공의 원인이 무엇인가요? TOT 자격을 어떻게 유지하시나요?” 그분들은 ‘어떻게’ 대신 ‘누구와 함께’라는 정말 단순하면서도 효과적인 개념을 저에게 알려주었습니다.
전문가와 협업하라는 의미입니다. 누구도 모든 것을 다 해낼 수는 없습니다. 저 역시 많은 일을 하려 했지만, 어느 것도 제대로 할 수 없었습니다. 그래서 저를 대신해줄 사람들을 찾기로 결심했습니다. 전문가를 채용하고, 협업하고, 팀에 영입하고, 그들의 전문성을 활용하여 더 높은 성공을 거두십시오.
우리는 한 팀
거절에 대응하는 것은 테니스 경기와 같습니다. 고객을 반대편의 상대 선수가 아니라 나와 함께 경기하는 복식 파트너라고 생각해야 합니다. 거절은 보통 두 가지 경우에 일어납니다. 정보가 더 필요하거나 확신이 더 필요한 경우이지요. 거절을 할 때 잠재고객은 ‘제가 왜 당신의 제안을 받아들여야 하는지 합리적으로 설명해 주세요.’라고 생각합니다. 잊지 마십시오. 고객의 마음을 바꿀 수는 없겠지만, 새로운 정보를 더 알려주어 새로운 결정을 내리게 만들 수는 있습니다.
행운의 추첨
저는 고객들이 좋아할 만한 경품을 걸고 추첨 행사를 진행합니다. 저와 함께했던 경험을 소셜미디어에 올리거나 잠재고객을 소개해주는 경우에 추첨에 참여할 수 있습니다. 추첨 행사를 통해 고객과 부담 없이 연락하여 대화할 수 있고, 사무적일 수 있는 상담 약속도 편안하게 꺼낼 수 있습니다. 팬데믹으로 여행에 대한 갈증을 느끼고 있는 싱가포르 사람들에게 호캉스 상품이 인기를 끌고 있습니다. 최고의 상품은 5성급 호텔 2박 숙박권이며, 온라인 상품권도 준비되어 있습니다.
