그룹에서 두각을 나타내려면
Facebook 그룹은 가입하기도 쉽고 무료입니다. 그룹에서 멤버들은 서로 질문과 도움을 주고 받습니다. 재무 관련 질문이 올라오면 저는 모두 답을 해주었습니다. 수십 년 동안 갈고 닦은 전문지식을 활용했습니다. 질문자 뿐만 아니라 다른 사람들도 모두 답변을 읽어볼 수 있다는 것도 잘 알고 있었습니다. 어떤 질문에는 50개가 넘는 댓글이 달리는데 답변자들은 대부분 “제 연락처입니다. 연락주세요.”라고 적습니다. 연락해야 하는 이유가 적혀 있지 않습니다. 저는 질문에 대한 답변을 몇 개의 단락에 나눠서 적고, 목표 달성을 위한 다양한 전략을 설명한 다음, 연락처를 남깁니다. 이렇게 하는 사람은 저 혼자입니다. 저는 다양한 친목 그룹에서 도움을 청할 수 있는 재무 설계사이며, 사람들의 추천을 하기 때문에 여러 질문을 받게 됩니다.
—부핀데르 S. 아난드(Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS), 27년 차 MDRT 회원, 영국 런던
미래의 비전 상상하기
현재의 고객과 상상 속 미래의 고객, 두 사람에 대해 생각해 보십시오. 고객이 자신의 미래 모습을 그려볼 수 있도록 최대한 사실적으로 질문해 보십시오. 이런 식으로 다소 장난스럽게 행동하는 것을 주저하지 마십시오. “미래의 고객님이 고객님에게 무어라 말할 것 같습니까?” 이렇게 말하겠죠. “왜 내 생각은 하지 않았어? 왜 네 자신만 생각했어?” 고객이 상상 속에서 자신의 미래 모습을 명확하게 떠올릴 수 있도록 한 다음, 생생한 대화를 통해 재무적 결정을 내리도록 동기를 부여하십시오. 고객이 상상하는 미래가 경제적으로 여유롭거나 (자금 조달 방법에 대해 논의 가능) 재정적으로 부담을 느끼는 경우라도 (해결 방법에 대해 논의 가능) 문제 없습니다.
—브루스 알렉산더(Bruce Alexander), Business Imagination 이사, 설득과 상상력 각성 전문가
정확한 설명
고객과 대화를 나눌 때, 질문에 대해 정확하게 답해 주십시오. 이 프로세스가 언제 끝나는지 묻는다면, 저는 2주 정도 걸린다는 식으로 대답하지 않습니다. 대신, 4월 3일~5일 사이에 종료될 예정이며, 3월 31일까지 진행상황을 알려주겠다고 대답합니다. 이런 표현 방식은 명확하고 체계적이기 때문에 신뢰도를 높여줍니다.
—쯔핀 차오(Tzu-Pin Chao), 7년 차 MDRT 회원, 중국 쓰촨성 청두시
일관된 사명감
고객의 친척이나 친구를 만날 수 있도록 최선을 다하십시오. 보험에 벌써 가입했거나 상담 약속을 거절하더라도 마찬가지입니다. 잠재 고객이 나의 가족인 경우, 치명적인 질병에 걸릴 수도 있는데 충분한 보호장치가 없다면 그냥 포기하시겠습니까? 보험 설계사는 주변의 모든 사람들이 미래의 위험에 대해 완벽하게 준비할 수 있도록 보험의 개념을 전파하는 존재입니다. 일관된 사명감으로 모든 가족 구성원을 도울 수 있습니다.
—호 쯔 잉(Ho Tsz Ying), 5년 차 MDRT 회원, 중국 홍콩
은퇴의 단계
설계사가 고객에게 은퇴 후 인플레이션이 반영된 안정된 소득이 필요하다고 말한다면, 새로 은퇴하는 고객에게 피해를 줄 수도 있습니다. 이런 가정으로 은퇴 설계를 한다면, 고객은 은퇴 직후 비교적 건강하고 활력이 넘치는 시기에도 원하는 만큼 돈을 쓰지 못하거나, 필요 이상으로 오랫동안 일을 하게 될 수도 있습니다. 은퇴 설계를 할 때 고객은 3~4년마다 수입을 높이면 됩니다. 해마다 그럴 필요는 없습니다. 활력이 떨어지는 시기에 진입하면 다시 좋아지기는 힘들기 때문에 의료비 지출이 높아질 것입니다. 우리는 은퇴의 각 단계에서 고객이 수입을 얼마나 창출할 수 있는지에 대한 기준을 알려주어야 합니다. 그런 답을 주는 것이 우리의 역할입니다.
