핀요 상바낭쿨은 고령화되고 있는 인구가 표적 시장 측면에서의 기회라고 생각하며, 이 고객 그룹의 니즈에 맞춰 활동하고 있습니다. 

고령화되고 있는 인구 그룹의 주된 수요는 무엇일까요?

이들은 스스로와 사랑하는 사람들의 평안한 생활을 보장함으로써 얻을 수 있는 마음의 평화를 필요로 합니다. 이를 위해서는 은퇴 후의 생활에 영향을 주지 않을 정도로 충분한 의료비를 확보하고, 자손에게 자금을 물려주기에 충분한 은퇴 저축을 해둬야 합니다.

이 고객 그룹의 주요 관심사는 무엇일까요?

고령화 인구 그룹에 해당하는 제 고객들은 주로 다음의 네 가지에 대해 걱정합니다. 먼저, 건강을 유지하고 자녀에게 부담을 지우지 않는 것입니다. 예상하지 못한 사건이 발생하면, 고객은 재무 설계에 영향을 끼치지 않고 충분한 의료비를 지출할 수 있는지 확인해야 합니다. 둘째는 기본 생활비를 충당할 수 있을 만큼의 충분한 은퇴 자금을 보유하는 것입니다. 고령화 인구 그룹은 그들의 삶의 대부분의 시간을 일을 하면서 보냈습니다. 그렇기 때문에 은퇴 후에는 행복한 시간을 보내야만 합니다. 셋째로, 투자 다각화가 중요합니다. 나이가 많은 사람들은 아주 낮은 수준의 위험만 수용할 수 있는 상황이기 때문입니다. 그렇기 때문에 자본의 보존이 필수적입니다. 흔하게 사용되는 방법은 수용 가능한 수준의 위험도가 있는 서로 다른 자산과 상품에 투자하여 다각화하는 것입니다. 마지막으로 고객이 생애 내내 축적한 자산과 부동산을 관리하고 공정하게 물려주어 모든 가족 구성원이 만족하고 유산으로 혜택을 볼 수 있도록 하는 것입니다.

어떤 방법으로 고객이 자신에게 적합한 사람이라고 느낄 수 있도록 하나요?

고령 고객들과 대화할 때는 그들의 언어를 사용해야만 합니다. 너무 형식적인 예의를 차리지 않는 것이 중요합니다. 그리고 고령 고객들이 이해하지 못할 수도 있는 청소년들의 은어 등을 너무 많이 사용해서는 안 됩니다. 진솔하고 직접적으로 정보를 전달하고, 무엇이 가능하고 무엇이 불가능한지에 대해 명확하게 설명해야 합니다. 모든 상세 사항과 정보를 제공해서 정보에 기반한 결정을 내릴 수 있도록 도와야 합니다.

고령 고객 응대 시 어려운 점은 무엇인가요?

설계에 사용할 수 있는 시간이 매우 짧다는 점입니다. 그리고 고객이 앞으로 원하는 바를 실현할 수 있는 결과를 만들기에는 관리할 자금이 부족합니다. 그리고 비현실적인 수익을 기대하기도 합니다. 이러한 부분 모두가 고객에게 불리하게 작용합니다. 솔루션은 은퇴 설계를 두 단계로 나누는 것입니다. 태국 사람들의 대부분은 다양한 수입원을 통해 자금을 만들어 60세에 은퇴합니다. 이중 고객이 60세가 되면 사용할 자금을 따로 지정해두고, 나머지는 다각화된 투자를 진행할 것을 권하고 있습니다. 그러면 70세~75세가 되면 설계해둔 돈을 사용할 수 있게 됩니다. 고객이 사용할 수 있는 자금을 적절하게 배분하지 못하면, 살아 있는 동안 자금이 충분하지 않다는 문제를 겪게 될 것입니다.

핀요 상바낭쿨(Pinyo Sangvanangkul)은 태국 방콕의 9년 차 MDRT 회원입니다. 이메일: pinyoya@hotmail.com