만 족스럽고 성공적인 커리어를 쌓고 싶다면, 도전자가 거의 없는 시장에서 시작하면 됩니다. 틈새시장을 발견하고 인내심을 가지고 신뢰를 쌓으면 고객과 상담사 모두 세대를 이어 관계를 유지할 수 있고, 상담사는 자신의 커리어를 만들어 나갈 수 있습니다.
호세 A. 나바레즈(José A. Narvaez, LUTCF, 23년 차 MDRT 회원)에게 틈새시장은 뉴욕 시내에서 식당과 식료품점을 운영하는 라틴계 가족 고객들이었습니다. 그는 경력 초창기에 그 잠재력을 파악하고 식료품점들을 대상으로 활동무대를 옮겼습니다. “이들의 현금동원력은 음식점보다 좋습니다.”라고 호세는 말합니다. “현금이 넘치는 고객들이지요.” 미국 뉴욕에서 활동하는 호세는 슈퍼마켓이 팬데믹에도 장사가 잘 되는 업종이었다고 설명합니다.
새로운 시장에 진입하기
라틴계 시장은 호세의 배경과도 잘 어울립니다. 에콰도르에서 태어난 그는 17세 때 학업을 위해 미국으로 오게 되었고, 뉴욕의 롱아일랜드 대학에서 회계를 전공했습니다. 나라마다 문화가 서로 다른데 호세는 라틴 문화의 역동성을 잘 알고 있습니다. 이 시장에 있는 잠재고객들 중 상당수의 경우, 영어가 모국어가 아닙니다. 호세가 처음 일을 시작했을 때에는 그들을 위한 스페인어 브로슈어조차 없었습니다. 그들은 생명보험 같은 상품을 알지도 접하지도 못한 채 자랐습니다. 상담사로 일하던 첫해에 호세는 그들에게 가장 시급한 보험인 의료보험에 대해 알려주려고 홍보 전화를 돌렸습니다.
“당시에는 언어 장벽 때문에 그들에게 전화하는 설계사가 많지 않았습니다. 이런 일들은 대부분 라틴계 커뮤니티 안에서 이루어졌었지요. 그들은 저와 비슷하게 1980년대 초반에 미국으로 건너온 이민자들이었습니다. 1970년대나 1960년대 말에 건너온 사람들도 있었지요. 맨손으로 사업을 일으킨 사람들입니다. 저에게는 좋은 기회였어요.”
의료보험 덕분에 호세에게 시장의 문이 열렸습니다. 하지만, 문이 다시 닫히기 전에 신뢰를 쌓아야 했습니다. 그는 고객에게 무엇이든 필요한 것이 있으면 연락하라고 말해주었습니다. “우리가 취급하는 서비스가 아니어도 항상 문의가 오면 그 분야의 전문가를 연결시켜 도와주었습니다.”라고 호세는 말합니다.
사업의 모든 면에서 고객을 돕기 위해 그는 비즈니스 보험 같은 고급 비즈니스 개념에 대한 교육과정을 이수하기도 했습니다. “기업주들과 상담할 때 지식은 큰 힘이 됩니다.”
이런 지식 덕분에 그는 고객의 회계사와 개인 은퇴연금 계좌 같은 상품에 대해서도 이야기할 수 있었습니다. 또한 고객이 재정적 위험을 줄이고 자산을 보호하면서, 가족사업을 물려줄 수 있는 최선의 옵션도 제안할 수 있었습니다. 가족사업에 관심 없는 가족 구성원을 위한 보상도 선택할 수 있는 상품들입니다.
가족사업 성장시키기
가족은 호세 자신과 고객 모두에게 큰 힘이 되었습니다. 자신의 고객들처럼 호세도 사업을 가족에게 승계하고 있습니다. 그의 딸 바네사 캐롤리나 나바레즈(Vanessa Carolina Narvaez, 5년 차 MDRT 회원), 뉴욕시티는 대학시절 그의 사무실에서 파트타임으로 일을 시작했습니다. 2009년, 그녀는 회계학과를 졸업한 후에 아버지와 함께 상근 재무상담사로 일하기로 결정했습니다. 호세는 바네사에게 홍보전화를 맡겨 첫 번째 고객을 발굴하도록 했습니다.
