아르놀드 아이호프(Arnold Eichhof, CFP, AIF)는 중간 직급의 임원으로, 소속이 없는 상태에서 다음 경력에 대해 고민하고 있었습니다.

그는 아버지가 뇌졸중으로 쇠약해진 후 파산한 사업을 경영하기 위해 가족이 운영하던 공구 및 금형 사업에 복귀했습니다. 아이호프는 그 후 4년간 부채 규모를 현저하게 줄였고, 매출액을 늘리고 많은 직원을 유지했습니다. 그의 아버지가 돌아가신 뒤, 그는 10대에 여름마다 아버지의 가게에서 일하면서 키운 꿈을 실현하기 위해 유산 수혜자 목록에 포함된 다른 사람들을 불렀습니다. 그 꿈은 그 기업의 소유자가 되어 가족의 전통을 지켜나가는 것이었습니다.

안타깝지만 고객 기반이 바뀌었습니다. 자동차 제조사나 다른 OEM 제조사들이 공급 업체에 큰 폭의 가격 인하를 요구했고, 저렴한 해외 업체와의 경쟁도 매우 심각했습니다. 손해를 내지 않는 것조차 힘들었기 때문에, 그는 2014년 자산 매각을 통해 기업을 팔았습니다. 여기에는 그가 3년간 남아 있겠다는 조항이 포함되었습니다. 11개월 후 새로운 주인들은 가게를 닫았습니다.

아이호프는 스스로에게 이제 뭘 해야 하지? 난 어디로 가야 하지? 라고 질문하게 되었습니다.

플로리다가 호황기를 맞은 상황이었기 때문에, 부동산 중개인이 될 수도 있었습니다. 또는 다른 제조사를 위해 일할 수도 있었습니다. 그렇지만 그는 1997년에 회사에 다니고 가족을 돌보면서 취득했던 재무 관련 학위를 활용하면 어떨지에 대한 생각을 하게 되었습니다.

“항상 개인, 가족, 사업을 막론하고 재무 건전성에 대한 관심을 갖고 있었습니다. 그래서 ‘그걸 하려면 뭐가 필요하지?’라는 질문을 품게 되었습니다.”라고 미국 플로리다 세인트피터즈버그의 2년 차 MDRT 회원인 아인호프가 말했습니다.

기어를 바꾸다

아이호프는 재무 자문 분야에서 가치를 구현하고 꾸준히 발전하기 위해 제조업계에서 익힌 마인드를 활용했습니다. 그는 제조업에서 일할 때 직원들을 위한 은퇴 보험 계좌를 제공한 상담사들이 근로자들이 시급을 받고 생활비를 벌기 위해 들이는 노력에 대해 공감하지 않았다는 점을 발견했습니다. 그들은 단지 불안한 직원들을 대상으로 고용주가 제공하는 은퇴 플랜에 돈을 투자하는 것이 좋다고는 말했지만, 조금 더 나아가 그 계좌가 건전한 재무 전략 수립에 어떤 도움을 줄지에 대해서도 설명할 수 있었을 것입니다.

아이호프는 “이 직업에서는 먼저 선제적으로 노력하는 것이 정말 유용하고, 바람직한 일입니다. 그건 단순히 자격증을 받는 것 이상의 일입니다. 저는 매일 어제, 지난주, 작년보다 오늘은 무엇을 더 잘할 수 있을지 살펴봅니다. 바로 지속적인 개선 프로세스(CIP), 즉 카이젠(Kaizen)입니다.”라며 사업과 심지어 개인 생활까지 아우르는 프로세스 개선에 대한 두 가지 원칙을 언급했습니다. “제조업에서는 위젯, 상품 또는 서비스가 반드시 개선되어야 합니다. 그렇지 못하면 아무도 원하지 않게 됩니다. 상품 또는 서비스를 개선한다는 것은 절차를 개선하는 것을 의미합니다. 저는 매일, 매 순간 업무 절차와 고객과의 관계에 대한 자기 평가를 합니다.”

그는 상담사로 활동한 6년 동안 ChFC 자격을 포함해 세 가지 자격을 획득했습니다. 그는 비즈니스 네트워크 인터내셔널(Business Network International)의 지역 챕터에 가입하며 고객발굴을 시작했습니다. 그는 이 단체에서 교육 코디네이터, 회장 2회 역임, 부회장, 멘토로 활동하며 지역 상공회의소와 사업 협력 단체에 관여하였고, 사회적 네트워크를 통해 고객을 육성했습니다.

