고액순자산 고객은 성공을 이루기 위한 열쇠처럼 보입니다. 그러나 대개 이 시장은 다가가기 너무 힘든 시장처럼 느껴지곤 합니다. 성장하고 싶어 하는 상담사에게 고액순자산 고객이 매력적으로 보이는 것처럼, 이러한 잠재고객은 찾기 힘들어 보입니다. 이렇게 느껴지는 것은 일부 잘못된 통념에도 원인이 있습니다. 우리는 고액순자산 잠재고객과 고객에 대한 오해와 진실을 파헤치기 위해 세계 곳곳의 회원들과 이야기를 나눴습니다.

오해: 명확하게 설명할 수 있는 사람들이다.

진실: 고액순자산 잠재고객에 관심이 있다면, 그들은 여러분에게 어떤 모습으로 보이나요? 고액순자산 고객의 정의는 세계 곳곳의 상담사들만큼이나 다양합니다. 기존 고객의 순자산이나 해당 지역의 생활비 같은 정보는 다음 단계에서 여러분의 고객발굴 타깃을 정의하는 데 도움을 줍니다. 한 상담사는 고객 기반을 업그레이드하기 위해 순자산 기준을 1백만 달러로 설정한 한편, 다른 상담사는 1천만 달러 가치의 잠재고객을 원할 수도 있습니다.

소득과 투자 가능한 자산 규모까지 이 정의에 포함한다면, 판단이 더 어려워집니다. 순자산이 크다고 해서 항상 좋은 것만은 아닙니다. 로버트 J. 핵(Robert J. Hack)는 캐나다 브리티시 컬럼비아 밴쿠버의 15년 차 MDRT 회원으로, 잠재고객의 나이를 고려할 것을 추천합니다. “250만 달러의 투자 가능 자산을 보유 중이며, 소득의 정점에 올라 있는 사람은 은퇴한 상태로 500만 달러의 자산에 의지하고 있는 사람보다 훨씬 더 유망한 잠재고객입니다.”

고액순자산 고객이 여러분 자신에게 무엇인지를 정의해 보고, 세계 곳곳의 MDRT 동료들이 제시한 가이드에 따라 다음과 같은 오해를 바로잡고 잠재고객과 성공적으로 소통해 보시기를 바랍니다.

오해: 그들은 니즈가 충족된 상태이다.

진실: 고액순자산 고객 개인이나 부부들이 이미 재무적으로 완전한 미래 계획을 세워놓았다고 생각하기 쉽습니다. 싱가포르의 5년 차 MDRT 회원인 조이스 챈(Joyce Chan)은 항상 그렇지만은 않다고 답합니다. 그녀는 은행에서 보험 대리점에 이르기까지 재무서비스 담당자가 변경되면, 고객은 여러 보험 상품에 가입한 상태지만 아무도 도움을 요청할 곳에 없는 상황에 처하기도 한다는 것을 알게 되었습니다.

밴쿠버의 17년 차 MDRT 회원인 바비 제임스 닝(Bobby James Ning, CFP, BA)은, 한 명 또는 그 이상의 상담사와 함께 일하는 사람들은 때때로 전체적인 보험 계획이 제대로 정리되어 있지 않은 상태라고 말합니다. 그는 잘 계획된 상품들을 고객들을 위해 하나로 결합하는 것에서 기회를 찾곤 합니다. 그는 “많은 경우, 사업과 부동산, 재무 설계, 보험, 기타 모든 것이 포함된 문서화된 계획이 없습니다”라고 말했습니다.

인도 마하라슈트라 나그푸르의 31년 차 MDRT 회원인 바랏 바딜랄 파레크(Bharat Vadilal Parekh)는 고액순자산 개인들에게는 재무설계 중에서도 생명보험이 매우 매력적인 부분이 될 수 있다고 말합니다. 그는 “리스크 관리가 우선입니다.”라며, “이미 그들은 돈을 번 상태이고, 그렇게 되기 위해 매우 열심히 일했습니다. 이제 더 많은 돈을 위해 추가로 위험을 감수하고 싶어 하지 않는 상황인 것입니다. 그들은 이미 보유하고 있는 자본을 보존하고, 그들이 원하는 특정한 라이프스타일을 위한 현금 흐름을 만드는 것을 원합니다.”라고 말했습니다.