바네사는 신입 상담사로서 고객과 자금에 대한 이야기를 해야 하는 것이 두려웠다고 말합니다. 하지만 그녀는 아버지의 모범을 통해 배웠고, 더 높은 단계의 업무 교육도 받았습니다. 이를 통해 자신감을 얻고 MDRT 자격도 달성할 수 있었습니다.
호세는 바네사가 인내심을 가지고 고객과 신뢰를 쌓도록 가르쳤습니다. 인내심은 그냥 기다리는 것이 아닙니다. 바네사와 호세는 매주 월요일에 만나서 현재 진행 중인 건들과 고객의 목표를 어떻게 달성할지에 대해 논의합니다. 그들은 시간을 들여 고객과 가족에 대해 파악하고, 이를 통해 여러 세대에 걸친 고객의 가족들을 대상으로 상담 서비스를 제공합니다. 바네사와 호세는 고객의 가족과도 두터운 친분을 유지하며, 가족 모임이나 행사에 참석하기도 합니다.
기업주들과 상담할 때 지식은 큰 힘이 됩니다.
바네사와 호세는 집중적으로 담당하는 분야가 서로 다릅니다. 호세는 골프를 통해 유대관계를 강화해 왔습니다. 바네사는 골프를 치지 않지만, 인맥을 쌓기 위해 뒷풀이에 참석합니다.
뿐만 아니라, 바네사는 테크놀로지와 소셜미디어 전략을 관리하며, 최신 디지털 툴을 사업에 활용하고 있습니다. 많은 여성 고객들의 의료보험 문제, 밀레니얼 고객, 노령층 고객의 성인 자녀에 대한 문제도 다루고 있습니다. 고객은 바네사의 존재를 호세의 사업 승계 계획 중의 일부로 생각합니다.
사업 승계 계획을 통해 기회 만들기
“고객이 이런 문의를 하십니다.”라고 바네사는 설명합니다. “20년 뒤에는 제 보험이 어떻게 될까요? 제가 사망하면 어떻게 되나요? 제 아내에게 어떤 도움을 줄 수 있나요?”
바네사가 함께 근무하고 있어서 고객들은 안심합니다.
팬데믹이 발생한 이후에 바네사는 20대에 은퇴설계를 시작하여 은퇴자금을 최대한 확보하려는 고객들과 상담할 기회가 더 많아졌습니다. “시대가 바뀌었습니다.”라고 그녀는 말합니다.
하지만 팬데믹으로 모든 것이 변한 것은 아닙니다. 가족 구성원이 모두 대등하게 가족사업에 기여하는 것은 아닙니다. 대부분의 고객에게는 가족사업에 열정을 가지고 함께 일하는 20대 자녀들이 있습니다. 하지만 가업을 잇고 싶어하지 않는 성인 자녀들도 있습니다. 부모의 눈에는 자식들이 어떤 일에도 도통 관심이 없어 보이기도 합니다. 기여도에 관계없이 모든 자녀는 사업의 상속 지분을 받고 싶어 합니다. 이런 경우에 호세와 바네사는 가족설계를 위해 상속전문 변호사를 동반합니다. “변호사가 고객에게 세금 문제와 설계의 중요성을 설명해주기 때문에 효과가 큽니다.”
“상속설계는 사업 승계, 은퇴설계 등의 다양한 기회를 열어줍니다.”라고 호세는 말합니다. “보험, 사업 개념, 상속설계에 적극적인 변호사들과 항상 협업하십시오. 이를 통해 어디서든 영업을 하고 의논도 할 수 있습니다.” 상속전문 변호사와의 협업하면 고객의 신뢰를 얻을 수 있습니다.
오늘날, 라틴계 시장의 미래는 밝습니다. 브로슈어나 자료들도 다양한 언어로 번역되어 제공되고 있으며, 라틴계 시장의 가치를 알아보는 기업들도 많아지고 있습니다.
