혼자 일하는 설계사는 고객이 늘어나면 업무 시간이 부족해집니다. 설계사는 결국 한계에 부딪히고, 서비스와 고객의 기대 수준을 유지하기 위하여 지원 인력의 필요성을 깨닫게 됩니다. 설계사가 고객 관리 업무를 위임할 준비가 되어 있다면, 준재무 설계사를 영입하는 것이 좋습니다.

일반적으로 준재무 설계사는 설계사의 관리 하에 재무설계에 참여하고, 재무설계 소프트웨어를 관리하고, 신규 고객 양식의 데이터를 입력하고, 고객용 보고서를 작성하며, 어떤 경우에는 고객 상담에 참석하기도 합니다. 이런 지원을 받으면, 설계사는 신규 고객 유치에 전념할 수 있는 시간을 가질 수 있습니다. 하지만, 재무 서비스 교육 전문가이자 강연자, 출판인인 마이클 키치스(Michael Kitces)는 준재무 설계사를 채용하려면, 설계사가 비즈니스 성장에 대한 의지가 있어야 한다고 말합니다.

“비즈니스 성장에 대한 계획이 없다면, 준재무 설계사를 채용하는 것이 도움이 되지 않습니다.” 키치스는 자신의 블로그 Nerd’s Eye View에서 이렇게 설명합니다. “비즈니스가 성장하지 않는다면, 의욕이 넘치는 준재무 설계사는 결국 더 좋은 기회를 찾아 다른 곳으로 떠나기 때문입니다. 자신의 사무실을 열 수도 있습니다. 혼자 일하면서 수익을 높이고 싶다면, 관리 직원을 채용하는 것이 가장 좋은 방법입니다.

성장

설계사들은 보통 인건비를 감당하기 힘들 것이라고 생각합니다. 그 이유는 설계사들이 비즈니스 성장의 기회에 대해 생각하지 못하기 때문이라고 크레이그 팰프리(Craig Palfrey, CFP)는 말합니다. 소개를 받고 더 많은 사람을 만날 수 있는 시간이 늘어나면, 비즈니스의 성장으로 이어집니다.

“모든 업무를 자체적으로 처리하는 1인 혹은 2인 설계사라면, 지원 인력의 채용을 생각해 보아야 합니다. 관리 직원이든 준재무 설계사든 상관없다고 생각합니다.”라고 영국 웨일스 카디프에서 활동하는 14년차 MDRT 회원이 말합니다. “비즈니스 코치들은 자신이 잘하지 못하는 업무는 다른 사람에게 위임하고, 잘 하는 업무에 전념하라고 조언합니다. 이 업계에 종사하고 있다면, 새로운 고객을 유치하고, 고객의 문제를 해결해주는 능력을 갖추고 있을 것입니다. 서류 업무나 이메일 회신, 보험사 연락 업무는 다른 사람에게 위임하십시오. 이런 결정은 빠를수록 좋습니다. 그래야 더 많은 계약을 하고, 더 많은 가정을 돕고, 더 많은 사람들을 만날 수 있습니다.”

새로운 인력을 채용할 때마다 제 비즈니스는 성장했습니다. 제 전문 분야가 아니어서시간을 낭비하던 업무를위임할 수 있었기 때문입니다.
—크레이그 팰프리(Craig Palfrey)

팰프리가 20대 초반에 재무 서비스 업계에 입문했을 때, 그 회사는 지원 인력이 있으면 설계사가 더 많은 고객을 상담할 수 있다는 사실을 이미 알고 있었습니다. 회사는 그와 동료 설계사에게 함께 직원을 채용하고, 급여를 분담하도록 했습니다. 두 설계사는 준재무 설계사이자 관리자로 일하던 팰프리의 여동생인 리사를 채용했으며, 리사는 지금도 팰프리와 함께 일하고 있습니다. 몇 개월 후, 그는 한 명을 더 채용하여 자신의 약속과 일정을 관리하도록 했습니다. 현재 팰프리의 회사에는 4명의 준재무 설계사를 포함하여, 21명의 직원이 6명의 설계사를 지원하고 있습니다. 팰프리가 준재무 설계사에게 원하는 능력은 세부 사항에 대한 집중력입니다.

“우리 회사에는 세부 사항에 대한 집중력을 테스트하는 과정이 있습니다.”라고 그는 말합니다. “시험과 사내 교육을 통해 업무 능력도 가르쳐 줄 수 있고, 업무 교육도 하고, 전문적인 내용도 알려 줄 수 있습니다. 하지만 세부 사항에 대한 집중력이 있어야 원하는 방향으로 성장할 수 있기 때문입니다. 고객에게 서비스를 제공하고자 하는 의지가 있어야 합니다.”

 두 명의 설계사는 관리자 겸 전문 준재무 설계사로 업무를 시작하였고, 재무 그룹의 아카데미 과정을 수료한 다른 설계사는 상담 교육생으로 시작했습니다. 설계사의 자격에 대한 팰프리의 원칙은 업무 시간의 90%를 고객의 문제를 해결하면서 고객을 위해 할애해야 한다는 것입니다.

