천성적인 호기심은 클레이 길레스피(Clay Gillespie, CFP, CLU)를 움직이는 힘입니다. 22년차 MDRT 회원으로 캐나다 브리티시컬럼비아 밴쿠버에서 활동하는 길레스피는 COT를 1회, TOT를 19회를 달성하는 성과를 거두었습니다. 그는 여전히 탐구 정신에 기초하여 전세계 동료들이 비즈니스를 수행하고, 신중하고 체계적인 방식으로 새로운 아이디어를 도입하는 다양한 방식을 연구하고 있습니다. 길레스피는 9월 1일에 사무국장으로 집행위원회에 합류하여, 변화하는 세상에서 MDRT의 여정을 이끌고 있으며, 자신의 전문성을 강화하고, (특히 불편하거나 자신의 생각을 시험하려는) 다른 사람의 관점을 검증하는 데 집중합니다.

초창기

10학년이 되었을 때, 길레스피는 고등학교 진학 선생님을 만나 상담을 하였는데, 결과는 실망스러웠습니다. “기술 과목을 들어라. 대학에 들어가기 어려울 거다.”라고 말씀하셨지요. 길레스피는 다른 고집 센 10대들처럼 이 조언을 무시했습니다. 몇 년 후, 재무학 학위를 받은 그는 50년차 MDRT 회원으로 2008년 MDRT 회장을 역임했던 제임스 E. 로저스(James E. Rogers, CLU, CFP)가 운영하던 Rogers Group Financial에서 설계사로서 첫발을 내딛게 되었습니다.

길레스피가 공부했던 재무학은 재무 서비스 커리어의 기초가 되어 주었지만, 관리직으로 실무 경험을 수년 동안 쌓은 후에야 업계의 현황에 대해 제대로 이해할 수 있었습니다. 초창기에 길레스피는 업무 시간의 절반을 고객 서비스에 사용하였고, 나머지 절반은 로저스의 상담 업무만을 위해 할애했습니다. 그는 또한 자신의 전문성을 강화하고 설계사 준비 과정을 시작할 수 있는 직책을 맡기 위해 바로 공부를 시작했습니다.

길레스피는 친구가 아니라 멘토로서 건설적인 피드백을 통해 배울 수 있도록 해주었던 로저스의 노력에 감사를 표합니다. 시간이 지나면서, 길레스피는 수석 설계사의 신임을 얻게 되었고, 더 많은 책임을 맡게 되었습니다. “나중에는 짐의 상담건에서 중요한 업무들을 처리하게 되었습니다. 저의 능력을 알아봐 주었던 것입니다.”라고 그는 말합니다.

설계사 vs. 영업인

몇 년 동안 근무한 후에, 길레스피는 회사의 산업 심리 전문가로부터 다른 계통의 업무가 더 적합하다는 직설적인 평가를 받게 되었습니다. 고등학교 시절 상담 선생님의 조언이 생각났던 길레스피는 자신이 학창시절에 잠재력을 충분히 발휘하지 않았던 것이 아니었을까 생각해 봅니다. 심리 전문가의 평가대로, 그는 전형적인 의미에서 영업인이었던 적이 단 한 번도 없었다는 것을 알게 되었습니다. 하지만, 고객의 성공에 집중하는 설계사로서 길레스피의 잠재력을 보았던 로저스는 길레스피에게 이렇게 말했습니다. “무슨 이유인지 사람들이 자네를 신뢰하고 있어요. 잘 해낼 수 있을 겁니다.”

독자적으로 상담 업무를 진행할 수 있게 된 길레스피는 일부 대형 계약건에 대해 로저스와 함께 일하였고, 나중에 로저스가 은퇴하면서 자신의 사업 지분을 매입하게 되었습니다. 설계사를 새로 영입하고 독자적으로 상담을 진행할 수 있도록 만드는 프로세스를 갖추어야 설계사가 운영하는 회사를 유지할 수 있습니다.

현재 길레스피는 자신이 커리어를 시작했던 회사인 RGF Integrated Wealth Management에서 전무 이사로 근무하고 있습니다. 길레스피의 커리어는 열린 마음으로 새로운 도전을 맞이하고, 끊임 없이 공부했기 때문에 발전할 수 있었습니다.

“배움을 멈춘다면, 이 업계에 있을 수 없습니다.”라고 말하는 길레스피는 8개의 자격을 보유하고 있으며, 그 중 3개는 팬데믹 시기에 시간적 여유를 활용하여 취득한 것입니다. “배움을 멈추면, 뒤쳐지게 되고 쓸모가 없어집니다.”

