TV에서는 드라마나 대본에서 부유한 사람들을 오만하고 위협적인 사람들로 그리고 있습니다. 하지만 사실은 그렇지 않습니다. 재무상담사는 부유한 고객을 두려워할 필요가 없습니다. 부자들도 우리와 같은 사람들입니다.
- 부자들에 대한 다음과 같은 선입견은 사실이 아닙니다.
- 부자들은 자신에게 득이 되는 사람들과만 어울린다.
- 부자들은 자신과 수준이 비슷하거나, 더 높은 사람들과만 어울린다.
부자들은 자신과 같은 부류의 사람들과만 어울린다.
부유한 고객들과 일하고자 한다면, 이러한 선입견을 버리고 고객이 누구와 어울리고 싶어하는지 파악해야 합니다.
- 성공한 사람들. 부자들은 가능하다면 낙천적인 사람들, 무언가를 이룬 사람들과 어울리고 싶어합니다.
상담사: 여러분은 성공한 사람인가요? 무언가를 이룬 사람인가요?
- 자신보다 젊은 사람들. 자수성가한 경우라면, 부유한 사람들은 나이가 많을 것입니다. 부자들은 자신의 나이에 얽매이고 싶어하지 않습니다. 부자 고객이 기업을 운영하고 있다면, 현재 혹은 미래의 고객은 바로 젊은 세대일 것입니다. 그들은 젊은 세대가 어떻게 소통하는지, 어디에 소비하는지, 어디에 관심을 두는지 알고 싶어합니다.
상담사: 여러분은 고객보다 젊은 세대인가요? 연령대가 높은 성공한 사람들은 자신보다 젊은 사람들이 성공할 수 있도록 도와주거나 멘토링을 하고 싶어합니다.
- 고객보다 나이가 많은 사람들. 나이가 많은 사람들에게는 경험을 통해 얻은 지혜가 있습니다. 고객들은 나이가 많은 사람들로부터 배우고, 그 경험을 활용하고 싶어합니다. 경제는 주기적으로 변화합니다. 나이든 사람들은 과거의 주기를 경험한 사람들입니다.
상담사: 고객보다 나이가 많다면, 여기에 해당합니다.
- 신뢰할 수 있는 사람. 지역사회에서 봉사하는 사람들 중에는 종교 활동을 하는 사람들도 있습니다. 부유한 사람들이 다 그렇지는 않겠지만, 상당수가 그러합니다. 종교는 사람들을 평등하게 만드는 훌륭한 도구입니다. 다양한 계층의 사람들과 나란히 앉아 친분을 쌓을 수 있기 때문입니다.
상담사: 종교 모임에 정기적으로 참석하십니까? 단체 모임에 더 자주 참석하여 더 많은 사람들을 만나 보십시오.
- 인플루언서. 부유한 사람들 중 많은 사람들이 커뮤니티 활동을 합니다. 비영리단체의 이사를 맡아 모금 활동도 하지요. 부자들은 사업가로서 다양한 부류의 사람들을 만나고, 소개를 받고 싶어합니다.
상담사: 여러분은 인플루언서인가요? 그럴 수도 있고, 아닐 수도 있겠네요.
- 언론인. 커뮤니티 활동을 하는 부자들 중에는 대의를 가진 사람들이 많습니다. 자신이 후원하는 자선단체가 널리 알려지기를 바라고 있지요. 지역 신문이나 언론 매체의 종사자들과 인맥을 쌓고 싶어합니다.
상담사: 신문사의 사주는 아니더라도, 친분이 있는 기자가 있다면, 부유한 사람들의 커뮤니티 활동에 대해 기사를 쓰도록 할 수는 있을 것입니다.
- 유명인사. 누군가의 사무실을 방문했다가 대통령이나 스포츠 스타와 악수한 사진들이 걸린 것을 보셨을 겁니다. “나는 이런 사진을 찍을 정도로 중요한 사람이야.”라는 무언의 메시지가 담겨 있습니다.
상담사: 괜찮습니다. 그 정도로 유명하지 않아도 됩니다. 아직은 그렇습니다.
- 각 분야의 전문가들. “아는 사람 중에…”라는 말을 자주 들어 보셨을 겁니다. 부자들은 와인이나 보석, 부동산에 대한 정보가 필요할 때, 전화해서 물어볼 수 있는 전문가들이 주변에 있을 것입니다. 물론 전문성을 가진 사람들도 포함됩니다!
상담사: 바로 여러분입니다! 재무서비스 분야의 전문가이기 때문이지요.
- 취미가 같은 사람들. 특이한 수입차를 좋아하는 사람들은 그런 사람들끼리 어울리고 싶어합니다. 와인 애호가들은 와인을 마시면서 시간을 보내지요.
상담사: 취미가 있습니까? 참석하시는 취미 모임이 있습니까?
- 경쟁자들. 경쟁자는 일생의 적이라고 생각할 수 있겠지만, 늘 그렇지는 않습니다. 중고차 딜러가 한 동네에 세 곳이라면, 두 곳만 있으면 좋겠다고 생각하겠지만, 실제로는 시장을 나누어 가지는 경우가 많습니다. 경쟁자들은 상대가 장사를 어떻게 하는지 서로 궁금해 합니다.
상담사: 잠재고객이나 고객이 여러분을 경쟁자로 여기지는 않을 것입니다. 재무상담사이기 때문이지요.
- 평범한 사람들. 우체국에 가면 우체국 직원들과 인사를 합니다. 지역 경찰관들과도 알고 지냅니다. 식당에서도 마찬가지입니다. 부자들이 개인적인 친분을 맺는 이유는 간단합니다. 더 좋은 서비스를 받고 싶기 때문이지요. 존중 받고 싶은 만큼 상대방을 존중하는 것입니다.
상담사: 서비스를 제공하는 사람들을 존중한다면, 여러분의 친절함이 빛날 것입니다.
- 가족. 부자들은 가족과 친척의 행복을 중요하게 생각합니다. 자녀를 대학에 보내고, 생일이나 주요 공휴일에는 돈을 보내기도 합니다.
상담사: 공감하는 내용입니다. 부자들은 가족을 보살핍니다. 여러분도 가족을 돌보지요. 대화의 출발점이 될 수 있습니다.
이제 여러분은 부자들이 커뮤니티 내에서 어떤 사람들과 어울리는지 아실 겁니다. 이 내용은 부자 고객들의 활동 반경에 어떻게 들어갈 수 있는지를 보여주는 로드맵이기도 합니다.
브라이스 샌더스(Bryce Sanders)는 Perceptive Business Solutions Inc.의 회장이며, 그의 저서, <부유한 투자자 사로잡기(Captivating the Wealthy Investor)>는 아마존에서 구입할 수 있습니다.