“새로운 인력을 채용할 때마다 제 비즈니스는 성장했습니다. 제 전문 분야가 아니어서 시간을 낭비하던 업무를 위임할 수 있었기 때문입니다. 시간 당 100파운드의 업무를 해야 하는데, 20 파운드의 업무에 매여 있으면 안 됩니다. 시간 당 20파운드를 받고 해결해줄 사람을 찾으면 됩니다.”라고 팰프리는 말합니다.

수입에 따른 지출

직원 채용을 꺼리는 흔한 핑계는 경제적 여유가 없다는 것입니다. 하지만 이런 설계사는 비즈니스 기반을 제대로 마련하지 못한 것이라고, 27년차 MDRT 회원으로 미국 아이오와 디모인에서 활동하는 피터 힐(Peter Hill, ChFC]은 말합니다. 스스로에게 급여를 지급해야 지원 인력을 채용할 수 있습니다.

“설계사로서 자신이 원하는 생활을 위해 수입이 얼마나 필요한지 계산해 보십시오. 나머지는 자본금 형태로 적립하여, 분기나 연도별로 스스로에게 보너스로 지불하거나, 신규 인력을 채용할 때까지 유보금으로 관리하면 됩니다.”라고 힐은 말합니다. “자신을 사업체로 생각하고 급여를 지급하는 것으로 정하지 않으면, 지원 인력을 채용하는 것은 늘 힘들 것입니다. 자신을 사업체로 생각하면서 일하면, 필요한 직무에 직원을 채용할 때 상대적으로 부담을 줄일 수 있습니다.

스스로에게 급여를 지급한다는 것이 급여 삭감을 의미하지는 않습니다. 하지만 두 걸음 전진하기 위해 한 걸음 물러나야 할 때도 있다고 힐은 말합니다.

“제 경우에는 급여 삭감을 생각해본 적이 없습니다. 하지만 수익성은 또 다른 문제입니다.”라고 힐은 말합니다. “신규 직원을 채용하던 초기에는 수익성이 그리 좋지 못했습니다. 대부분의 설계사들은 수익을 기대하기 때문에, 사업체를 운영하면서, 급여를 받으려고 하지 않습니다.

힐이 채용한 첫 직원은 자신이 직접 상담 약속을 잡는 독자적인 설계사였습니다. 나중에 그는 재무설계 지원 인력을 추가로 채용했습니다. 요즘 준재무 설계사로 불리는 이 인력은 재무설계를 내부에서 지원하는 역할을 합니다. 그의 재무 서비스 그룹은 계속 성장하여 7명의 설계사를 영입하였으며, 각 설계사는 동료 설계사, 준재무 설계사, 관리 직원으로 구성된 팀의 지원을 받습니다.

준재무 설계사는 자격을 취득한 전문 설계사에 비해 재무 서비스 업계의 경력이 짧거나, 경영이나 금융, 인문학 등의 학위를 취득하고 최근에 대학을 졸업한 사람들입니다. 모든 직원은 Kolbe 테스트를 거쳐 인지 능력과 업무 직관성에 대한 평가를 받습니다. 힐은 능력 있는 준재무 설계사는 사실관계 확인과 후속 조치 업무에서 더 좋은 점수를 받는다고 합니다. 그는 또한 친화력이 있고 고객과 대화가 자연스러운 후보를 찾습니다. 준재무 설계사는 수 개월 동안 실무 교육을 받고, 투자 관리와 위험 관리, 신탁, 상속세, 기업 소유 문제 등, 재무 서비스의 다양한 전문 분야에 대해 배우게 됩니다. “준재무 설계사들은 우리 업무의 다양한 분야와 재무설계에 관한 모든 업무 절차를 알아야 합니다.”

준재무 설계사가 있으면 가장 좋은 점은 고객 상담에 대한 준비를 해준다는 것입니다. 준재무 설계사가 고객 상담 과정에서 필요한 모든 일들을 예상하고, 안건 플래너의 해당 항목에 플래그 표시를 해 두면, 힐은 메모를 검토하고, ‘필요한 준비가 다 되어 있는 상담에 자신감만 가지고’ 참석하면 됩니다.

준재무 설계사들 중에는 설계사가 되기 위해 준비하는 사람들도 있고, 준재무 설계사로 만족하는 사람들도 있으며,자신이 담당하는 복잡한 업무와 전문 분야에서 더 성장하기를 원하는 사람도 있습니다. 어떤 전망을 가지든, 준재무 설계사의 노력 덕분에 힐은 고객 상담 업무를 더 많이 처리할 수 있습니다. 다른 지원 인력의 업무와 노력 역시 우리 비즈니스에 대한 새로운 시각을 제공합니다.

힐은 “고객에게 ‘저는 제 업무를 잘 수행한다고 생각합니다. 하지만, 고객서비스 업무를 검토하는 직원이 더 있다면, 우리 업무가 더 개선될 것입니다.’라고 설명합니다.” “더 깊이 있고 더 광범위하게 서비스를 제공하면, 우리 회사의 가치가 더 높아질 것이라고 생각합니다. 우리 고객은 우리 회사에서 한 명이 아니라 여러 담당자로부터 관리를 받을 수 있습니다.”

연락처

피터 힐(Peter Hill) p.hill@vfghelps.com
크레이그 팰프리(Craig Palfrey) craig@penguinwealth.com