타나판 사티라바니히(Tanapan Sathiravanich)는 재무 교육을 통해 고객의 마음을 움직였습니다.

설계사들은 학교나 책에서 배운 이론과 넘쳐나는 정보들로 고객에게 부담을 주는 경우가 정말 많습니다. 사티라바니히는 재무 설계가 부담이 아니라 중요한 일이라는 것을 알려주는 가장 좋은 방법은 상담 과정에서 고객의 이익을 최우선으로 두고 소통하는 것이라고 말합니다.

고객이나 잠재 고객은 어떤 선입견을 가지고 있을까요?

고객들은 대부분 생명 보험이 비용이라고 생각합니다. 설계사는 효과적인 커뮤니케이션을 통해, 생명 보험이 위험 요소 관리 수단이라는 것을 알려줘야 합니다. 보험료는 소액이지만, 고객의 자산을 거의 100% 지킬 수 있기 때문입니다.

효과적인 커뮤니케이션을 가로막는 주된 장애물은 무엇일까요?

팀을 관리하면서 두 부류의 사람들을 보았습니다. 빨리 말하는 사람들과 너무 천천히 말하는 사람들입니다. 설계사가 너무 빠르게 말을 하면, 고객은 재무 설계에 대한 결정을 내릴 때 위축됩니다. 너무 느리게 말을 하면, 공유하고자 하는 정보의 속도에 대해 답답해 합니다. 저는 이런 문제를 해결하기 위해, 상담 미팅을 하기 전에 고객과 대화할 내용을 모두 문서로 만듭니다. 미팅 중에는 제가 말하고 싶은 순서대로 설명하고, 중간중간에 질문을 할 수 있는 여유를 둡니다.

효과적인 커뮤니케이션은 어떤 차이를 만들까요?

재무 설계사는 고객과 상담 약속을 잡는 데 어려움을 겪습니다. 고객이 상담하고 싶도록 만들려면 어떻게 해야 할까요? 고객과 상담 약속을 잡기 위해 통화할 때, 우리는 직설적인 대화법으로 이야기합니다. 예를 들면, 우리가 보험사에 근무하고 있으며, 고액의 보장이 있는 생명 보험과 자녀를 위한 교육 보험을 소개하고 싶다고 말합니다. 그리고 우리가 하는 재무 설계의 주된 요소는 생명 보험이라고 말합니다.

더 추가할 내용이 있나요?

학교에서 배운 내용이나 도서관에서 읽은 것만으로는 수영을 잘 할 수 없습니다. 매일 물속에 들어가서 원하는 동작을 완벽하게 할 수 있을 때까지 수영해야 합니다. 많은 고객을 만나십시오. 충분한 경험을 쌓아야 프레젠테이션과 커뮤니케이션을 더 효과적으로 진행할 수 있습니다.

타나판 사티라바니히(Tanapan Sathiravanich), 9년 차 MDRT 회원, 태국 방콕 연락처: tanapan.jule@gmail.com.