길레스피에게 교육을 이어가는 것은 자기 개발을 위한 도전이며, 전문성을 강화하는 것은 올바른 고객 서비스를 위한 필수 요소입니다.

바라는 점 정의

은퇴 소득설계에 집중하고 있는 길레스피는 은퇴까지 5년이 남은 잠재 고객들을 목표로 삼고 있으며, 길레스피의 최고 고객들은 그의 설계와 포트폴리오 관리 덕분에 안락한 은퇴 생활을 즐기고 있습니다.

길레스피는 잠재 고객을 만나면, “고객님은 자신의 은퇴만 고민하지만, 저는 매일 수많은 고객님의 은퇴를 설계하고 있습니다.”라고 설명하며 안심하도록 만듭니다. 두 번째 혹은 세 번째 상담에서 길레스피는 고객에게 자신의 역할이 친구가 되는 것은 아니라고 말합니다. “친구와 가족은 그들의 시각에서 조언을 하기 때문에, 의도는 좋지만 도움이 안 되는 조언을 합니다.”라고 그는 말합니다. “저의 역할은 고객님이 정보에 근거하여 현명한 결정을 할 수 있도록, 정보를 제공하는 것입니다.”

길레스피는 장기 투자의 성과에 대한 기대치를 고객과 함께 정하면서, 주식 시장의 상승과 하락에 따라 자신에 대한 고객의 감정도 달라질 것이라고 설명합니다. “우리는 무슨 일이 일어날지 알고 있기 때문에, 상황에 따라 전략을 세웁니다.” 그는 고객이 침체기에 감정적으로 대비할 수 있도록 만들고, 침체기는 일시적이며, 이런 변동성을 예측하여 설계안이 만들어졌다는 것을 고객이 이해하도록 만듭니다.

길레스피가 잘하는 이런 대화는 은퇴 기간 동안 고객의 마음을 편하게 만드는 마법의 주문이 됩니다.

배움을 멈춘다면, 이 업계에 있을 수 없습니다.

사업의 성장을 위해 위임하기

길레스피는 일주일 중 절반을 고객 업무와 독자적인 상담 업무로 보냅니다. 그의 팀에는 2명의 설계사와 3명의 지원 인력이 있습니다. 나머지 절반의 시간은 RGF의 전문 이사로서 업무를 수행합니다. 전무 이사의 역할에는 기업의 팀원 12명을 관리하고, 각 팀원과 매주 한 번씩, 69명의 전 직원과 매월 회의를 하는 일도 포함됩니다.

길레스피는 전무 이사의 역할 때문에 상담 업무에 대한 집중력이 흐려질 수도 있지만, 비즈니스에 대한 미시적 관점과 거시적 관점에 모두 집중함으로써 지적 자극을 얻는다고 말합니다.

두 가지 역할을 수행해야 하는 길레스피는 팀원들에게 고객 업무를 위임하여 여유 시간을 확보합니다. “사람들은 사소한 업무만 위임하는 실수를 저지릅니다. 이것은 제대로 위임하는 것이 아닙니다.”라고 길레스피는 말합니다. “고객 서비스를 위임하면, 고객은 여러분 대신 다른 담당자에게 전화를 할 것입니다. 여러분은 자신의 비중을 줄이려고 하지만, 고객 서비스가 이미 정해진 상태이기 때문에 사람들이 받아들이기 힘들어 합니다. 이런 고비를 넘기기가 쉽지는 않지만, 이는 정체기를 극복하고 비즈니스를 성장시킬 수 있는 유일한 방법입니다.”

고객 서비스와 같은 중요한 업무를 위임하여, 팀원들이 잠재력을 온전히 발휘하도록 만드는 것이 길레스피가 자신의 상담 비즈니스의 미래를 보장하는 길이며, RGF는 이런 방식으로 차세대 설계사와 리더를 육성합니다.

설계사를 새로 영입하고 미래의 리더로 성장할 수 있도록 만들었기 때문에, 설계사가 운영하는 이 회사는 50년 동안이나 유지될 수 있었습니다. 길레스피에 따르면, RGF가 이런 프로세스를 도입했기 때문에, 리더들이 자신의 독자적인 업무 환경을 관리하고, 수익성뿐만 아니라 고객 경험의 향상을 토대로 의사결정을 하는 독립적인 회사로 유지될 수 있었다고 말합니다.

