참여 회원:

미셸 L. 벤더(Michelle L. Bender, CFP), 12년 차 MDRT 회원, 미국 메릴랜드 저먼타운
제럴드 C. 그랜트 2세(Gerald C. Grant Jr.), 18년 차 MDRT 회원, 미국 플로리다 마이애미
제럴드 C. 그랜트 3세(Gerald C. Grant III, CFP, MBA), 3년 차 MDRT 회원, 미국 워싱턴 D.C.
도널드 F. 화이트 Jr.(Donald F. White Jr., CLU, ChFC), 34년 차 MDRT 회원, 미국 플로리다 팜시티

2021년 8월 웨비나에서는 승계 계획의 성공을 위한 비결이라는 주제로, 다음 세대로 승계할 때 겪을 수 있는 어려움과 주의사항에 대해 토론했습니다. 제럴드 C. 그랜트 3세는 다니던 직장을 그만두고 아버지인 제럴드 C. 그랜트 2세와 함께 설계사로 일하고 있습니다. 두 사람이 인수인계 과정에서 겪었던 어려움에 대해 이야기합니다.

벤더: 가족과 함께 일하면 겪게 되는 문제가 있나요?

Grant 3세: 가족이라서 좋은 점 한 가지는 서로 많이 닮아서 호흡이 잘 맞는다는 것입니다. 어떤 일이든 우리는 문제를 해결할 수 있는 방법을 찾아낼 수 있었습니다. 하지만, 일과 가족의 생활을 분리하는 것이 힘들었습니다. 제가 마이애미로 막 돌아와 아버지의 집에서 살았을 때는 특히 더 힘들었습니다. 첫 해에는 업무를 중단하기가 어려웠습니다. 가족끼리 함께 저녁을 먹을 때에도 고객 상담에 대한 이야기가 이어질 정도로 일에 매여 있었습니다. 두 사람 모두 의욕적이었고 성과를 내고 싶었기 때문입니다.

업무를 떠나 부자 관계로 돌아가 고객이 아니라 축구 경기 같은 주제로 이야기를 나눌 시간이 없었습니다. 저는 떨어져 있는 것이(현재 그랜트 3세는 버지니아 폴스처치 사무실에서, 아버지는 플로리다 마이애미에서 근무 중) 우리 관계에 일정 정도 도움이 되었다고 생각합니다. 업무가 끝나면 상사와 직원이 아니라 부자 관계로 돌아갈 수 있기 때문입니다.

출근하면 부자 관계는 잠시 중단됩니다. 제가 아들이기 때문에 아버지가 직접 제 업무를 도와주고 싶을 때가 있을 것입니다. 하지만 회사에서는 성장을 지원하는 환경을 만들어야 하기 때문에 “그렇지. 이 사람은 동료야. 지금 이 순간은 아들이 아니야. 그러니, 역량을 갖추기 위해 스스로 성장해 나갈 기회와 권한을 주어야 해.”라고 생각해야 합니다.

그랜트 2세: 그동안 상당히 긍정적이었습니다. 대부분의 고객들은 저와 20년~25년 동안 함께해 왔는데 지금은 혹시 저에게 무슨 일이 일어나더라도 제 아들과 함께 일할 수 있어 안심합니다. 우리는 안건을 정하고 상담을 진행합니다. 아들이 담당하는 내용도 있고 제가 담당하는 내용도 있습니다. 한 팀으로 일하니 좋게 봐주시는 고객도 많습니다. 지금은 고객들의 자녀도 고객으로 유치하고 있습니다. 지난 주말에 저는 이웃과 이야기를 나누면서 그 이웃의 아들이 제 아들을 만나 이야기를 나눠보면 좋겠다고 제안했습니다. 우리는 고객의 자녀를 고객으로 만드는 것만으로 비즈니스를 20% 더 성장시킬 수 있었습니다.

벤더: 비즈니스를 승계 받으려면 자신에게 무엇이 가장 필요하다고 생각하십니까?