—클레이 길레스피(Clay Gillespie, CFP, CLU), 22년 차 MDRT 회원, 캐나다 브리티시컬럼비아 밴쿠버
팀워크 문화
직장에서 행복은 관계에 의해 좌우됩니다. 서로를 더 잘 안다면, 함께 더 잘 일할 수 있을 것입니다. 사람들은 대화를 좋아합니다. 대화를 시작해 보십시오. 훌륭한 팀을 만들기 위한 활동:
- 신입 직원처럼 누군가의 관심사에 대해 질문을 하다 보면, 그 사람을 더 빨리 파악할 수 있습니다.
- 효과적인 대화의 출발점: 고향이 어디세요? 이전에는 어떤 일을 하셨어요? 학교를 어디에서 다녔어요? 어떤 활동을 좋아하세요? 취미생활에 대해 이야기해 주세요.
- 업무 관련: 지금 어떤 업무를 진행하고 있어요? 그 프로젝트에서 어떤 어려움을 겪고 있습니까?
- 은퇴 여부가 확실하지 않은 경우: 요즘 관심 있는 분야는 무엇인가요?
- 대화를 진척시키는 질문: 요즘 어떤 TV 프로그램을 보세요? 최근에 들었던 재미있는 팟캐스트가 있습니까? 어떤 음악을 좋아하세요? 주말에 어떤 시간이 가장 좋았습니까? 최근에 뭔가 좋은 일 없으셨어요? 지난번 휴가 때 어디로 다녀오셨어요?
—배리 J. 몰린(Barry J. Moline)은 25년 이상 CEO이자 강연자로 활동하고 있으며 ‘Connect! How to Quickly Collaborate for Success in Business and Life’의 저자이기도 합니다.
목표 수립을 현명하게
자신에게 동기를 부여하는 목표를 세우고 싶다면, 성공을 준비할 수 있는 방법으로 목표를 구조화해야 합니다. 사람들은 대부분 성공인지 실패인지 판단하기 힘든 모호한 목표를 세웁니다. 목표 수립의 이유가 더 큰 성공을 거두기 위한 것이라면, 목표를 구체적이고 평가 가능하고 성취 가능하고 현실적이고 시의 적절하게 세워야 합니다. 사람들은 대부분 달성하기 너무 쉬운 낮은 목표치를 설정합니다. 낮은 목표치를 달성하는 것보다 매우 높은 목표치를 세우고 80%를 달성하는 것이 더 낫습니다. 죽을 만큼은 아니지만 두려울 정도의 목표를 수립하는 방법을 알고 있다면, 삶과 일에서 더 큰 성공을 거둘 수 있습니다.
—찰리 리딩(Charlie Reading, APFS), 6년 차 MDRT 회원, 영국 러틀랜드
상담 약속만 정하기
음식점이나 카페, Zoom으로 고객과 그의 지인을 만나 첫 상담을 진행할 때, 고객의 지인에게는 영업이나 프레젠테이션을 절대로 하지 마십시오. 고객의 지인의 경우, 이 상담 미팅에서는 다음 상담을 위한 약속만 정하면 됩니다. 저는 고객의 지인이 제 상품이나 서비스에 대해 문의하더라도 매끄럽게 질문을 피하면서, 궁금증에 답해줄 수 있도록 서로에게 편리한 시간을 따로 정하도록 합니다. 소개를 위한 자리인 경우, 소개해줄 고객이 지인에게 저에 대해 최선의 이야기를 해주도록 만들며, 저에게도 지인에 대한 이야기를 해 달라고 합니다.
—수다카르 가브리엘(Sudhakar Gabriel), 8년 차 MDRT 회원, 인도 타밀나두 첸나이 킬파우크
행동 재무학
행동 재무학을 서비스에 적용하는 최고의 설계사들은 실적과 수익이 향상되었고, 신규 고객을 더 많이 유치할 수 있었다고 합니다. 고객 상담에 행동 재무학을 적용하는 5단계는 다음과 같습니다:
- 라포를 형성합니다. 라포는 서로에 대한 신뢰나 정서적 친화력이 있는 관계를 의미하며, 누군가의 행동에 대해 이야기할 때는 라포가 필요합니다.
