여 러분은 잠재고객에게 자신을 소개하며, 고객을 COI에게 소개해 주기도 합니다. 그렇다면 고객들을 서로에게 소개해준 적은 있습니까?

고객들을 서로에게 소개해주는 라비 P. 라즈팔(Ravi P. Rajpal)의 이러한 방법은 고객들 사이에 유대 관계를 형성할 뿐만 아니라 자신을 적극적으로 소개해줄 수 있는 잠재적 인맥을 확보하는 새로운 방법입니다.

인도 뭄바이에서 활동하는 18년 차 MDRT 회원인 라즈팔은 다양한 기준(직종, 연간소득, 충성도 등)에 따라 회원을 분류하고, 매달 고객들을 서로에게 소개하거나 친구의 동료 또는 지인에게 소개하는 시간을 가지면서 안정적인 후원자들을 보유하고 있습니다. 이러한 방식은 그가 고객의 문제를 간접적으로 해결하는 데 도움을 주며, 그의 도움에 고마워하는 사람들에게 소개를 받는 계기가 됩니다.

라즈팔은 말합니다. “저는 3가지 질문을 충족할 때 유대 관계가 형성된다고 봅니다.” “고객에게 어떤 도움을 줄 수 있을까요? 고객의 자산을 어떻게 늘릴 수 있을까요? 고객이 개인적, 재정적 목표를 달성하는 데 어떤 도움을 줄 수 있을까요?”

다음 이야기는 이러한 유대 관계가 얼마나 효과적인지 보여 줍니다:

라즈팔은 동일한 회사에서 근무하는 고객 3명의 은퇴설계를 하면서 그들의 은퇴가 보유한 회사 주식에 달려 있다는 것을 알게 되었고, 회계사 고객과 사모펀드 매니저인 고객에게 소개해주었습니다. 이러한 유대 관계를 통해 그 고객들은 지분을 3억 1천만 달러에 매각하였고, 라즈팔에게 각각 8백만 달러의 투자금을 유치했습니다. 또한, 사모펀드 매니저는 그에게 다른 잠재고객들을 소개해주었고 그들은 실제 고객이 되어 더 많은 수익을 안겨주었습니다. 뿐만 아니라 그들은 든든한 지원군이 되어 라즈팔을 새로운 기업주들에게 소개해주기도 했습니다.

그 외에도 한 고객이 대형 제약회사의 이사로 승진하자 라즈팔은 주식시장에 종사하는 다른 고객에게 제약회사의 가치를 조사해 달라고 부탁했습니다. 라즈팔은 보고서를 이사로 승진한 고객에게 전해주면서 스톡옵션으로 회사 주식을 더 많이 매입하도록 권유했습니다. 주가가 4배 오르면서 고객은 15년 기한의 대출금을 3년만에 상환할 수 있었으며 급여도 해마다 40%씩 올랐습니다. 그는 지금도 라즈팔에게 자신의 동료들을 계속 소개해주고 있습니다.

특수아동인 자녀를 둔 한 고객이 “저에게 무슨 일이 생기면 제 아이는 누가 돌봐줄까요?”라고 걱정하자 라즈팔은 변호사 고객 몇 명을 만나 신탁으로 아이에게 안전장치를 마련해줄 수 있는 방법을 찾았습니다. 이 고객은 아이를 위해 평생부양 계획에 가입했으며, 라즈팔이 신규 고객을 확보할 수 있도록 계속 다른 사람들을 소개해주고 있습니다.

몇 달 뒤 50번째 생일을 맞게 될 고객이 있었습니다. 라즈팔은 고객의 배우자에게 연락하여 서프라이즈 파티를 제안했습니다. 라즈팔은 생일파티에 초대하고 싶은 친지들의 연락처를 제공받아 그들에게 개별적으로 연락을 넣었습니다. 파티에서 그들은 감사를 표하며 고객의 배우자에게 “라비는 무슨 일을 하는 사람인가요?”라고 물었습니다. 그 파티를 통해 고액순자산을 보유한 22명이 라즈팔의 고객이자 지지자가 되었습니다.

고객을 후원하는 다양한 방법

3~5년마다 라즈팔은 티타임이나 만찬을 열어 최상위 고객들을 초대하면서 인적 교류를 넓히는 기회를 마련하고 있습니다. 파티의 목적은 그저 고객의 믿음에 고마움을 전하고 즐거운 시간을 보내는 것입니다. 라즈팔은 다음과 같이 여러 방법으로 고객과 유대 관계를 형성합니다. 파티는 매달 두세 명의 고객을 초대하여 인적 교류를 위한 조찬이나 오찬과 함께 열립니다.

• 고객이 투자하고 있는 금융회사 앱을 다운로드하고 그들의 자산을 모니터링하는 방법을 안내합니다.
• 그들의 자금 투자처에 대한 정보와 경쟁사와의 차이점을 링크로 보내줍니다.
• 고객의 배우자와 십대인 자녀를 위해 재테크 매거진 구독권을 선물합니다.
• 고객의 배우자와 자녀를 대상으로 가족 자산관리 방법에 대한 세미나를 열고 친구도 초대하도록 권유합니다.
• 고객들을 저축 관련 강연에 초대합니다.

라즈팔은 말합니다. “고객의 사업에 대해 알 필요는 없습니다. 그저 고객의 자산을 증식시키고 가치를 창출하며 재정적 문제를 해소해주면 됩니다. 신뢰를 얻고 경쟁에서 이기려면, 기존 고객과 잠재고객에게 영감과 감동을 주고 그들을 움직일 수 있는 빠르고 효과적인 조치를 취해야 합니다.”

연락처

라비 라즈팔(Ravi Rajpal) askravirajpal@gmail.com