다른 상담사가 이미 필요한 부분을 해결해 준 고액순자산 고객이 있더라도, 계속 연락을 이어 나가 보십시오. 그들이 당신에게 자신의 동료를 추천하고 싶어 할 수도 있고, 변화를 꾀하고 싶어 할 수도 있습니다. 스콧 알프레드 그랜트(Scott Alfred Grant)는 그들의 현재 상담사와 어떤 관계를 맺고 있는지 알아보라고 조언합니다. 이 밴쿠버의 23년 차 MDRT 회원은 “가끔은 그들의 상담사와 연락이 끊긴 경우도 있습니다.”라고 말했습니다. 그랜트는 이를 통해 상담사와 그들이 얼마나 협력하고 싶어 하는지에 대한 기대를 확인하는 한편, 그들이 필요한 부분을 만족시키고 사업 수주 기회 측면에서도 도움을 받습니다.

오해: 그들은 특별한 조언을 필요로 한다.

진실: 챈과 일하는 여러 고액순자산 고객들은 그들이 일하는 분야의 전문가들입니다. 그렇지만 개인 재무에 대해서는 잘 알고 있지 못합니다. 그녀는 “자신이 몸담고 있는 분야에서 전문성을 쌓기 위해 수년의 시간이 걸렸다는 것을 생각하면, 이해가 됩니다.”라고 말합니다.

닝도 이 부분에 동의했습니다. 그리고 그녀는 금융 지식이 있더라도, 그것은 자신이 축적한 부를 어떻게 해야 할지 아는 것과는 다르다고 지적했습니다. 그는 “그들이 사업 운영 노하우를 갖고 있고, 돈을 많이 버는 방법을 알고 있더라도, 가족을 위한 재무 설계에 대해 잘 알고 있는 것은 아닙니다.”라고 말했습니다.

티머시 W. 멀프리(Timothy W. Murphrey, CFP, J.D.)는 고액순자산 고객들도 그의 다른 고객과 거의 다름없이 대하고 있습니다. 그의 업무 처리는 고객이 무엇을 필요로 하느냐에 따라서 결정됩니다. 따라서 만약 복잡한 요구가 있을 때는 더 긴 회의를 해야 할 때도 있습니다. 예를 들어, 이 미국 캘리포니아 새크라멘토의 35년 차 MDRT 회원은 은퇴한 두 명의 의사를 소개받았습니다. 멀프리는 두 의사를 위해 생명보험, 장기간병보험, 변액연금을 활용한 소득 계획, 자산 관리를 포함하는 본격적인 계획을 마련했습니다. 전체 과정에는 3개월이 걸렸고, 고객들은 그의 계획과 실행에 감사해했습니다.

오해: 같이 일하기에 까다롭다.

진실: 고액순자산 고객은 비즈니스 세계에서 쌓은 경험과 노출로 인한 자신감을 보입니다. 피아찻 마수완(Piyachat Masuwan)은 한때 고액순자산 고객들이 어렵고 자기중심적인 사람들이라고 생각했지만, 자신이 잘못된 결론을 내렸다는 것을 알게 되었습니다. 이 태국 방콕의 7년 차 MDRT 회원은 “부자이기 때문에 자신감을 갖고 있을 뿐이라는 것을 깨닫게 되었습니다.”라고 말했습니다.

챈은 그녀의 고액순자산 고객들은 많은 요구를 하지만, 비합리적으로 많은 요구를 하는 것은 아니라고 말합니다. 그녀는 “서비스의 품질이나 답변의 효율성에 대한 기대가 높기는 하지만, 고액순자산은 함께 일하기가 쉬운 고객들입니다.”라며, “일반적으로 제게 추가적인 부분을 요구하지 않으며, 그들이 요구하는 것은 그저 제가 여러 해 동안 함께 일할 수 있는 재무 컨설턴트가 되어주는 것뿐입니다.”라고 말합니다.