- 상담을 준비합니다. 행동 재무학에 대해 고객과 대화를 나누십시오.
- 재무 관련 확신과 행동을 파악합니다. 돈에 대한 기본 가정이나 확신을 파악하십시오.
- 가치를 확인합니다. 고객이 중요하게 생각하는 가치가 무엇인지 논의하십시오.
- 문서화합니다. 고객 관리 파일에 고객의 가치를 정리한 목록과 미래 예측 설계안을 보관하십시오. 고객이 경험할 수 있는 재무 행동의 개요를 서면으로 작성해 두십시오.
—파멜라 J. 샘스(Pamela J. Sams, CRPC), 4년 차 MDRT 회원, 미국 버지니아 헤른던
어려운 시기
능력 있는 영업인은 돈을 벌지만, 성공하는 영업 전문가는 차이를 만듭니다. 이 점을 이해하지 못한다면, 어려운 시기가 닥칠 때 헤쳐 나가기 힘들 것입니다. 어떤 직종에서도 먹고 살기 힘든 날들, 어려운 시기가 아니라면 이처럼 많은 시간을 투자하지 않을 것입니다. 성공한 설계사들에게는 어려운 시기가 없었을 것이라고 생각하기 쉽습니다. 실제로 우리는 누구보다도 더 많은 시련을 겪습니다. 르브론 제임스(LeBron James)는 NBA 최다 턴오버 기록을 보유하고 있습니다. 다른 선수들만큼 농구를 잘하지 못해서가 아닙니다. 다른 선수들보다 볼을 더 많이 잡았기 때문입니다. 성공한 설계사들이 실수 없이 지금의 자리에 오른 것은 아닙니다. 우리는 누구보다도 더 많은 실수를 합니다. 다른 점은 실수를 할 때 어떻게 해야 하는지 알고 있다는 것입니다. 우리는 거절과 장애물, 난관을 겪을 때 어떻게 해야 하는지 알고 있습니다.
—솔 힉스(Sol Hicks), 36년 차 MDRT 회원, 미국 조지아 액워스
성장을 위한 경작 활동
우리는 기존 고객을 위한 서비스와 신규 고객 유치 활동 사이에서 균형을 잡아야 하지만, 한정된 시간 안에서 어려움을 겪습니다. 하지만 기존 고객을 활용하여 신규 고객을 유치한다면, 두 가지를 균형 있게 진행할 수 있습니다. 고객과의 관계를 심화하여 고객의 요구를 이해한다면, 소극적인 소개를 받을 수 있습니다. 하지만 성공을 위한 쟁기질과 경작 활동의 최고 수준은 고객의 인맥을 활용하여 신규 고객들을 손쉽게 유치하는 것입니다.
—푼 윙 치(Poon Wing Chi), 4년 차 MDRT 회원, 중국 홍콩 코우룬 
조금씩 끊임 없이 개선하기
젊은 시절에 저는 더 큰 성공을 이룰 수 있는 단 하나의 대박 아이디어를 찾곤 했습니다. 나이가 들고 더 많은 총회에 참석하면서, 저는 마법의 탄환 같은 대박 아이디어가 내 삶에 변화를 가져온다는 생각을 버려야 한다고 생각하게 되었습니다. 자고 일어나 보니 성공해 있더라는 것은 그저 근거 없는 이야기에 불과합니다. 목표 달성을 위한 핵심 요소는 노력과 일관성, 용기이며, 노력하는 과정에서 더 많은 일을 하고, 더 행복해질 수 있다는 것이 핵심입니다. 지금은 매일 소소하지만 끊임 없이 개선해 나간다면, 시간이 지남에 따라 발전이 쌓여, 원하는 목표를 달성할 수 있다는 것을 알고 있습니다. 장기적인 미래를 위해 준비하는 것도 현명한 일이지만, 저는 제 앞에 주어진 하루의 일상에 집중하고, 매일 조금씩 스스로를 발전시켜 나가려고 합니다.
—제레미 마크 웰링턴(Jeremy Mark Wellington, Dip PFS, Dip CII), 12년 차 MDRT 회원, 영국 트루로
