고객이 여러분에게 "그 일을 하셨는지 몰랐어요. 얘기한 적 없잖아요!"라고 말한 적이 있나요? 저는 있습니다. 몇 년 전, 이전 회사에서 재무 설계사로 있을 때 회사가 주택담보대출 사업을 시작했습니다. 설계사는 고객이 다른 곳에서 주택담보대출을 신청하고 내부 자산을 인증해야 할 때 통보를 받게 됩니다. 그러면 설계사는 이에 응한 후 고객에게 전화하여 "저희도 주택담보대출 제도를 운영하는데 왜 저한테 물어보지 않으셨어요?"고 말했습니다. 그 답이 어떨지 여러분도 예상이 될 겁니다.

소개를 유도하거나 고객과 더 많은 비즈니스를 하는 데 사용할 수 있는 다섯 가지 전략을 살펴보겠습니다.

1. 여러분이 바쁠 때 누가 여러분의 전화를 받나요? 고객 일정이나 미팅으로 자리를 비우면 전화를 받는 사람이 이렇게 말할 수도 있습니다. "자리에 안 계십니다. 메시지 남겨드릴까요?" 그렇다면 여기 더 좋은 방법이 있습니다. 기밀을 위반하지 않는 선에서 비서에게 여러분이 고객과 미팅을 하는 이유와 고객을 지원하는 방법을 알려주는 것입니다. 전화가 오면 비서가 이렇게 설명합니다. "설계사님은 지금 고객을 만나서 고객의 새로 태어날 손주를 위한 대학 학자금 저축 플랜을 세우는 걸 도와주고 계세요." 아니면 "주택담보대출을 받으면서도 매월 저축하는 방법을 고객과 논의 중입니다."라고 말할 수도 있을 겁니다. 고객들이 점차 여러분이 가진 다양한 역량을 알게 됩니다.

2. 세미나에서 어떻게 소개를 하시나요? 지역 단체를 위한 세미나와 예정된 강연에서 발표할 때 강연 전에 여러분에 대한 소개가 이루어집니다. 여러분이 사람들을 어떻게 돕는지 언급하는 간결한 소개를 작성해 보십시오. '고객의 자산 관리, 보험, 대출에 필요한 부분을 도와주기 위한 자격증을 보유하고 있다'는 내용을 포함할 수 있습니다. 이렇게 하면 여러분이 그 날 이야기하는 분야 외에도 더 많은 분야에서 자격을 갖추고 있다는 점을 넌지시 알릴 수 있습니다.

3. 여러분이 어떤 일을 하는지 친구들이 알고 있나요? 아마 모를 것입니다. 일상적인 대화에서 "우리가 알고 지낸 지 벌써 5년이나 됐어. 내가 (회사)에 근무하는 건 알고 있지. 친구들한테 나에 대해 이야기할 때 내가 무슨 일을 한다고 말해?"라고 말해 보십시오. 솔직하게 '아무한테도 너에 대해 이야기한 적 없어'라고 대답할 수도 있지만 너무 무례하기 때문에 그렇게 말할 수는 없을 것입니다. 아마 "보험 영업한다고 하지"라고 말할 것입니다. 그러면 여러분은 "그건 내가 하는 일 중 한 부분이지. 내가 하는 일 중에는..."이라고 말할 수 있을 것입니다. 또 다른 방법은 "보험 영업은 이전에 했었고 지금은 사람들을 돕기 위해..."라고 말할 수도 있습니다. 친구들의 이야기를 경청하고 그들의 답변을 반면교사로 삼습니다.

4. 친구들이 무슨 일을 하는지 알고 있나요? 앞선 전략에서 설명했듯 답은 아마 아닐 것입니다. 이유가 뭘까요? 사람들에 대해 추측하기 때문입니다. 친구가 변호사라면 TV에서 본 것처럼 형사 전문 변호사라고 추측할 것입니다. 하지만 법률 업계에는 100가지 이상의 전문 분야가 있을 수 있습니다. 혹은 친구가 엔지니어일 수도 있습니다. 적어도 그 얘기를 들은 것이 처음 만난 10년 전이어서 지금은 부서장이거나 다른 부로 이동했을 수 있습니다. 친구들의 이야기를 들어 보세요. 대다수의 사람은 자신에 대한 이야기를 하고 싶어 합니다. 그러면 예의상 친구들이 "너는 어때? 네가 하는 일에 대해 더 자세히 말해봐"라고 물을 겁니다. 이런 질문을 하지 않는다면 그런 방향으로 대화를 유도할 방법을 찾아 보십시오.

5. 리뷰 미팅을 어떻게 시작하고 있나요? 사람들은 구체적으로 필요한 것이 있을 때 재무 전문가를 찾는 경우가 많습니다. 필요한 부분을 처리해준 후 여러분은 '보험 하는 사람'이나 '채권 하는 사람'이 됩니다. 그들은 여러분이 사람들을 돕기 위해 하는 다른 일들은 알지 못합니다. 고객과 연간 혹은 주기적인 평가 미팅을 할 때 여러분이 고객들에게 도움을 주는 분야를 언급하며 시작해 보십시오. 이렇게 하면 여러분이 전반적으로 다른 사람들을 어떻게 돕는지 보다 광범위하게 설명할 수 있습니다. 이 고객에게 어떤 도움을 주었는지 간략하게 설명한 후 본격적으로 여러분이 하고 싶은 이야기를 풀어 나갑니다.

고객에게 여러분이 필요한 이유를 인식시키면 고객이 더 많은 거래를 하도록 유도할 수 있습니다.