은행에서 일하는 사촌에게 훌륭한 설계사가 될 수 있을 것이라고 8년 동안 조언했는데, 드디어 조언한 대로 설계사가 되었다면 어떻겠습니까?

“우리는 함께 금융 업계의 용어로 이야기를 나누었습니다.”라고 9년 차 MDRT 회원으로, 미국 미네소타 뉴브라이튼에서 활동하는 에이미 L. 웨이컴(Amy L. Wakem)은 말합니다. “전화를 통해 격려와 논의를 하면서 저 역시 지속적인 성공을 위해 무엇을 해야 하는지 깨달을 수 있었습니다. 우리는 때때로 효과적인 방법을 실천하지 못하고 있다가 다른 설계사들을 교육하면서 다시 깨닫게 됩니다. 어쨌든 저는 제 사촌이 설계사로 입문한지 3년만에 MDRT 자격을 달성할 수 있도록 도와줄 수 있었습니다.

웨이컴의 사촌인 낸시 M. 프랜즌(Nancy M. Franzen, AFIS)은 2년 차 MDRT 회원으로, 미국 아이오와 웨스트유니언에서 활동하고 있습니다. 두 사람은 멘토링 과정을 통해 2년 차든 20년 차든 상관 없이 모든 회원이 활용할 수 있는 몇 가지 아이디어를 만들 수 있었습니다.

배경 상황

프랜즌은 부동산 대출 및 준법감독 담당으로 근무하면서, 은행 업계에서 커리어의 정체기를 맞고 있었습니다. 그녀는 웨이컴처럼 커리어의 발전과 개인적 보람을 원했습니다. 반대로, 웨이컴은 프랜즌의 윤리의식과 동기부여, 사람들을 보살피고 싶어하는 마음이 그녀를 훌륭한 설계사로 만들어줄 것이라고 생각했습니다. 웨이컴은 대도시에서 일하고 있지만 오랜 대화 끝에 프랜즌에게 교외의 농촌 지역에서 성공할 수 있을 것이라는 확신을 줄 수 있었습니다.

웨이컴은 대도시에서 일하고 있지만 오랜 대화 끝에 프랜즌에게 교외의 농촌 지역에서 성공할 수 있을 것이라는 확신을 줄 수 있었습니다.

활용 가능한 경험

프랜즌은 은행에 근무하면서 남편과 함께 가족 농장을 운영한 덕분에 가족 농장을 위한 자금 조달 기회, 은행의 현지 USDA Farm Service Agency를 통해 이용 가능한 여러 프로그램에 대해 알 수 있었습니다. 그녀는 상속설계 상담에 참석하였고, 농가의 미래 설계를 안내했으며, 다른 대출 담당자들과 함께 현금 흐름과 손익계산서를 검토했던 경험을 가지고 있습니다. 이런 전문성을 새로운 역할에 광범위하게 활용할 수 있었습니다.

“고객의 생계 문제를 저도 중요하게 생각한다는 것을 반드시 고객이 알도록 만들어야 합니다. 왜냐하면 포트폴리오를 늘리려면 얼마나 열심히 일해야 하는지, 미래의 목표를 위해 보장이 얼마나 중요한지 잘 알고 있기 때문입니다.”라고 프랜즌은 말합니다. “수 년 동안 다른 사람 밑에서 일했던 경험 덕분에 상사의 역할도 더 잘할 수 있었습니다. 한 발 물러나서 분석해보면, 때로는 직원들에 대한 기대치가 직원들에게 보답을 하는 방향으로 흘러가지 않는 것을 알 수 있었습니다. 직원들을 소중하게 대하면 직원들이 행복해질 것이며, 매일 회사에 보답하려고 할 것입니다.

난관 극복하기

프랜즌의 농가 고객들 중 대다수는 사료/종자 판매자, 수의사, 의사, 재무 설계사들인데 모두 남성들입니다. 이런 이유로 여성 재무 설계사에 대한 저항이 있었으며, 고객과의 첫 상담은 구직 면접 수준으로 느껴졌습니다. “고객에게 농업에 대한 저의 지식을 보여주고 신뢰를 쌓아야 고객이 재무 정보를 공유해 주었습니다.”라고 그녀는 말합니다. “이제 여성들이 이런 고객과 일하는 것이 보편화되고 있기 때문에 저와 같은 여성이나 동료들이 업계의 리더가 되는 일도 흔해질 것입니다.”

