MDRT 박천국 회원은 COT 3회를 포함하여 MDRT를 17회를 달성했고, 현재 한국 MDRT 협회장으로 활동하고 있다. 약 1,300명의 클라이언트를 보유한 박천국 회원은 그간 다양한 클라이언트의 상황들에 맞는 적절한 플랜을 수립하며 상담을 이어왔다. 17년이라는 긴 시간동안 많은 클라이언트를 만나왔고, 박천국 회원과 함께 했다. 그 중 보험을 해지하는 클라이언트를 마주했을 때, 박천국 회원은 어떻게 극복했고 이를 토대로 더욱 발전한 재무 전문가가 될 수 있었던 방법까지 공유해보고자 한다. 

보험의 중요성에 대해 생각해보기 

박천국 회원은 그간 클라이언트에게 보험이 왜 필요한지, 더 나아가 보험이 한 개인의 자산을 지키기 위한 도구가 될 수 있다는 것을 말로만 설명을 했었다. 하지만 보험으로 한 인생이 되살아나는 것을 접하게 되면서 보험의 중요성에 대해 다시 생각해보게 됐다. 암 진단을 받고 6개월 만에 돌아가신 클라이언트가 있었는데, 어마어마한 상속세로 인해 운영하던 회사가 휘청거렸다. 근무하던 직원들이 떠났고, 협조적이던 거래처와의 관계도 악화되는 등 책에서만 보던 최악의 상황 같았다고 한다. 그런데 다행히 클라이언트가 들어 놓았던 보험에서 많은 보험금이 나와 사업을 다시 일으키는데 큰 도움이 되었다고 한다. 당시 박천국 회원의 클라이언트이자 현재 사업을 운영하고 있는 가족에게 박천국 회원은 세무적인 부분, 차후 발생할 리스크에 대해서도 준비를 도왔다.  

“이전까지는 클라이언트에게 단순히 보험이 필요한 이유 등을 말로만 설명했다. 하지만 이러한 상황을 경험하면서 클라이언트, 자산가인 클라이언트를 대하는 자세가 변하게 된 계기가 됐다.” 

박천국 회원도 보험을 해지하는 클라이언트로 인해 고민했던 적이 있다. “고객이 저의 의도와는 상관없이 떠나갈 때, 그 때가 가장 힘듭니다.” 

마음 다잡기 

고객들이 떠나가는 상황은 어떻게 이겨낼 수 있을까. 클라이언트와 함께하다 보면 클라이언트 주변에 새로운 관계들이 형성되곤 한다. 클라이언트와 오랜 신뢰를 바탕으로 관계를 이어오더라도 처음 상품을 가입했을 때와는 다른 상황이 펼쳐지기 마련이다. 이에 박천국 회원은 “나의 의도와 상관없이 클라이언트가 나를 떠나게 되면 서로 실망하는 상황이 생길 수 있고 심리적으로 힘이 들 수도 있다. 이런 일을 몇 번 겪으면서 ‘클라이언트는 언제든지 떠날 준비가 되어 있는 사람이다’고 생각을 하게 됐다”고 말한다. 클라이언트를 소홀히 대한다는 것이 아니라, 현재 함께 하고 있는 클라이언트에게 더욱 집중하면서 위와 같은 상황을 마주하면 조금 냉정하게 상황을 파악하며 극복하고 다시 업무에 복귀하는 것이 중요하다고 강조했다. 박천국 회원의 경우, ‘고객들에게 삶의 방향을 잡아주는 리더’라는 마음가짐을 되새기며 다른 클라이언트들과의 상담에 집중한다고 전했다. 상담을 점검하고, 기고객에 대한 메모를 확인하는 등 주어진 업무에 집중하다 보면 떠나간 회원에 대한 생각 등 과거에 머무르지 않고 현재와 미래를 위한 업무를 이어 나갈 수 있기 때문이다.  

사소한 부분이라도 기억하기 

박천국 회원은 자신이 클라이언트에게 지속적인 관심을 갖고 있다는 것을 그들이 느낄 수 있도록 연락을 이어가고, 상담 내용을 기록하는 것이 가장 중요하다고 말한다. 많은 클라이언트와 함께하고 있기 때문에 일일이 매번 만나서 상담을 진행하는 것은 어려울 수 있다. 그렇기 때문에 클라이언트에게 자주 만나는 것이 쉽지 않다는 점을 미리 알린다. 여기서 주의해야 할 점은 자주 만나지 못함에도 클라이언트에 대한 사소한 정보 모두 알고 있다는 점을 클라이언트가 느낄 수 있도록 해야 한다. 그러기 위해서는 사소한 것들도 모두 기록을 하고, 고객과 통화를 하거나 상담을 진행할 때 해당 내용들을 언급하며 대화를 이끌어 나간다고 한다.  

MDRT 회원들은 업계 리더이기 때문에 많은 클라이언트를 만나곤 한다. 그중에는 클라이언트가 떠나가는 혹은 클라이언트를 떠나보내야 하는 일이 생긴다. 이럴 때 좌절하기보다는 스스로 마음을 다잡으며 클라이언트에게 관심을 표하고, 클라이언트가 보험을 중요하게 생각할 수 있도록 기회를 제공해 보자. 클라이언트와 원활히 소통하는 깊이 있는 상담이 이뤄지고, 미래를 위해 정진하는 재무상담가로서 거듭날 수 있을 것이다. 

 

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