RGF의 현재 계획은 고객이 디지털로 진행 가능한 예약 조율과 커뮤니케이션을 통해, 고객 경험을 맞춤화하는 것입니다. “고객에게 우리가 어떤 방식으로 상담할지 알려주는 것이 아니라, 고객이 우리에게 어떤 방식으로 상담하고 싶은지 알려주는 것입니다.”라고 그는 말합니다. “우리는 고객이 원하는 방식으로 서비스를 맞춤화하고자 합니다.” 길레스피는 이러한 맞춤형 서비스로 자신의 회사에서 제공하는 고객 경험을 대형 기관들의 서비스와 차별화할 수 있다고 생각합니다. 이런 유형의 차별성은 영업인보다는 기업주의 관점에서 나오는 것입니다. “우리는 영업을 하지만, 여러분이 생각하는 그런 영업은 아닙니다.”라고 그는 설명합니다. “고객이 해야 할 가장 중요한 것을 판매하는 영업입니다. 이것이 상품일 수도 있고 아닐 수도 있습니다. 하지만 결국에는 여러분의 수익이 상당히 높아질 것입니다. 이런 방식으로 소개를 받는다면, 오랫동안 성공을 거둘 수 있을 것입니다.”

MDRT에서의 리더십

길레스피는 오랜 MDRT 회원들과 나란히 회사에서 자신의 커리어를 발전시켜 왔으며, 이는 MDRT 활동에 대한 그의 기대를 의미합니다. 그는 세 번째 참가했던 연차총회에서 PGA 위원회에 자원하여, 곧바로 다른 회원들과의 만남을 시작하였고, 오랜 우정으로 발전해나갈 관계를 만들었습니다.

하나의 봉사 활동이 다른 활동으로 이어지면서, 길레스피는 2019년 TOT 자문위원회 체어와 현재 재정 디비전의 글로벌 위원회 위원을 맡는 등, 다양한 위원회에서 활동하게 되었습니다. 길레스피는 이런 역할을 통해 전세계 회원들과 만날 수 있는 기회가 더 많아졌으며, 이 과정에서 우리 업계에 대한 새로운 관점들을 접해 왔습니다. “미래를 볼 수 있는 사람은 없습니다. 우리가 할 수 있는 것은 세상에 변화를 가져오는 것이 무엇인지 파악하는 것이며, 이는 다른 사람들과 이야기를 나누어야만 가능한 것입니다.”라고 그는 말합니다. “다른 관할권, 다른 법규가 적용되는 곳에서는 어떤 일이 일어나고 있는지, 다른 사람들은 무엇을 하고 있는지 알아보십시오.”

호기심이 많은 길레스피는 다양한 의견들을 듣습니다. “의견이 같은 사람들만 찾는다면, 아무것도 배우지 못합니다.”라고 그는 말합니다.

새로운 의견은 경솔하게 도입하지 않고, 신중하게 검토합니다. 길레스피는 일 년 내내 아이디어를 모은 다음, 10월에 시간을 가지고 모두 검토하여, 다음 해 자신의 비즈니스 계획을 작성합니다. “이렇게 하면, 허둥대지 않고 비즈니스 운영이라는 틀에서 어떤 방법이 효과적일지 판단할 수 있습니다.”라고 그는 말합니다.

길레스피는 새로운 아이디어를 엄선하고 도입의 필요성을 검토하여, 성장과 변화를 모색하는 추진력 덕분에 MDRT를 이끄는 역할을 맡게 되었습니다. 각 지역마다 소비자들이 다르고, 활용되는 방법도 서로 다릅니다. 그는 재무상담 서비스가 모든 지역에서 다 같은 방식으로 진행되지는 않는다는 것을 알고 있으며, 이런 점은 MDRT에 도움이 됩니다. 길레스피는 다양한 관점을 들을 수 있는 기회가 있어야 우리 조직이 발전할 수 있는 최선의 방향을 찾을 수 있으며, 집행위원회의 구성원으로서 자신의 임무는 동료들과 함께 자신의 관점을 제시할 수 있도록 준비하는 것이라고 생각합니다. “저는 다른 의견을 제시하기 위해 이 자리에 있습니다.”라고 그는 말합니다. “집행위원회가 의사결정을 위해 모일 때, 사각지대가 없도록 만드는 것이 각 위원들의 역할이라고 생각합니다.”

연락처

클레이 길레스피(Clay Gillespie) cgillespie@rgfwealth.com