오드리 애들린 얍 무이 링(Audrey Adeline Yap Mui Ling)은 이러한 잠재고객은 그들의 기대치를 조정하는 약속을 하고, 예상보다 더 좋은 결과를 내는 신뢰할 수 있을 만한 전문가를 찾는다고 말합니다. 이 말레이시아 사라왁 쿠칭의 5년 차 MDRT 회원은 꾸준함과 그들이 원할 때 도움을 줄 수 있는 가용성을 유지해 고액순자산 고객과의 가치를 형성할 수 있다고 말합니다. 그녀는 “이 과정에서 그들이 원하는 것은 바로 요점이 무엇인지 파악하고, 가장 간단하고 효율적인 방식으로 우려 사항이나 문제를 해결하는 것이라는 점을 깨닫게 되었습니다.”라고 말했습니다. 그들은 돈에 관해서는 충동적인 모습을 보이지 않습니다. 그들은 상품이나 서비스의 이용을 시작하기 전에 최대한 많은 것을 알고 싶어 합니다. 그녀는 “결정하는 데 시간이 걸릴 수도 있습니다. 그렇지만 결정을 내린 후에는 그 결정을 유지합니다.”라고 말했습니다.

푸아 신 후이(Phua Xin Hui)는 한 부부의 세 자녀들을 위해 각각 보험을 제안했고, 총보험료는 200,000링깃이었습니다. 그녀는 이 시장에 대해 결단력 있게 행동했고, 좋은 결과를 얻을 수 있었습니다. 이 말레이시아 쿠알라룸푸르의 4년 차 MDRT 회원은 “처음에는 질문이 있을 것으로 생각했지만, 그렇지 않았습니다.”라고 말했습니다. “그들은 보험료를 어떻게 나눠 낼지 서로 상의하여 합의를 했습니다. 많은 사람들이 고액순자산 고객과 일하기가 어려울 것이라고 생각합니다. 그렇지만 사실은 가장 일하기 쉬운 고객들입니다. 그들은 제 말을 경청합니다.”

고액순자산 잠재고객 관계 형성 모범 사례

고액순자산 잠재고객들은 신뢰할 수 있는 사람을 찾고 있습니다. 개인이나 커플과의 회의 약속을 잡았다면, 그들에 대한 호기심을 갖고 명확한 태도로 접근합니다. 그리고 필요할 경우에는 망설이지 말고 다른 전문가들과도 상담하십시오.

그들이 무엇을 필요로 하는지 궁금해하기

• 아무것도 미리 추측하지 마십시오. 그들에게 금전이 무엇을 의미하는지 알아보기 위한 질문을 하십시오.
• 그들을 걱정하게 만들고, 밤에 잠을 이루지 못하게 하는 이유에 대해 알아보십시오.
• 여러 가지 사항을 우선순위에 두고 있을 수도 있습니다. 그들에게 어떤 접근 방식을 택하고 싶은지 질문하십시오.
• 그들의 어려움에 공감하되, 즉시 해결책을 제시하는 것을 피하십시오.

조심스럽게 대화하기

• 여러분이 그들에 대해 알게 된 내용을 바탕으로 여러분의 조언을 어떻게 전할지 고민해 보십시오.
• 그들의 어려움에 대한 지식을 어떤 단어를 사용하여 어떻게 전할지를 생각합니다.

요구 사항을 해결하기 위해 타 전문가와 협력하기

• 여러분이 다른 전문가들을 추천해야만 하는 상황이 생기더라도, 고액순자산 고객들은 해결책을 찾기 위한 도움이 필요합니다.
• 필요할 경우, 다른 전문가를 참여시켜 다른 시각을 확보하고 관계를 관리할 수 있습니다.

마이클 드필라(Michael DePilla)가 이 기사에 참여하였습니다.

연락처

조이스 챈 joyce@joycechan.sg
스콧 그랜트 scottg@ridgewealth.com
로버트 핵 robh@customplanfinancial.com
피아찻 마수완 piyachat_malison@yahoo.com
티머시 멀프리 timmurphrey@hotmail.com
바비 닝 bobby.ning@flci.ca
바랏 파레크 care@bharatparekh.com
푸아 신 후이 xhphua@hotmail.com
오드리 얍 무이 링 muiling4870@prupartner.com.my