은퇴는 많은 사람들의 인생에서 가장 큰 전환 중 하나입니다. 은퇴에 적응하는 것은 흥미로운 일이 될 수 있고, 인생의 새로운 장을 여는 일이 될 수도 있습니다. 그러나 재무적으로 준비를 마친 사람들이더라도 가장 어려운 일이 될 수도 있습니다. 은퇴 전 설계에 주력하고 있는 MDRT 회원들에 따르면, 이는 고객들이 새로운 현실을 헤쳐 나갈 수 있도록 도울 기회일 뿐만 아니라, 고객과 더 탄탄한 유대를 형성하고 더 많은 소개를 받을 수 있도록 도움을 주기도 합니다.

클레이 길레스피(Clay Gillespie, CFP, CLU)는 캐나다 브리티시컬럼비아 밴쿠버의 22년 차 MDRT 회원이며, MDRT 사무국장입니다. 그는 은퇴는 고객의 인생에서 매우 큰 스트레스를 주는 요인 중 하나일 수 있으며, 특히 자존감과 생계를 연관 지어 생각하는 사람들의 경우 더욱 그런 경향을 보인다고 말했습니다.

그는 “그들은 대개 모든 사람이 은퇴를 행복해하고 신나게 느낀다고 생각합니다. 그렇기 때문에 이를 알려주고 절차가 진행되는 동안 가이드를 해야 합니다.”라고 말했습니다. “은퇴는 목적지가 아니라, 여정이라는 점을 고객이 확실히 이해할 수 있도록 대화를 하는 것이 중요합니다.”

호시절

길레스피는 일반적으로 은퇴 후의 첫 2년 동안 가장 많은 비용이 든다고 말했습니다. 그리고 고객이 새로운 패러다임에 정착하기 시작하는 것은 일반적으로 3년 정도가 지난 때라고 말했습니다. 길레스피가 “호시절”이라고 이름 붙인 첫 몇 년은 대개 은퇴 전 시기에 미뤄두었던 관심거리나 기회를 탐색하는 데 사용됩니다.

이 중에는 집을 리노베이션하거나 세계를 여행하는 것과 같은 큰 목표나 집의 정원을 다시 설계하는 것처럼 간단한 것들이 포함됩니다. 길레스피는 은퇴자들이 초기 몇 년 동안을 위해 선택한 프로젝트는 대개 비용이 많이 들고, 다시 반복되지 않는 경향이 있다고 설명했습니다.

그는 상담사가 재무적 문제에만 초점을 맞추는 대신, 고객의 미래 삶의 모습을 도와주는 방식으로 그들의 삶의 가치에 보탬이 될 수 있다고 이야기합니다. 길레스피는 상담사들이 은퇴 후에도 소득에 대한 고객의 필요는 시간에 따라 극적으로 변하며, 첫 몇 년 동안은 대개 더 많은 자금을 확보해야 할 필요가 있다는 점을 깨닫는 것이 중요하다고 말합니다.

그는 “업계가 고객이 은퇴 후 내내 인플레이션을 고려한 안정적인 소득을 필요로 한다고 가정하고 있어 신규 은퇴자들에게 악영향을 주고 있습니다.”라고 말했습니다. 그는 “안정적인 순 지출 가능 소득(세금 및 인플레이션 영향 반영 후)을 가정하고 분석을 하면, 이들이 상대적으로 더 건강하고 더 많은 에너지를 갖고 있는 초기에 많은 돈을 지출할 수 없게 됩니다.”라고 말했습니다.

길레스피는 그가 맡은 사례에서, 일반적으로 고객들은 매년이 아닌 3~4년에 한 번씩만 소득 규모를 늘릴 필요가 생긴다고 말했습니다. 그리고 활동이 줄어드는 “침체기”에 도달할 때까지만 그러한 소득 증가가 필요하며, 다시는 소득을 늘릴 필요가 없게 될 수도 있다고 말했습니다.

그는 “은퇴 후 각 단계별로 얼마나 많은 소득을 올릴 수 있는지에 대한 가이드를 제공해야 하며, 그런 답을 주는 것이 바로 우리의 일입니다”고 말했습니다.

즉흥적으로는 할 수 없는 것

미국 위스콘신 스펜서의 16년 차 MDRT 회원인 줄리 Y. 맥닐리(Juli Y. McNeely, CFP, CLU)는 고객의 은퇴 후 비재무적인 부분을 잘 해결할 수 있도록 돕는 것이 그들이 꿈을 이룰 수 있도록 돕는 비결이라고 말합니다. 그녀는 “얼마나 많은 고객들이 진중한 대화 없이 은퇴 후 그냥 ‘즉흥적’으로 살아갈 수 있다고 믿는지가 놀라울 정도입니다.”라고 말했습니다.

맥닐리와 그녀의 팀은 MDRT의 전인격(Whole Person) 개념을 바탕으로 고객들이 고려해야 할 항목을 목록으로 만들었습니다. 그녀는 그들에게 상담사와 또는 혼자서 은퇴 계획 체크리스트를 검토하는 선택지를 제공합니다. 그녀는 고객이 미래에 대해 자신이 세워둔 목표를 알려주도록 하는 것이 목표라고 말했습니다.

그녀의 은퇴 전 대화 주제 중 일부는 다음과 같습니다.

