밀레니얼 세대에 대한 여러 고정관념 중 하나는 그들이 당장 모든 것을 당장 원한다고 생각하는 것입니다. 기다림도 없고, 복잡한 것도 없이 말입니다.

그러나 알랭 페레즈 무뇨즈(Alain Pérez Munoz)가 만난 한 커플은 현재를 위해 산다는 생각이 신나는 일이라기보다는 무서운 느낌으로 다가왔습니다.

그는 멕시코의 멕시코시티에서 활동하는 3년 차 MDRT 회원이며, “제 고객은 번 돈을 모두 휴가에 쓰고 단 한 푼도 저축하지 않은 60대에 가까운 나이의 커플을 만났었습니다.”라고 말했습니다. “그 부분은 은퇴 후를 위해 준비된 것이 없어 걱정이라고 말했고, 그들의 괴로움은 자주 여행을 가고 싶어 하는 제 고객에게 충격을 주었습니다. 제 고객들은 자신들도 그렇게 되도록 내버려 둘 순 없다는 것을 깨달았습니다.”

이러한 불안으로 인해 이제 미리 계획하지 않으면 비극적인 미래가 기다리고 있다는 것을 깨닫게 된 젊은 고객의 은퇴 설계에 대한 논의가 시작되었습니다.

그가 속한 세대에 대한 이야기

페레즈 또한 밀레니얼 세대에 속합니다. 그는 은퇴 보장 계획 외에도 교육 계획, 투자, 생명보험, 주요 의료 비용 등을 위해 200명의 고객과 함께 일하고 있습니다. 그는 자연스럽게 찾은 시장과 소개, 고객발굴을 통해 고객을 찾았습니다. 그의 고객은 대부분 프리랜서 건축가, 회계사, 그래픽 디자이너, 사진가, 마케팅 전문가, 컨설턴트 등 고용주가 직원 보험이나 연금을 제공하지 않는 사람들입니다.

소개의 경우, 페레즈는 고객들에게 매력적이면서도 친근하고 성공적인 사람들을 소개해달라고 부탁했습니다. 이를 통해 기존 고객과 비슷한 수준의 소득 수준일 뿐만 아니라 반응을 잘 보여주고 수월하게 같이 일할 수 있는 잠재 신규 고객을 찾을 수 있게 되었습니다. 그는 소개해준 사람을 어떻게 알게 되었는지, 그가 페레즈에 대해 어떻게 말했는지 물어보며 대화를 시작합니다.

페레즈는 “그들 대부분이 이미 은퇴에 대비한 저축을 생각하고 있었습니다.”라고 말했습니다. “그렇지 않은 경우라면 저축과 관련한 그들의 경험, 어려웠던 점, 목표에 대해 물어봅니다. 그리고 제가 무엇을 하는지에 대해 조금 소개하고 말한 내용 중 곧 저와 함께 시작해 볼 만큼 관심 가는 내용이 있었는지 물어봅니다. 때때로 그들은 연금을 받지 못할 것이라는 점을 알고 있고, 선택 가능한 옵션이 무엇인지 알고 싶어합니다.”

선제적인 고객발굴

페레즈는 고객발굴을 위해 소셜 미디어에 유용한 정보를 포스팅합니다. 이런 포스팅은 잠재 고객을 돕고, 그가 다루는 분야에 대한 전문성을 키워줍니다. 그리고 개인 재무에 대한 조언과 도구, 전략도 공유하고, 행동에 나설 것을 권합니다.

그의 고객발굴 활동은 온라인에서만 이뤄지는 것이 아닙니다. 페레즈는 운동 시설에서도 사람들을 자연스럽게 만날 수 있으며, 자신이 무엇을 하는지 알릴 수 있는 대화에 참여할 수 있다는 점을 깨닫게 되었습니다. 그는 사람들이 그가 하는 일에 관심을 보이면 연락처를 공유하고, 상담 약속을 잡도록 초대합니다.

페레즈는 고객과의 만남이 어디에서 시작되었는지와 무관하게 숲을 나무로 잘게 쪼개 살펴보는 세월이 흘러도 변치 않는 전략을 통해 성공할 수 있었습니다. 고객의 입장에서 생각해 보면, 이 전략은 연간 납부할 금액을 일 단위로 쪼개고 그 금액이 커피 한 잔보다 적은 금액이라는 것을 알게 되는 것입니다.

그는 “생활에서 중요한 것들을 희생하지 않고 은퇴 후의 생활에 쉽게 큰 변화를 줄 수 있다는 것을 깨닫게 하는 데 도움이 됩니다.”라고 말했습니다.

물론 이러한 내용의 대부분은 페레즈 자신이 밀레니얼 세대로서 겪은 경험에 기반한 것입니다. 바로 주거 비용 상승, 부동산 가격 상승과 노동 능력 상실에 대한 공포, 그들 자신과 가족을 부양하는 것들에 대한 두려움과 같은 것들입니다. 그는 이러한 고객의 커뮤니케이션에서 다음과 같은 부분을 강조합니다.

• 밀레니얼 세대는 정보를 접하고 있으며, 기술에 연결되어 있다는 점을 기억해야 합니다. 그래서 더 쉽게 설명할 수 있고, 회의 시간도 단축될 수 있습니다. 그리고 동영상 회의나 동영상 메시지 같은 가상 공간에서의 교류에도 여러 기회가 존재합니다.
• 어려운 말을 사용하거나, 첫 대화가 길어지는 상황을 피해야 합니다. 업계 용어를 사용하거나 회의 시간이 길어지면 고객이 흥미를 잃을 수 있습니다.
• 만반의 준비를 갖추고 고객의 모든 우려 사항을 해결합니다. 이러한 수요를 그냥 지나친다면 다음 단계로 나아가는 것을 방해하는 불신과 망설임이 유발될 수 있습니다.
• 여러 제안을 제시하고, 어떻게 반응하는지 살펴봅니다. 처음부터 특정한 금액을 설정해 제시하는 것을 피해야 합니다. 유연한 솔루션을 소개하고, 필요시에는 보험료를 조정합니다.
• 상대방이 선호하는 연락 수단과 빈도를 확인합니다. 몇몇 고객은 수개월에 한 번씩 연락하는 것을 선호할 수 있습니다. 어떤 사람들은 페레즈가 전달할 가치가 있는 사안을 위해서만 연락하기를 원했습니다. 그렇지만 대개 연락을 유지하고 후속 조치를 하는 것은 중요한 일입니다.
• 추가적인 접점을 만듭니다. 페레즈는 뉴스레터, 블로그, 소셜 네트워크 친구 추가를 활용했습니다. 그는 이를 통해 고객의 생활과 관심사, 생일을 파악할 수 있었습니다.

그는 “소셜 네트워크에서 활발하게 활동하면 상대방의 마음속에 계속 남을 수 있습니다.”라고 말했습니다. “새로운 아이디어로 계속해서 그들을 끌어들이고 친구들에게 여러분을 추천하도록 할 수 있습니다.”

연락처

알랭 페레즈 무뇨즈(Alain Pérez Munoz) alain@hemisferiofinanciero.com

카리나 마드리드(Carina Madrid)와 에이드리언 캐런소넷(Adrián Charansonnet)은 남미 지역을 위해 콘텐츠를 개발하여 MDRT를 지원하는 Roma에 기고하고 있습니다. 연락처: carina@romacompany.mx 또는 adrian@romacompany.mx.