그냥 듣는 것과 공감하는 마음으로 듣는 것은 다릅니다. 저는 제 이야기를 하는 대신, 잠재 고객의 이야기를 들어주면서 신뢰를 쌓기 위해 노력합니다.

지난 해에 어떤 사람이 길을 가다가 어머니의 사망보험금을 신청하기 위해 제 사무실로 들어온 적이 있습니다. 저는 제가 하는 일과 고객들에 대해 간단히 설명한 다음, 그에게 은퇴를 했는지 물어보았습니다. 그리고 조용히 들어주었습니다. 설계사는 자신이 말할 차례를 기다리는 대신, 상대가 무엇을 원하고 있는지 파악해야 합니다. 고객에게 무엇이 필요할까? 무엇을 원하는 것일까? 내가 그걸 채워 줄 수 있을까? 그래서 잠재 고객과 이런 내용에 대해 상의했습니다. 고객의 목표와 은퇴 설계, 라이프스타일, 재력 등에 대한 정보를 모으는 것이 더 중요합니다. 고객이 가장 걱정하는 것은 무엇일까요? 대화를 유도한 다음, 잠재 고객들이 이야기하도록 만드십시오.

그는 자신이 62세이고 이제 막 은퇴했다고 말했습니다. “지금 금융시장의 상황이 정말 두렵습니다.”

“무슨 말씀이신가요?” 제가 물었습니다.

“방금 20만 달러를 날렸습니다.”라고 그가 말했습니다.

우리는 그 다음 주에 상담 약속을 정했습니다. 그에게 상담할 때 전 직장의 401(k)(미국의 개인퇴직연금)에서 막 이월된 퇴직연금 명세서를 가져오라고 이야기했습니다. 그의 퇴직연금 계좌에는 149만 달러가 있었습니다. 저는 2019년 RICP 자격을 취득했기 때문에 사망보험금 처리를 은퇴 소득 설계와 결합하여 제안할 수 있는 전문성을 갖추고 있었습니다. 저는 그에게 자금을 현금화하여 급한 비용부터 처리한 다음, 시간을 들여 제대로 된 은퇴 소득 설계안을 만들어야 한다고 설명했습니다.

그의 자금을 옮긴 후에 저는 “이제 고객님의 목표에 대해 말씀해 주세요. 사회보장 연금을 받고 있나요? 생명 보험은 가입하셨어요?” 저는 모든 단계를 거쳐 그의 재무상태를 파악했습니다. 그는 흡연자였고, 직장에서 생명 보험에 가입하였고, 소유한 주택의 가치가 높아서 별도의 보험이 필요하지 않다고 생각했습니다. 저는 “이제 고정비용에 대해 이야기해 봅시다. 그러면 소득이 얼마나 필요하지 알 수 있을 겁니다.”라고 말했습니다. 그에게 다음 상담 때 사회보장 연금의 명세서를 가져오라고 요청했습니다. 보장 소득에 기초하여 최선의 전략을 세우기 위해 손익분기점 분석을 할 목적이었습니다. 다음 상담에서 우리는 사회보장 연금 분석의 결과에 대해 상의했습니다. 가족력과 흡연 때문에 장수할 가능성이 높지 않아서, 우리는 연금 수령을 좀 더 일찍 시작해야 한다는 결론을 내렸습니다. 우리는 고객이 63세가 되는 2022년 8월부터 시작하기로 했습니다.

그런 다음, 저는 변동지수 연금 상품과 변동지수 연금 소득 상품으로 소득 전략을 세웠습니다. 소득 연금에는 3년간의 저축 조건이 있습니다. 저는 그가 첫 6년간 정기 지수 상품에서 소득을 얻고, 이후에는 지수형 변동 소득 연금에서 인출을 시작할 수 있도록 설정했습니다. 소득 상품에는 3년간의 저축 조건이 있고, 기간을 연장하면 인출률을 더 높일 수 있습니다.

시장 상황이 좋지 않은 경우를 대비하여 현금 머니마켓 계좌에 5만 달러를 따로 넣어 두었습니다. 아내가 아직도 일을 하고 있기 때문에, 은퇴 초기의 자금은 그의 사회보장 연금, 첫 지수형 연금 인출금, 아내의 소득으로 충당할 수 있습니다. 시간이 지나면, 그의 소득 연금과 사회보장 연금이 개시될 것입니다. 저는 우리가 관리하는 자금 플랫폼에 2개의 성장 자금을 두고, 필요한 경우 고객이 이 자금을 자유롭게 활용하도록 설계했습니다.

제가 이 모든 대비책을 준비하자, 고객은 자신의 소득이 적절하고, 앞으로도 충분할 것이라는 확신을 가지게 되었고, 만족하게 되었습니다.

파멜라 바소(Pamela Basso)는 3년 차 MDRT 회원으로, 미국 매사추세츠 록포트에서 활동하고 있습니다. 연락처: pam.basso@prudential.com.