그가 초반에 놀랐던 점은, 그가 회의 중에 너무 빠르게 대화 주제에 대해 심층적으로 다루면 고객의 주의를 잃을 수 있을 수도 있다는 것이었습니다.

아이호프는 “저는 고객의 페이스에 맞춰 일하고 질문해서 고객의 재무 상황에 대해 더 바람직한 관점을 형성하고 커뮤니케이션할 수 있다는 것을 알게 되었습니다. 여러분이 진정 얼마나 관심을 갖고 있는지 알기 전까지는 고객은 당신이 얼마만큼 알고 있는지에 대한 관심이 없다는 속담은 사실입니다.”라고 말했습니다. “저는 처음 대화를 나눌 때 가치를 전달하려고 노력합니다. 그래서 회의가 끝났을 때 상대방이 나로 인해 돈을 절약하거나 돈을 벌 수 있도록 했습니다. 그렇지만 저는 이러한 과정을 매우 섬세하고, 사람들을 덜 압박하는 방식으로 진행합니다. 제가 질문하던 것들 중 하나는, ‘재무 상담사에게 기대하시는 점은 무엇입니까?’이며, 그 후 그들의 기대를 존중하여 행동합니다.”

최근 증권 투자와 관련해 한 부부와 회의를 했습니다. 이들은 아들이 내년에 대학에 진학할 예정이고, 앞으로 4년 동안 아들의 거주 비용이 얼마나 들지를 계산해 보고 있다고 대답했습니다. 아이호프는 그들이 아들이 대학에 다니는 동안 돈을 벌 수 있는 부동산 전략을 소개하였고, 캠퍼스 밖에 있는 부동산을 구매한 친구들과 연결해 주었습니다. 부동산을 구매한 사람들은 집을 임대 처리하여 소득을 실현하고 세금 혜택을 받을 수 있었습니다.

그는 “재무 자문은 주식, 채권, 뮤추얼 펀드, ETF에만 한정해 제공하는 것이 아닙니다.”라고 설명했습니다.

오너로서의 사업 경험 활용하기

상담사로서 가치를 제공하는 일 중에는 기업 소유자나 창업가를 대상으로 연속성, 승계, 엑시트 및 유산 계획, 매도-매수 계약, 기업 가치평가, 직원 혜택 등에 대한 리소스 제공이 포함됩니다. 그는 제조업 기업의 임원이었던 경험이 있었기 때문에 이들이 겪는 어려움에 대해 공감할 수 있었습니다.

아이호프는 “제가 회사를 팔 때, 기업 브로커, 변호사, CPA가 하는 일을 직접 배웠습니다. 그들 중 아무도 저처럼 상대방과 같은 상황에 처해본 수준으로 대화에 중대한 가치를 부여하지 않았습니다.”라고 말했습니다. “저는 (기업 소유주들이 있는) 현장에서 있어보았습니다. 그들이 수십 년간 기울인 노력과 헌신, 희생을 금전으로 바꾸려고 시도하는 것은 그들에는 매우 무서운 제안입니다. 그들이 CPA와 이런 주제에 대해 논의하는 까닭은 그들이 훌륭하며 자격을 갖춘 재무 상담사를 신뢰하지 않기 때문이 아닙니다. 다만 상담사가 401(k) 같은 서류를 작성해 주는 사람이라고 알고 있기 때문입니다.

기업 소유주들은 매우 바쁘고, 알지 못하는 상담사가 건 영업 전화에 시간을 쓰는 것은 우선적인 일이 아닙니다. 그래서 아이호프는 앞서 언급된 단체들의 회의에 참석하고, 저녁 식사나 기타 행사 등 기업 소유주들이 그와의 대화에 더 열린 태도를 갖게 되는 환경에서 사람들을 만납니다. 이 표적 시장은 기회이며, 그는 3명의 다른 상담사와 6명의 지원 직원으로 구성된 팀의 도움을 받아 입소문을 퍼트리고 사업을 성장시키고자 합니다.

아이호프는 “저는 제 직업과 제게 주어진 기회를 좋아합니다.”라고 말했습니다. “상담사는 노력을 통해 스스로가 상상할 수 있는 것보다 더 멋진 사람이 될 수 있습니다. 그러면 고객은 혜택을 봅니다. 저는 제 결정, 제 팀, 제가 개선되고 있는 속도에 대해 정말 만족하고 있습니다. MDRT와의 관계는 제가 꾸준히 발전하기 위한 핵심적인 재료입니다. 매우 힘든 상황에서도 삶이 어떻게 나아질 수 있는지 정말 놀랍습니다.”

연락처

아르놀드 아이호프(Arnold Eichhof) arnold@cfg-usa.com