고객의 승낙을 받는 법

알란 C. 카이퍼(Alan C. Kifer, CFP, LUTCF)

잠재고객과 고객은 재무 상담사가 어떤 가치를 제공할 수 있는지에 대해 잘 모르고 있는 경우가 많습니다. 이들은 여러 차트와 숫자, 너무 많은 재무적 선택에 압박감을 느끼거나 혼란스러워하곤 합니다. 그러나 이런 모든 것들이 그들과 관련이 있다고 알려주는 것도 우리의 일 중 하나입니다.

어떤 도움을 줄 수 있을지 간단하게 설명하고자 할 때, 제가 가장 좋아하는 방법 중 하나는 “4%에서 5% 정도의 수익을 받으실 수 있도록 도와드리겠습니다. 과세, 과세 이연, 면세 소득 중 어떤 것을 택하시겠습니까?”라고 말하는 것입니다.

그다음 “좀 더 자세히 설명 드리겠습니다. 과세 유형에는 지금 과세 대상이 되는 것, 과세 시점을 연기하는 것(추후 과세를 의미), 영원히 면세받는 세 가지 경우만 있습니다.”라고 덧붙입니다. 모든 경우의 수를 이해하지는 못할 수도 있습니다. 그러나 지금까지 자신이 보유한 자산에 대해 더 많은 세금을 납부하게 해달라고 요청한 고객은 없었습니다. 대개 “면세가 되는 방법이 좋겠는데요.”라는 대답이 돌아오곤 합니다.

저는 이 대답을 정말 좋아합니다. 이제 생명보험, 변액연금, 로스(Roth) 계좌, 면세 채권 등을 살펴보고 도와드릴 수 있는 권한을 받은 것이기 때문입니다. 이제 고객들에게 “4%에서 5% 정도의 수익을 받으실 수 있도록 도와드리겠습니다. 과세, 과세 이연, 면세 소득 중 어떤 것을 택하시겠습니까?”라고 말해 보시기를 바랍니다.

스코앨런 키프너(Alan Kifer)는 미국 애리조나 스코츠데일의 19년 차 MDRT 회원입니다. 메일: legal@alankifer.com.

성공을 위한 옷 입기로 고객 관계 강화하기

앙투아네트 터스카노(Antoinette Tuscano)

고객과 함께할 때 고객이 편안하도록 하는 것은 음료를 대접하거나 가족에 대해 묻는 것보다 훨씬 더 많은 것을 의미합니다. 이러한 제스처는 기본적인 서비스로서 자동적으로 제공되어야 합니다. MDRT 회원들은 더 훌륭한 서비스를 위해 노력합니다. 고객이 여러분을 만날 때 어떤 옷을 입는지, 여러분이 고객을 변호사나 회계사에게 소개할 때 어떤 사람을 가장 편안하다고 느낄지 등 고객의 선호를 똑같이 따라 해 보세요.

캐나다 브리티시 컬럼비아 밴쿠버의 22년차 MDRT 회원인 미슐린 바라스(Micheline Varas, RHU)는 “농업에 종사하는 부유한 고객을 만난다면, 너무 과도하게 차려입지 않는 것이 좋습니다,”라고 이야기합니다. 또한, 고객에게 다른 전문가의 의견은 어떤지 묻고, 고용하고 싶은 회사로는 어디를 선호하는지에 대해 알아봅니다. 예를 들어, 더 많은 비용을 청구하는 유명 대규모 회사를 원하는지 또는 저렴한 회사를 선호하는지를 알아볼 수 있습니다. 즉 “비용을 얼마나 지불하시길 원하십니까?”라고 묻는 것입니다. 바라스는 “그건 고객이 결정해야 하는 부분이며, 상담사는 고객이 원하는 것, 필요로 하는 것, 신뢰와 편안함의 수준을 존중합니다.”라고 말했습니다.

지닌 레스타이너-사이톨리(Jeannine Resteiner-Citoli)는 미국 워싱턴 벨뷰의 20년 차 MDRT 회원으로, 업무 환경이 비교적 캐주얼한 테크 업계의 젊은 고액순자산 고객과 같이 일하고 있습니다. 그는 다음 날 만날 고객이 얼마나 옷을 차려입는지 또는 얼마나 캐주얼하게 입는지에 맞춰 입을 옷을 결정합니다.

캐나다 브리티시 컬럼비아 밴쿠버의 15년 차 MDRT 회원인 로버트 J. 핵(Robert J. Hack)은 “시간이 지나면서 함께 하고 있는 고객을 헤아리고 거기에 맞출 수 있어야 합니다.”라고 말했습니다.

고객의 옷차림 또는 그들의 캐주얼한 태도가 항상 고객의 소득을 보여주는 척도는 아닙니다. 싱가포르의 5년 차 MDRT 회원 조이스 챈(Joyce Chan)은 “젊은 고액순자산 고객은 구별하기가 더 어려울 수 있습니다. 특히 환경주의 또는 반소비주의와 같은 가치관을 갖고 있을 경우에는 더 어렵습니다.”라고 말했습니다. 예를 들어, 그의 고객 중에는 여러 부동산을 임대하고 있지만 보통 자동차를 몰고 고가의 옷을 입지 않는 고액순자산 고객이 있습니다.

고객의 스타일, 선호하는 상품 등은 소득 수준과 관련이 없을 수도 있습니다. 대신 고객이 스스로를 어떻게 표현하는지를 관찰해 더 친밀한 관계를 맺고 그들이 추구하는 편안함의 수준에 맞출 수 있습니다.

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