“인구조사 결과와 함께 2050년까지 라틴계 인구의 성장치를 살펴보면서 보험사들은 라틴계 고객의 구매력을 새로운 기회로 여기고 있습니다.”라고 바네사는 말합니다.
라틴계 미국인 시장의 확대
미국에서 “히스패닉 인구는 최근 수십 년 동안 가장 빠른 성장을 보여왔습니다. 1970년 이래, 히스패닉 인구는 거의 6배로 증가했습니다. 인구조사 기관은 히스패닉 인구가 2015~2050년 동안 86% 증가할 것으로 예상하고 있습니다(출처: Pew Research Center).”
인구조사 기관에 따르면 전체적으로 국외 출생 미국인은 2060년에 7천8백만 명으로 미국 전체 인구의 18.8%에 이를 것으로 예상됩니다.
“이는 국외 출생 인구 비율의 신기록이 될 것이며, 당국의 추계로는 1890년에 세워진 14.8%의 기록이 2025년에는 깨질 것이라고 합니다.”
아시아와 히스패닉 이민은 미국 이민 인구 성장의 주요 원천이 될 것으로 보입니다.
전 세계 이민 인구의 유입/유출
브라질
브라질은 오래 전부터 이민 인구를 수용해온 국가입니다. 최근의 이민 추세는 주로 아르헨티나, 칠레, 안데스 국가들로부터 유입되거나 브라질 국민들의 역이민도 있습니다. 브라질의 경기가 침체되었던 1980년대부터 미국, 유럽, 일본으로의 이민을 떠나는 인구가 증가했지만, 브라질 전체 인구에 비하면 미미한 수준이었습니다. 이민을 떠나는 사람들은 주로 교육 수준이 높은 중산층입니다. (CIA 월드 페이스북)
캐나다
2011년, 캐나다의 국외 출생 자국 거주 인구는 680만 명이었습니다. 캐나다의 통계에 따르면, 이는 전체 인구의 20.6%를 차지하며, G8 국가에서 유입되는 인구가 가장 많았습니다.
에콰도르
약 2~3백만 명의 에콰도르 인구가 해외에 살고 있지만, 주요 유출국인 스페인과 미국, 이탈리아의 실업률이 증가하여 이민 유출이 둔화되었습니다. 에콰도르 최초의 대규모 이민 유출은 1980년에서 2000년 사이에 있었습니다. 전국 단위의 두 번째 이민 유출은 1990년대 말에 발생했습니다. 에콰도르로 유입되는 이민 인구는 작지만 증가하고 있고, 남미에서 망명자 수용 인구가 가장 높으며, 이 중 98%는 인접 국가인 콜롬비아에서 유입되고 있습니다. (CIA 월드 페이스북)
필리핀
필리핀은 세계에서 이민 유출이 가장 많은 나라이며, 주로 OFW로 알려진 합법적 단기 노동자들(Overseas Foreign Workers)로 구성되어 있습니다. 2019년에 OFW는 220만 명이었습니다. 대부분은 중동 국가들, 홍콩, 중국, 싱가포르로 떠나고 있으며, 선박에서 일자리를 찾기도 합니다. (CIA 월드 페이스북)
싱가포르
국외 출생 자국 거주 인구가 급속도로 증가하고 있습니다. 2015년, 국외 출생 인구는 전체 인구의 46%였습니다. 인구 비율은 중국계 74.3%, 말레이시아계 13.5%, 인도계 9%, 기타 3.2%입니다. (CIA 월드 페이스북)
아랍에미리트
2019년 UN의 자료에 따르면, 2019년 중반 전국 인구는 980만 명이었으며, 유입된 이민 인구가 전체 인구의 87.9%를 차지했습니다. 2015년 추계에 따르면 에미리트계 11.6%, 남아시아계 59.4%(인도계 38.2%, 방글라데시계 9.5%, 파키스탄계 9.4%, 기타 2.3%), 이집트계 10.2%, 필리핀계 6.1%, 기타 12.8%로 구성되어 있습니다. (CIA 월드 페이스북)
