저는 소개를 기반으로 운영되는 회사를 만들었습니다. 바람직한 방향이었지만 신규 고객을 계속 받게 되면 기존 고객에게 서비스를 제대로 제공하기 힘들어진다는 것을 곧 깨닫게 되었습니다. 하루에 주어진 시간은 정해져 있기 때문입니다. 그래서 신규 고객 유치를 중단할 것인지, 아니면 기존 고객을 관리해줄 다른 설계사를 영입할 것인지 결정해야 했습니다. 신규 고객들을 계속 받고 싶었던 저는 당시에 저에게 맞는 동료 설계사를 찾는 것이 얼마나 어려운지 알지 못했습니다.

처음 채용했던 설계사는 경험이 많은 사람이었습니다. 제가 업계에서 일하면서 알게 된 사람이었고 사이도 좋았습니다. 그는 저의 비즈니스 규모도 키우고 자신의 고객도 늘릴 수 있는 아이디어에 찬성했습니다. 저는 소개를 받았지만 저와 맞지 않는 고객들과 다른 고객들 일부를 인계하면서, 고객들 중 상당수를 나중에 다시 인수할 것이라고 분명히 말했습니다. 제가 은퇴하려면 아직 멀었기 때문이었습니다. 그는 이런 제안에 동의했습니다. 하지만 6개월 후에 그는 다른 고객 명단을 매입하였고 관리해야 할 고객이 1,500명이 되었습니다. 제가 고객들에게 했던 방식대로 서비스를 제공할 수 없게 된 것입니다. 우리는 솔직하게 이야기를 나누었고 결국 결별하게 되었습니다.

그런 다음, 두 번째 설계사를 영입했습니다. 그 역시 경험이 많았고, 고객들을 한번에 조금씩 인계하는데 동의했습니다. 좋은 사람이었고, 직원들도 좋아했습니다. 하지만 그는 고객들에게 먼저 연락하기보다는 전화가 오면 대응하는 식으로 일했습니다. 어느 날 그는 다른 회사에 관리직으로 지원하였고, 이직에 실패하면 저와 계속 일하겠다고 말했습니다. 저는 두 번째 선택지가 되고 싶지는 않았습니다. 이직에 실패하더라도 다른 곳에 다시 지원할 것 같았기 때문입니다. 어떻게 되었을까요? 그 설계사와도 결별했습니다.

그 당시, 저는 동료 설계사와 결별하는 것이 매번 이혼하는 것처럼 느껴졌습니다. 뿐만 아니라, 설계사와 그의 고객들이 빠져나갈 때마다 일이 추가로 더 많아졌기 때문에 직원들은 더 바빠졌습니다. 결코 적임자를 찾을 수 없을 거라는 생각이 들기 시작했습니다.

하지만, 바로 그때 적임자가 나타났습니다. 제 사무실의 매니저가 현재 1년 차 MDRT 회원으로 캐나다 온타리오 세인트캐서린스에서 활동하고 있는 마이클 앨런(Michael Allen, BBA)을 추천해주었습니다. 두 사람은 대학에서 알게 된 사이였는데 최근에 다시 만나게 되었다고 했습니다. 마이클은 제 매니저에게 자신이 현재 일에 만족하지 못하고 있고, 커리어의 변화를 모색하고 있다고 말했습니다. 그는 지역의 카지노에서 일하고 있었고, 재무 서비스 경력은 없었습니다. 저는 서로 잘 맞는지 알아보기 위해 데이트를 하는 것처럼 일년 동안 그의 멘토가 되어 주기로 했습니다. 서로 잘 맞다는 것을 확인하는데 9개월이 걸렸습니다.

드디어 적임자를 찾은 것입니다. 인수인계는 어떻게 할까요? 저의 최상위 고객들은 대부분 은퇴가 임박했거나, 은퇴한 사람들이며, 제 전문 분야는 은퇴와 상속이었습니다. 당시 30대 후반이었던 마이클은 젊은 고객들을 맡았습니다. 새로 소개 받는 고객들은 서로의 목표 시장에 따라 배분했습니다. 가장 중요한 것은 인계한 고객들이 제가 여전히 함께한다고 생각하도록 만드는 것이었습니다. 저는 고객을 인계하기 전에 2년 동안 그와 함께 연례 리뷰 상담 약속을 잡았습니다. 고객과의 신뢰까지 마이클에게 인계하는데 2년이라는 중요한 시간이 걸린 것입니다. 고객들을 만날 때 우리가 팀으로 일하고 있으며, 고객은 더 나은 서비스를 받게 된다고 알려주었습니다.

보상과 관련하여 우리는 같은 회사에서 별도의 계약 번호를 만들어 관리했습니다. 함께 처리하는 고객도 그 번호에 따라 관리하고, 그 고객으로부터 발생하는 소득도 배분했습니다. 마이클이 한 고객을 매입하는 경우, 우리는 그 고객을 위해 처음으로 업무를 함께 처리했던 시점을 기준으로 가치를 산정한 다음, 그 가치에 성장률 50%를 더하여 매입가를 책정했습니다. 조화롭게 조율이 되었고, 우리 두 사람 모두에게 도움이 되었습니다.

우리는 후임자를 확보할 목적으로 파트너 설계사를 영입하는 경향이 있습니다. 하지만 설계사를 영입하면 회사가 새로운 고객들을 소개 받고 지속적으로 성장할 수 있는 역량을 갖출 수 있습니다.

오로라 탠콕(Aurora Tancock)은 22년 차 MDRT 회원으로, 캐나다 온타리오 세인트캐서린스에서 활동하고 있습니다. 이메일: aurora@atfs.ca.