2003년부터 생명보험 세일즈를 시작한 김유성 회원은 올해로 MDRT 19회를 달성한 재무 서비스 전문가다. 처음 입사하여 3W 180주를 달성했고, 그 이후 시장전환을 기획하고 전문직을 마케팅 대상으로 삼아 의사를 주클라이언트로 영입하고자 목표했다. 그리고 현재 보유한 의사고객만 200명 이상이다. 의사컨설팅 전문가로서 김유성 회원은 후배들의 상담 요청에 아낌없이 조언을 해주고 있다. 상담에 적극적으로 참여하는 이유는 의사전문직 시장으로의 진입은 누가 가르쳐 주지 않으면 쉽게 진입하기 어렵기 때문이다. “다양한 상담 경험과 노하우를 강의나 조인워크 등을 통해 알기 쉽게 알려주고 있다.”  

시간과 인내는 필수  

김유성 회원은 의사 직군에서 마케팅으로 영업적 성과를 내기 위해서는 시간과 인내가 필요하다고 말한다. “한 번에 만났을 때 장시간 상담하는 것은 효율적이지 못하다. 이러저러한 일로 바쁜 의사 직군은 설계사에게 많은 시간을 주지 않는다. 그리고 무엇보다 우리의 말을 의심부터 한다.” 그렇기 때문에 최대한 젠틀한 모습을 보여 신뢰를 쌓아야 한다고 강조한다. 특히 김유성 회원은 ‘열 번 찍어 안 넘어가는 나무 없다’는 속담을 인용하며, 열 번 정도 만난다는 마음으로 좋은 인상을 남기는 것에 주력해야 한다고 말한다. 그 중 초회 미팅에서는 성급한 계약체결에 대한 욕심을 내려놓을 필요가 있다고 얘기한다. 이는 실제로 경험이 없는 전문가들이 의사 직군을 만났을 때 많은 정보를 전달하려 하고 매우 서두르는 경향을 보이기 때문이다. 김유성 회원은 이러한 모습은 의사와 계약을 체결하기 어려우며 여러 번의 미팅을 통해 계획적으로 할 말을 미리 연습하여 차근차근 접근해야 한다고 덧붙였다. 

내려놓는 용기도 필요 

“고소득 전문직 시장을 들어갈 때는 본인이 가지고 있는 영업 역량을 일정 부분 내려놓아야 한다.” 즉, 그동안 해오던 영업 습관들을 버리고 새로운 것을 받아들여 새로운 방법으로 접근을 시도해야 한다는 의미이다. 김유성 회원은 잠깐의 조언과 강의를 듣고 본인이 해오던 방식으로 고소득 전문직 시장에 도전하는 것은 시간낭비가 될 수도 있다고 경고한다. 앞에서 언급했듯, 다른 클라이언트와 특성이 다르기 때문에 인내심을 가지고 좋은 관계를 구축하는 데 노력을 기울여야 한다는 것이다. “결국엔 좋은 관계 속에서 좋은 계약이 체결될 수 있다는 것을 깨닫아야 한다.”  

새로운 상담 방법을 모색하여 대비하라 

김유성 회원은 앞으로 오프라인 미팅보다 온라인 미팅이 우선시될 날이 머지않았다고 말했다. 코로나와 비슷한 상황이 또 발생한다면 재무 서비스 전문가들은 다시 영업의 암흑기에 들어설 수 있기 때문이다. 이에 김유성 회원은 “그러한 상황을 대비해서 기계약자 리뷰미팅을 온라인으로 시도해보고, 익숙해지면 상담을 통한 신계약을 온라인 미팅으로 체결할 수 있도록 준비를 해 놓아야 한다”고 이야기한다. ‘유비무환’이라는 말처럼 준비가 되어 있는 전문가가 시간이 여유롭지 못한 고소득 의사직군의 생명보험과 재무설계를 통해 탁월한 영업성과를 보일 것이다.  

의사전문직 시장에 대해서 자세하게 조언을 해 줄 수 있는 사람이 많지 않아 궁금한 점이 많을 수 있다. 하지만 김유성 회원은 가장 우선적으로 생각해야 할 점은 성급하게 생각하지 말고 열 번을 만날 계획을 세우면서, 그 열 번의 상담을 진행하는 동안 어떤 정보를 전달하고 무슨 이야기를 할 것인지를 고민해야 한다고 강조한다. “의사 전문직 시장은 마라톤과 같기 때문에, 힘들어도 포기하지 않고 앞으로 달려나가는 것이 핵심임을 잊지 않았으면 한다.” 

 

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