• 은퇴 후 어떤 취미와 관심사를 갖고 싶으신가요? 또는 새로운 것을 시도할 예정이신가요?
• 더 이상 일을 하지 않게 되었을 때, 아직 은퇴 전이거나 이미 은퇴한 시작한 친구들과는 어떻게 연락할 생각인가요?
• 여러분의 주요 건강 문제나 장기간병보험, 노쇠한 부모님이나 피부양 자녀 돌보기 등과 같은 은퇴 리스크는 어떻게 완화하실 예정인가요?
• 은퇴 기간 동안 세금 납부를 처리할 수 있는 유능한 공인회계사/소득세 세무대리인을 알고 있으신가요?
• 법적 서류와 수혜자 지정이 절차대로 완료되어 있나요? 현재와 임종 후에 기부 또는 자선 계획이 있나요?
• 버킷리스트에는 어떤 여행지가 있나요?
• 다시 시작해 보고 싶은 경력이 있나요? 배우자가 아직 일을 하고 있다면 어떻게 하실 예정인가요?
• 나중에 어떻게 기억되고 싶나요? 개인적으로 중요하게 생각하는 사람들에게 남기고 싶은 재산이나 혜택이 있나요?
• 가족이나 친구들과 더 자주 연락할 계획인가요?

맥닐리의 접근법은 가족과 함께 시간을 관리하는 것과 같이 재무 계획으로 해결하지 못하는 은퇴와 관련된 리스크를 다루고 있습니다. 그녀는 고객에게 "그런 시간과 관련해 한도나 경계를 정해둘 필요가 있다고 생각하시나요?”라고 묻습니다.

은퇴의 현실

또한, 길레스피는 고객과 함께 일하면서 권태, 정체성 상실, 가치 감각 상실 등과 같이 은퇴 후 겪을 수도 있는 정서적인 리스크 일부를 발견하기도 합니다. 그는 은퇴 후 이혼하는 경우도 흔하다고 강조했습니다.

그는 조기 퇴직을 고려하는 사람들에게 이러한 문제가 더욱 뚜렷하게 나타날 수 있다고 말했습니다. 그는 “조기 은퇴 후, 은퇴자로서의 생활 방식을 마련해 두지 않은 경우라면 친구들이 아직도 모두 일을 하고 있거나, 그들 자신의 은퇴 생활에 따라 생활하기 때문에 은퇴자의 주변에 남아있지 않을 수도 있습니다.”라고 말했습니다.

기본으로 돌아가기

맥닐리의 질문 중 대부분은 대인 관계와 관련된 바람에 초점을 맞추고 있습니다. 그렇지만 그녀는 세금, 미래의 잠재 건강 리스크, 부동산 계획, 전반적인 재무적 미래도 다루고 있습니다.

그녀는 “고객이 우수한 공인회계사나 세금 서비스 제공자를 확보하도록 해야 합니다”라며, “그리고 우리의 절세 전략이 그들과 일치하는지 확인하는 것이 좋습니다.”라고 말했습니다.

그녀는 대화 주제들이 여전히 직장 생활로 바쁜 고객들이 보통 지나치는 문제를 다루는 대화의 물꼬를 트는 것을 목표로 한다고 이야기했습니다.

그녀는 “재무적 희망사항과 관련된 격차를 논의하고, 그들의 파트너와도 생각이 일치하는지를 확인하는 것이 중요합니다.”라고 말했습니다. “그들이 과잉 지출과 과소 지출을 어떻게 해결할지 뿐만 아니라, 은퇴가 임박하기 전에 증여와 기부는 어떻게 할지를 확실히 논의해 두면 좋습니다.”

마찬가지로 길레스피는 인플레이션, 수명, 시장 변동성, 건강 리스크처럼 은퇴 후 고객이 처할 수 있는 위험 상황에 대해서 논의하는 것도 중요하다고 말합니다. “저는 ‘당신은 한 번만 은퇴하지만, 저는 매일 사람들의 은퇴를 돕습니다. 그렇기 때문에 감정적 또는 재무적인 측면에서의 장점과 단점을 모두 알고 있습니다.’라고 말합니다.”

그는 이러한 과정에서 상담사들이 고객이 경험하게 되는 걱정이나 혼란은 모두 정상적인 것이며, 예상 가능한 일이라는 점을 강조해야 한다고 말했습니다.

사업에 끼치는 긍정적 영향

맥닐리는 고객의 은퇴를 도울 때 느끼게 되는 정서적인 부담감은 고객이 목표를 달성하기 위해 더 나은 결정을 내리는 데 도움을 주며, 고객이 필요로 하는 것을 성공적으로 충족시키면 상담사의 비즈니스를 강화하는 데 도움을 받을 수 있다고 말합니다.

그녀는 “고객을 위한 청사진을 만들고, 관련된 논의와 결정을 도와줄 로드맵을 마련하는 것은 환영 받을만한 일입니다. 그리고 고객이 여러분의 비즈니스에 좀 더 가깝게 다가갈 수 있게 할 것입니다”라고 말했습니다.

그녀는 이들이 처할 수 있는 재무적인 문제와 감정적인 문제를 살펴보는 과정에서 자신의 고객을 확보할 수 있었다고 말합니다.

그녀는 “다른 상담사들은 고객을 위해 이런 수고를 하지 않습니다. 그렇기 때문에 꽤 많은 소개를 받곤 합니다.”라고 말합니다. “우리 모두 능숙하게 고객이 재무적으로 은퇴를 준비할 수 있도록 도울 수 있습니다. 그렇지만 더 많은 일을 할 수 있지 않을까요? 저는 상담사들이야말로 고객을 위해 탄탄한 은퇴 설계를 해줄 수 있는 완벽한 입지를 갖고 있다고 생각합니다. 그렇기에 우리가 고객에게 ‘준비가 되셨나요?’라고 물으면 그들은 ‘네’라고 대답할 것이라고 생각합니다.”

연락처

클레이 길레스피 claygillespie@gmail.com
줄리 맥닐리 juli@financialclaritybydesign.com