핵심 교훈

• 최근 웨이컴과의 전화 상담에서 프랜즌은 한 고객에 대해 이야기를 나누었습니다. 고객은 기존 401(k) 은퇴 계좌에서 신규 401(k) 계좌로 롤오버를 할지 고민하였고, 은퇴자금 일부를 주방 리모델링에 쓰고 싶어했습니다. 프랜즌은 고객에게 기존 401(k)를 IRA가 아닌 신규 401(k)로 전환하면(고객이 59.5세 이상인 경우) 자금을 인출하지 않아도 된다고 알려주었습니다. “59.5세의 나이에도 계속 일하고 있는 사람이 은퇴자금 일부를 사용할 필요가 있을 거라고 생각해본 적이 없었습니다. 이는 IRA가 가진 또다른 유연성을 드러내는 좋은 예입니다.”라고 웨이컴은 말합니다.
• 프랜즌은 18년 차 MDRT 회원으로, 미국 오하이오 웨스트레이크에서 활동하는 제이슨 L 스미스(Jason L Smith)가 2022 MDRT EDGE에서 공유했던 정보도 활용했습니다. 가족 농장을 매각하여 백만 달러 이상을 받는 고객을 위한 제안 내용이었습니다. 프랜즌이 스미스가 추천했던 자금 목적에 따른 기간별 투자 방법을 제안하자 고객은 이렇게 말했습니다. “이제 이해했어요. 제안서를 집에 가져가도 될까요?” 프랜즌은 이렇게 회상합니다. “고객이 ‘우리는 설계사님의 서비스를 100% 믿고 있어요. 지역에 있는 다른 재무 설계사를 찾아가는 일은 없을 겁니다.’라고 했어요. 저에게 보내준 고객의 신뢰는 제가 받아본 최고의 찬사였습니다. 그 날이 지금까지 이어진 제 커리어를 통틀어 가장 높은 금액을 기록한 하루였습니다.”
• 프랜즌과의 논의 과정에서 웨이컴도 깨달음을 얻었습니다. 직원의 이직 때문에 그녀의 사무실에서는 수익자를 확인하고, 중대한 삶의 변화를 검토하고, 보험 변경의 필요성에 대해 상의해야 하는 연초의 연례 리뷰를 중단해야 했습니다. 연례 리뷰를 재개한 후 15일 만에 웨이컴의 사무실에서는 10가구 이상의 가족이 보장범위를 증액했습니다.
• 뿐만 아니라, 예전에 웨이컴은 각 팀원 및 팀 단위로 시간을 보내며 커뮤니케이션 기술, 상품에 대한 지식, 성공담이나 거절 경험에 대해 이야기를 나누곤 했습니다. 그녀는 프랜즌과의 대화에서 동기를 얻어, 이런 미팅을 재개하였고, 고객의 요구를 보다 효율적으로 파악하고 고객 기반을 확장할 수 있도록 직원들을 교육하게 되었습니다.
• 프랜즌이 설계사로 커리어를 시작했을 때, 웨이컴은 조언을 담은 포트폴리오를 선물했는데, 프랜즌은 해마다 포트폴리오를 보면서 웨이컴의 조언을 되새긴다고 합니다. 조언 포트폴리오에는 ‘고객의 요구에 부합하는 범위 내에서 항상 더 큰 금액을 제시할 것(예: 사망보험금 50만 달러 대신 100만 달러)’, ‘조부모라면 손주에게 선물로 장난감 대신 생명보험이나 529 플랜을 선물할 것’, ‘한 번의 거절이 영원한 거절을 의미하지는 않는다’ 등이 담겨 있습니다.

프랜즌의 또 다른 성공 아이디어

• 매년 12월에 직원들과 회식을 하고 팀 목표를 세우기 위한 회의를 합니다.
• 직원들이 고객 사은품도 준비하고, 프랜즌과 상담하기 전에 고객에게 상담의 기본 내용을 안내하도록 하여 시간도 절약하고 고객의 만족도도 높이고 있습니다.
• 동료 설계사가 추천한 대로 매주 전화를 합니다. “새로운 상담 약속을 3건 만들어 달력에 표시할 때까지 지인이든, 잠깐 마주친 사람이든, 친구의 친구든 누군가에게 전화를 하는 것입니다.”
• ‘자금 찾기’ 목록을 사무실에 보관하여, 잊지 않고 은퇴나 상속이 임박한 고객을 관리합니다.

연락처

에이미 웨이컴(Amy Wakem) amy.wakem.shid@statefarm.com
낸시 프랜즌(Nancy Franzen) nancy.franzen@fbfs.com