유년기에 스테이시 L. 카한(Stacy L. Kahan, RFC, CLU)은 아버지인 스탠포드 L. 랭(Stanford L. Lang, RFC, ChFC), 전 45년 차 MDRT 회원이 사람들에게“무엇을 도와드릴까요?”라고 묻는 것을 자주 들을 수 있었습니다.

미국 일리노이 노스필드에서 활동하는 29년 차 MDRT 회원인 그녀는 이런 가르침이 특히 2021년에 돌아가신 아버지와 같은 직업을 가지게 되면서, 자신의 삶에 큰 영향을 주었다고 합니다.

“저는 모든 이들을 돕고 싶어 했던 아버지의 발자취를 따라 성장했습니다.”

카한은 1994년 이 일을 시작했습니다. 당시 그녀는 주로 보험에 집중했습니다. 그녀는 시간이 흐르면서 설계사는 보험 상품의 판매를 통해 수입을 올리지만, 꼭 돈벌이만을 위해 이 일을 할 필요는 없다고 생각하게 되었습니다.

“사람들과 그들이 안고 있는 문제를 경험하다 보면, 상담할 때 좀 더 전체론적으로 접근하게 됩니다.”라고 그녀는 말합니다. “늘 보험 이야기만 하는 것은 아닙니다. 고객의 목표에 대한 논의가 더 중요합니다. 고객이 어떤 사람인지, 우선순위가 무엇인지에 대해 고차원적으로 살펴보는 것이 도움이 됩니다.”

개인과 비즈니스의 혼재

카한은 회사와 개인의 삶의 밀접한 연관성을 잘 파악하지 못하는 기업주 고객들을 주요 대상으로 삼고 일하고 있습니다.

“고객들은 보험이 1차원적이라고 생각하지만, 사실 보험은 다차원적인 것입니다.”라고 그녀는 말합니다. “보험을 결정하는 프로세스는 발견의 프로세스와 같습니다. 사업에 실패하면 가족이 곤경에 처하게 됩니다. 가족에게 문제가 생기면 사업에 큰 부담을 가지게 됩니다.”

그녀에게는 제조업에 종사하던 기업주 고객이 있었는데, 개인적인 요구는 제쳐 두고 사업체의 보호에만 집중하고 싶어 했습니다. 카한은 회사의 핵심 인력들을 위해 소액의 부분 장애 보험을 설계했지만, 고객이 가입을 원하지 않았습니다. 결국 고객을 설득하긴 했습니다. 2년이 지난 후, 고객은 장애를 입었고, 회사에 부담을 주지 않고서도 여생 동안 보험금을 받게 되었습니다.

카한은 자신의 감성 지능과 ‘질문의 달인’이라는 강점을 결합시켜 전체론적 접근법을 만들었습니다.

“사람들에게 직접 다가가야 한다고 생각합니다. ‘전체론적’이란 어떤 의미일까요? 이것은 고객의 삶 전체를 살펴 보아야 한다는 뜻이라고 생각합니다.” 그녀는 말합니다. “이런 말과 같습니다. ‘한 걸음 물러서서, 내가 고객을 도와줄 수 있는 일들의 우선순위를 만들어봅시다. 다른 문제는 (전문가를) 소개해 줄 수 있습니다.’ 이것 역시 전체론적인 접근법입니다. 결국, 우리는 연결 전문가이며, 이는 우리가 고객에게 제공할 수 있는 최고의 가치라고 생각합니다.”

그녀는 자신의 전문 분야가 아니지만 부동산이나 회계 등, 고객의 다른 요구사항에도 도움을 줄 수 있도록, 고객을 ‘보호해줄’ 사람들을 찾는 것이 바로 이런 역할이라고 설명합니다. 단체 보험과 관련하여 인사 부서와 협업을 자주 하게 되면서, 그녀는 인력관리에 대한 지원이 필요하다는 것을 알게 되었고, 이를 위해 인력관리 사업 부서를 만들기로 결심했습니다.

“이것 역시 전체론적 접근법입니다.”라고 그녀는 말합니다. “고객의 의견을 듣고, 지원할 수 있는 방법을 찾다 보면 계속 함께 일할 수 있습니다.”

카한은 ‘전체론적 설계’란 자신이 지금까지 수년 동안 해왔던 일을 새롭게 표현한 것뿐이라고 말합니다. 그녀는 분리가 불가능한 생활과 사업에 대해 자신이 늘 견지했던 접근 방식이 자연스럽게 표출된 것이 전체론적 설계라고 말합니다.

가족을 위한 시간과 사업을 위한 시간

자신의 두 딸인 카라와 알레나가 어렸을 때, 카한은 일과 가정생활 사이에 ‘진한 선’을 그었습니다.

“저는 아이들이 자랄 때 늘 함께했습니다. 그래서 아이들이 제 회사에 와서 일하고 싶다고 생각한 것 같습니다.”라고 그녀는 말합니다. “이 일을 하다 보면 멋진 사람들도 만날 수 있기 때문인 것 같습니다. 사람들에게 도움이 되는 질문을 하고, 성공과 실패에 대한 이야기도 들을 수 있지요.”

10년 전 즈음에 카라가 엄마에게 회사에 합류하고 싶다고 말했고, 2년 후에는 알레나가 합류했습니다. 이제 두 사람은 각각 CEO와 대표를 맡고 있으며, 향후 십여 년 내에 사업을 매입하겠다는 계획을 공식화했습니다.

“운이 좋았어요.”라고 카한은 말합니다. “제 곁에는 최고의 직관과 집중력을 갖춘 밝고 젊은 두 여성이 있으며, 두 사람은 서로 다른 자질을 가지고 있습니다. 두 사람이 함께한다면, 주위 사람들을 보호하면서 세상을 정복해 나갈 수 있을 것입니다.

전문가적 역량을 발휘해야 할 때에는 모녀의 관계를 유지하는 것이 어려울 수 있는데, 우리 세 사람은 균형을 잘 유지해 왔습니다. ‘가족 시간에는 사업 이야기를 하지 않는다.’라는 규칙 때문입니다.

카한은 딸들을 일부러 상담 미팅에 데려갔습니다. 고객이 이들과 함께 일하는 것을 편하게 여기도록 만들기 위한 것입니다. 그녀는 온전히 은퇴할 생각은 없지만, 일선에서 조금 물러나 딸들이 자신의 방식으로 사업을 성장시킬 수 있도록 할 계획입니다.

“우리는 모두 고객을 지키겠다는 약속을 했습니다.”라고 그녀는 말합니다. “이 약속은 여전히 유효하지만, 제가 아니라 딸들이 지켜 나갈 것입니다. 이것은 관계의 이전이 아니라 발전입니다.”

그리고, 3세대가 가족사업의 주도권을 이어받을 준비를 한다면, 손주들 역시 모든 면에서 같은 질문을 가슴에 새기게 될 것입니다. 카한이 오래 전 아버지에게 들었던 질문이지요. “무엇을 도와드릴까요?”

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스테이시 카한(Stacy Kahan) stacy@1706 advisors.com