그랜트 3세: 3가지가 필요합니다. 첫째, 배우려는 의지가 있어야 합니다. 젊은 설계사들, 특히 밀레니얼 세대는 정해진 룰을 깨고 싶어 합니다. 팀에 합류한 후에 가치를 더하고 슈퍼스타가 되고 싶어합니다. 하지만 비즈니스 승계의 경우, 배워야 할 때가 있고, 새로운 방식을 도입해야 할 때가 있습니다. 우리는 20년 혹은 30년 동안 성공적으로 사업을 운영해온 사람들과 일하고 있습니다. 그들은 사업을 운영에 필요한 일들을 하고 있는 것입니다. 한 걸음 뒤에서 비즈니스를 배우고, 효과적으로 해왔던 방법들을 배워야 할 때가 언제인지 알아야 합니다. 그래야 새로운 방식을 도입하고 가치를 더할 수 있습니다.

둘째, 그냥 비즈니스를 물려받는 것이 아니라 자신이 가치를 더할 수 있는 영역을 파악해야 합니다. 승계 받았을 때의 수준을 넘어 비즈니스를 굳건히 다지고 발전시켜야 하기 때문입니다.

마지막으로 비즈니스의 모든 면을 이해해야 합니다. 저는 상품 판매에 대해서는 배웠지만, 비즈니스 승계와 사업 운영에 대해서는 배워야 할 내용이 훨씬 많았습니다. 직원을 처음으로 채용하고 해고해야 했던 때를 기억합니다. ‘이런 건 직무설명서에 없는데…’라는 생각을 했습니다. 직접 사업을 운영해야 한다면, 이 모든 일들이 어떻게 진행되는지, 이익과 손실이 어느 정도인지 파악해야 하고, 출장 경비를 포함하여 모든 비즈니스 활동에 대한 기록도 남겨야 합니다. 비즈니스를 발전시키고 확장하려면, 상품 판매 뿐만 아니라 비즈니스 운영 방법에 대해서도 알아야 합니다.

화이트: 그랜트 3세의 의견에 정말 공감합니다. 후계자를 한 명 이상 고려해야 하는 경우도 있습니다. 그랜트에게 재능이 없는 비즈니스를 물려 받으라고 하는 것은 바람직하지 못합니다. 비즈니스를 승계 받고 필요한 역할들까지 해내려고 한다면, 한 사람만으로는 부족할 수도 있다는 사실을 명심해야 합니다. 여러 명의 후계자에 대해서도 적극적으로 고려해 보십시오.

벤더: 자녀에게 비즈니스를 함께 하자고 하거나, 생각해 보라고 이야기할 때 어떻게 이야기를 하십니까?

그랜트 2세: 가장 좋은 것은 의사들의 교육 방식이라고 생각합니다. 직접 들어와서 보고 느끼는 것이지요. 인턴으로 일을 하도록 한 다음, 이 일이 적성에 맞는지 확인해 보는 것입니다. 비즈니스에는 다양한 업무가 있고, 그 중에 자녀가 좋아할 만한 일이 있을 것입니다. 어떤 업무는 분석이 필요한데 자녀가 이런 일을 좋아할 수도 있습니다. 영업을 좋아할 수도 있겠지요. 비즈니스에는 다양한 역할이 필요하며, 자녀가 좋아하는 부분을 찾아보면 됩니다. 사람들은 저마다 성격이 다르기 때문에 자녀들은 인턴 경험을 통해 자신의 가능성을 확인해볼 수 있습니다. 비즈니스 운영에는 쉬운 결정은 물론 어려운 결정도 필요하기 때문에, 자녀에게 재무 상황을 잘 알아야 한다고 가르쳐 주십시오. 좀 더 종합적인 관점에서 판단해야 설계사라는 직업이 자녀의 적성에 맞는지 확인할 수 있습니다.

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연락처

미셸 벤더(Michelle Bender) michelle@pf-consultants.com
제럴드 그랜트 2세(Gerald Grant Jr.) gerald.grant@equitable.com
제럴드 그랜트 3세(Gerald Grant III) gerald3@thegfinancialgroup.com
도널드 화이트(Donald White) donaldfwhite@gmail.com